Šest faza putovanja B2B kupca

B2B faze putovanja kupca

Puno je članaka o putovanjima kupca tijekom posljednjih nekoliko godina i o tome kako se tvrtke trebaju digitalno transformirati kako bi se prilagodile promjenama u ponašanju kupca. Faze kroz koje kupac prolazi ključni su aspekt vaše cjelokupne prodajne i marketinške strategije kako biste bili sigurni da pružate informacije potencijalnim kupcima ili kupcima gdje i kada ih traže.

In Gartnerovo ažuriranje OCD-a, oni rade fantastičan posao segmentiranja i detalja kako B2B kupci rade od problema do kupnje rješenja. Nije prodaja lijevak koje je većina tvrtki usvojila i mjere protiv. Preporučujem svima da se registriraju i preuzmu izvještaj.

Preuzimanje: Novo B2B putovanje o kupnji i njegove implikacije na prodaju

B2B faze putovanja kupaca

  1. Problem Identifikacija - tvrtka ima problem koji pokušavaju ispraviti. Sadržaj koji pružate u ovoj fazi mora im pomoći da u potpunosti shvate problem, cijenu problema za svoju organizaciju i povrat ulaganja u rješenje. U ovom trenutku oni čak i ne traže vaše proizvode ili usluge - ali prisutnošću i pružanjem stručnosti da u potpunosti definiraju svoj problem, već izlazite s vrata kao vjerojatni pružatelj rješenja.
  2. Istraživanje rješenja - sad kad poduzeće razumije svoj problem, sada moraju potražiti rješenje. Ovdje su oglašavanje, pretraživanje i društveni mediji presudni za kontaktiranje vaše organizacije. Morate biti prisutni u pretraživanjima s nevjerojatnim sadržajem koji će pružiti povjerenje vašem potencijalnom klijentu da ste održivo rješenje. Morate imati i proaktivni prodajni tim i zagovornike koji su prisutni tamo gdje vaši potencijalni kupci i kupci traže informacije na društvenim mrežama.
  3. Izgradnja zahtjeva - vaša tvrtka ne bi trebala čekati zahtjev za prijedlog za detalje na koji način pomažete u ispunjavanju njihovih zahtjeva. Ako možete pomoći svojim potencijalnim klijentima i klijentima da napišu svoje zahtjeve, možete ispred konkurencije istaknuti prednosti i dodatne prednosti rada sa svojom organizacijom. To je područje na koje sam se uvijek usredotočio za klijente kojima smo pomagali. Ako im napravite težak posao pomažući im u stvaranju kontrolnog popisa, razumijevanju vremenskih trakova i kvantificiranju učinka rješenja, brzo ćete doći do glave popisa rješenja.
  4. Odabir dobavljača - Vaša web lokacija, vaša prisutnost u pretraživanju, vaša prisutnost na društvenim mrežama, vaše izjave kupaca, vaši slučajevi upotrebe, vaša vidljivost vodstva misli, vaši certifikati, vaši resursi i prepoznatljivost u industriji pomažu vam da olakšate svoju perspektivu da ste tvrtka koja s kojima žele poslovati. Vaša tvrtka za odnose s javnošću mora osigurati da vas u industrijskim publikacijama uvijek spominju kao priznatog dobavljača proizvoda i usluga za koje kupci istražuju dobavljače. Poslovni kupci mogu se odlučiti za rješenje koje ne ispunjava sve kvačice ... ali za koje znaju da mogu vjerovati. Ovo je kritična faza za vaš marketinški tim.
  5. Provjera valjanosti rješenja - predstavnici poslovnog razvoja (BDR) ili predstavnici za razvoj rješenja (SDR) su majstori u usklađivanju potreba kupaca i postavljanju očekivanja o njihovoj sposobnosti da isporuče rješenje. Studije slučaja koje se poklapaju s industrijom i zrelošću vašeg potencijalnog klijenta ovdje su ključne kako bi vaši izgledi mogli vizualno vidjeti da je vaše rješenje sposobno riješiti njihov problem. Tvrtke s resursima u ovom trenutku mogu čak ulagati u prototipove kako bi potencijalni klijenti vidjeli da su dobro razmislili o rješenju.
  6. Stvaranje konsenzusa - U poslu rijetko surađujemo s donositeljima odluka. Češće nego ne, odluku o kupnji vodstveni tim ostavlja na konsenzus, a zatim odobrava. Nažalost, često nemamo pristup cijelom timu. Zreli prodajni predstavnici to potpuno razumiju i mogu podučiti člana tima kako predstaviti svoje rješenje, razlikovati svoje poslovanje od konkurencije i pomoći timu da prođe kroz postupak odobravanja.

