B2B akvizicija: Nabavite više popisa za svoj novac

NovacStvaranje posla za posao može biti prilično zastrašujuće. Ako ste organizacija koja opslužuje veliku regiju s malim brojem zaposlenih, želite biti sigurni da je vaša strategija nabave učinkovita. Ako u regiji postoji 50,000 25 tvrtki, zamislimo da možete kontaktirati 5 potencijalnih klijenata tjedno ili 20 dnevno. To bi zahtijevalo da imate XNUMX prodavača. To je prilično agresivno za prodajni i prodajni tim i šanse su da nemate toliko veliku prodajnu snagu!

Što ako biste mogli stupiti u kontakt samo s 5,000 tvrtki (1 od 10)? Kako biste pronašli i usmjerili ta poduzeća? Odgovor leži u nekim prilično jednostavnim tehnikama marketinga baza podataka koje se primjenjuju na stjecanje poduzeća. Ovu sam analizu pružio prije više od godinu dana regionalnoj tvrtki, a sada smo upravo završili drugu godinu potrage za njima. To nije raketna znanost, to je jednostavno pronalaženje u industrijama koje se podudaraju s firmama vaše baze klijenata.

Korak 1: Profilirajte svoje tvrtke. Ovo je usluga koju će vam pružiti većina tvrtki za prijenos podataka uz umjereni trošak. InfoUSA, Dun i Bradstreet i AccuData su neke od ovih vrsta tvrtki. Nakon što primite izvješća, važno je analizirati ih i sastaviti u značajne podatke. Evo primjera (kliknite za prikaz):

Godine poslovanja prema industriji -% prodiranja:
Godine u poslu

Količina poslovne prodaje po djelatnostima -% prodiranja:
Količina prodanog

Broj zaposlenih prema djelatnostima - penetracija%:
Broj zaposlenih

Korak 2: Analizirajte rezultate

Prodor je postotak kupaca u tom rasponu koji imate u usporedbi s prosječnim postotkom potencijalnih klijenata u tom rasponu. Drugim riječima, ako je 25% vaših kupaca poslovalo manje od godinu dana, ali samo 10% regionalnih poduzeća posluje manje od godinu dana, onda bolje ciljajte nove tvrtke! Čineći to, povećavate šanse za pronalaženje potencijalnih klijenata, umjesto da tražite tvrtke koje se ne uspoređuju.

Znakovni znak možete li djelovati na podatke ili ne, jednostavno je promatranje oblika krivulja i odnosa unutar industrije. Evo nekoliko općih zapažanja (slabo visi voće) iz gornjih karata:

  • Broj godina poslovanja: Primijetite kako oba G&H imaju vrhunac u prvoj godini ili manje? Dublje bih zabio ove industrije i možda investirao u liste potencijalnih klijenata za New Business.
  • Opseg prodaje: Iako se mnoge industrije rastu i spuštaju u lijepoj krivulji, primijetite kako se gradnja penje prema gore? Dakle ... što je veća građevinska firma, to bolje!
  • Broj zaposlenih: Primijetite kako je uslužna industrija prilično ravna? To mi govori da broj zaposlenih možda nije faktor u toj industriji.

Korak 3: Primijeniti nalaze

Da želim biti lijen i brz, jednostavno bih pružio svojoj podatkovnoj tvrtki vrhove svojih krivulja i iskoristio ih kao minimum za ciljanje potencijalnih klijenata u svakoj industriji. Tvrtke za obradu podataka obično vam neće naplatiti da napravite neke složene upite prema podacima kako biste došli do vašeg popisa, zato nemojte se sramiti, pitajte! Daleko bolji način za to je razviti neke algoritme za bodovanje na temelju profila, a zatim primijeniti tu formulu na potencijalne kupce kako bi se dobio ukupni rezultat za potencijalnog klijenta. Jednostavno naručite svoje potencijalne kupce silaznim redoslijedom i započnite akviziciju!

Korak 4: Izvršiti!

Kada smo izvršili ove kampanje za našeg klijenta, analizirali smo koliki je njihov učinak bio u kontaktiranju potencijalnih klijenata. Razumijevanje s koliko su ih potencijalnih klijenata mogli kontaktirati pružilo nam je brojeve koji su nam bili potrebni za sužavanje njihovih popisa. Izvršili smo 3 pokušaja koji su rezultirali povećanjem akvizicije od 10%!

Korak 5: Analizirajte nove rezultate i krenite ispočetka

Krajolik se mijenja kao i karakteristike vaših kupaca. Važno je nastaviti usavršavati i prilagođavati svoje algoritme bodovanja i traženja.

Zadnja napomena: Postoje čitave knjige napisane o tehnikama marketinga baza podataka. Teško je komunicirati složeni postupak marketinga baze podataka u jednom blogu, pa sam si uzeo slobodu iznijeti puno pretpostavki i poduzeti puno prečaca. Stvarni postupak kroz koji smo progurali ovog klijenta trajao je nekoliko mjeseci. Identificirali smo i povezali 95% njihove baze klijenata s podacima Dun i Bradstreet kako bismo dobili izvanredan profil. Kada smo odabrali svoje konačne izglede, naravno isključili smo njihove trenutne i nedavno istekle kupce.

Jednostavno sam želio poručiti da postoje neke relativno jednostavne i vrlo strateške analize koje možete napraviti odmah iz Excel proračunske tablice koja će poboljšati vaše poslovanje do napora za akviziciju!

Jedan komentar

  1. 1

    Mislio sam da je ovo izuzetno koristan post. Prema mom iskustvu, većina vlasnika malih poduzeća to ne uvlači duboko u analizu industrije ili tržišta i tako dalje. No (očito) to se zaista može isplatiti pomažući tim poduzećima da usmjere svoje napore prema najbolje ciljanim potencijalnim klijentima. Hvala na informaciji!

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.