3 načina na koji su se prodajni razgovori mijenjali tijekom godina

Savjetodavna prodaja

Tradicionalni prodajni razgovori mijenjaju se zauvijek. Prodavači se više ne mogu osloniti na uobičajene točke razgovora i modele otkrivanja za navigaciju prodajnim ciklusom. To mnogim prodavačima ostavlja malo alternative, nego da se pregrupiraju i shvate novu stvarnost onoga što čini uspješan prodajni razgovor.

Ali, prije nego što krenemo tamo, kako smo došli ovdje?

Ispitajmo 3 načina na koje su se prodajni razgovori promijenili posljednjih godina. Istražujući kako su prodavači nekada pristupali dijalogu s potencijalnim kupcem, možemo shvatiti kamo vode prodajni razgovori i koje se nove strategije razvijaju za učinkovito sklapanje poslova u modernom dobu.

Kultura koja se mijenja

Kako se društvo razvija, ljudi se mijenjaju, što znači da se i ljudi koji se prodaju mijenjaju. S vremenom promjene u njihovom razmišljanju, njihovim potrebama i ponašanju postaju očite. Ovih dana ljudi kojima se prodaje puno su obrazovaniji kad stupe u kontakt s prodavačem. Opisi proizvoda, usporedbe cijena, izjave kupaca itd. Lako su dostupni na mreži prije nego što prodavač uopće uđe u sliku. To iz temelja mijenja ulogu prodavača u procesu kupnje. Pomaknuli su se s informacija komunikator, savjetniku i tvorac vrijednosti.

Prijelaz na konzultativnu prodaju

Tradicionalna prodajna mjesta više ne rade. Prodavači moraju pronaći način za dvosmjeran razgovor sa svojim potencijalnim klijentima. Potencijalni kupci nemaju vremena za prodavače koji nisu istraživali svoje poslovanje i većina radije izbjegava dugotrajne razgovore. Žele stupiti u kontakt s prodavačima koji već razumiju njihove jedinstvene izazove i specifične mogućnosti, a istodobno donose novi uvid, rješavaju probleme i stvaraju vrijednost. Nadalje, „dopadljivost“, iako je prodavač još uvijek dobra kvaliteta, više ne garantira uspjeh. Odanost određenom prodavaču dolazi tek nakon što kupac shvati vrijednost.

Višekanalni prodajni razgovori

Licem u lice prodaja više nije dominantan način komunikacije s potencijalnim kupcima. Slanje SMS-ova, korištenje društvenih mreža, slanje e-pošte i organiziranje posebnih događaja, među su načinima koji su postali neophodni za isporuku vaše poruke. Drugim riječima, današnji prodavači do neke mjere moraju biti višestruki zadatci. Svaki od ovih kanala može utjecati na kupce i kao rezultat toga, prodavači se moraju proširiti i naučiti učinkovito raditi u njima.

Nije tajna. Tradicionalni prodajni razgovori više ne postižu rezultate kao nekada. Stara prodajna staza za razgovor zamjenjuje se dinamičnijim, inovativnijim setom principa angažmana.

S dosad neviđenim pristupom informacijama i resursima, kupci više ne trebaju prodavača. Trebaju prodaju konzultant.

Ova nova vrsta prodajnih stručnjaka treba oblikovati svaki razgovor s kupcem pokazujući istinski uvid i rješavajući probleme koji nudi potencijalna rješenja za bolne točke specifične za tvrtku (čak i ako ta rješenja nemaju nikakve veze s tvrtkom ili proizvodima koje prodaju) . Suvremeni prodavači pomažu potencijalnim kupcima u donošenju bolje informiranih odluka stavljajući ih u središte razgovora. Pripremajući se za moderni prodajni razgovor, postavljaju se za napredak u dinamičnoj, novoj stvarnosti prodaje.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.