Te se faze ne odvijaju uvijek uzastopno. Tvrtke će često proći kroz jednu ili više faza, promijeniti svoje zahtjeve ili proširiti ili suziti fokus dok napreduju prema kupnji. Osiguravanje da su prodaja i marketing usklađeni i fleksibilni kako bi mogli prilagoditi tim promjenama presudno je za vaš uspjeh.

Kretanje uzvodno na putovanju kupaca

Mnogi B2B trgovci ograničavaju izloženost svoje tvrtke potencijalnim klijentima usredotočujući se na njihovu vidljivost da će biti pronađen kao dobavljač koji može pružiti proizvod ili uslugu. To je ograničavajuća strategija jer nisu prisutni ranije u ciklusu kupnje.

Ako tvrtka istražuje izazov koji ima, ne mora nužno tražiti tvrtku koja će im prodati proizvod ili uslugu. Prethodi većina faza B2B Kupnje putovanja odabir dobavljača.

Slučaj; možda postoji potencijalni klijent koji radi u Financijskoj tehnologiji i želi uključiti mobilno iskustvo sa svojim kupcima. Oni mogu započeti s istraživanjem svoje industrije i kako njihovi potrošači ili konkurenti uključuju mobilna iskustva u svoje cjelokupno korisničko iskustvo.

Njihovo putovanje započinje istraživanjem usvajanja mobilnih uređaja i vjerojatnost da će njihovi kupci koristiti marketing za tekstualne poruke ili mobilne aplikacije. Dok čitaju članke, otkrijete da postoje integracijski partneri, razvojni partneri, aplikacije treće strane i mnoštvo mogućnosti.

U ovom trenutku, ne bi li bilo fantastično kad bi vaše poslovanje - tko razvija složene integracije za Fintech tvrtke bilo prisutno kako bi im pomoglo da shvate složenost problema? Jednostavan je odgovor Da. To još nije prilika za promociju vaših rješenja, već samo pružanje smjernica koje će im pomoći da budu uspješni u svojoj radnoj funkciji i u svojoj industriji.

Ako ste napravili najopsežnije vodiče oko identifikacije problema i pružili prateća istraživanja - potencijalni klijent već razumije da u potpunosti razumijete njihov problem, njihovu industriju i izazove s kojima se suočavaju. Vaša je tvrtka već vrijedna za potencijalnog klijenta i vaša je tvrtka rano u izgradnji autoriteta i povjerenja u njih.

Faze kupnje putovanja i biblioteka vašeg sadržaja

Te faze moraju biti ugrađene u vašu biblioteku sadržaja. Ako želite razviti kalendar sadržaja, započinjanje s fazama putovanja vaših kupaca bitan je element vašeg planiranja. Evo izvrsne ilustracije kako to izgleda iz Gartnerova ažuriranja OCD-a:

b2b kupci putuju

Svaka bi se faza trebala raščlaniti opsežnim istraživanjima kako bi se osiguralo da vaša biblioteka sadržaja ima stranice, ilustracije, videozapise, studije slučaja, izjave, kontrolne liste, kalkulatore, vremenske crte ... sve povezano s pružanjem B2B kupca informacije koje su im potrebne da im pomognu.

Vaša biblioteka sadržaja mora biti dobro organizirana, lako pretraživa, dosljedno markirana, jezgrovito napisana, imati prateća istraživanja, biti dostupna na svim medijima (tekst, slike, video), većina mora biti optimizirana za mobilne uređaje i mora imati preciznu relevantnost za kupce kojima ste tražeći.

Sveukupni cilj vaših marketinških napora trebao bi biti da kupac može napredovati koliko god želi na putovanju kupca bez potrebe da kontaktira vašu tvrtku. Perspektivi će se željeti uvelike kretati kroz ove faze bez pomoći vašeg osoblja. Iako vam predstavljanje osoblja ranije u fazama može biti korisno, to nije uvijek moguće.

Uključivanje marketinških napora na više kanala presudno je za vašu sposobnost da zatvorite ovaj posao. Ako vaš potencijalni klijent ne može pronaći pomoć koja im je potrebna za informiranje i napredovanje u putovanju, skloniji ste izgubiti ga od konkurenta koji je to učinio.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.