Zašto je elastična B2B trgovina jedini put prema naprijed za proizvođače i dobavljače nakon COVID-19

B2B trgovina

Pandemija COVID-19 bacila je oblake nesigurnosti u poslovni krajolik i rezultirala zaustavljanjem nekoliko gospodarskih aktivnosti. Kao rezultat toga, tvrtke će vjerojatno svjedočiti promjeni paradigme u lancima opskrbe, modelima poslovanja, ponašanju potrošača te strategijama nabave i prodaje.

Vitalno je poduzeti proaktivne korake kako biste svoje poslovanje doveli u siguran položaj i ubrzali postupak oporavka. Poslovna otpornost može uvelike prilagoditi nepredviđenim okolnostima i osigurati održivost. Pogotovo za igrače u B2B trgovačkom lancu opskrbe, nesigurna vremena poput ovih mogla bi predstavljati mačka na zidu situacija. Možete se suočiti sa padom tržišta ili vam je teško podnijeti nagli porast potražnje. Iako obje situacije mogu biti jednako uznemirujuće, proizvođači i distributeri mogu se osloniti na čvrst kontinuitet poslovanja i otpornost kako bi se suprotstavili izazovu i osigurali nesmetanu opskrbu pandemijom ove veličine i razmjera.

Trenutna situacija prisilila je poduzeća na strukturne promjene u svojim strategijama izlaska na tržište. Evo nekoliko ključnih područja fokusiranja koja vam mogu pomoći u osiguranju kontinuiteta i izgradnji elastičnog fronta tijekom najrazornije zdravstvene krize u stoljeću.

  • Disaster Recovery - Tvrtke moraju procijeniti utjecaj pandemije na operativne sposobnosti. Kao neposredan odgovor, većina tvrtki uspostavila je komercijalne živčane centre s višefunkcionalnim timovima kako bi ublažila utjecaj pandemije na prodajne operacije. Također su izvršili prilagodbe poput fleksibilnih uvjeta kreditiranja kako bi podržali svoje kanalske partnere. Iako ove inicijative mogu pomoći u postizanju neposrednih ciljeva, pažljivo planiranje i izvršenje od vitalne su važnosti za dugoročni oporavak.  
  • Digitalni prvi pristup - B2B prodaja vjerojatno će se iz temelja promijeniti u razdoblju nakon COVID-19, s fokusom koji se prebacuje s izvanmrežnih na digitalne medije. Pandemija je dala zamah tekućem procesu digitalizacije prodaje. Budući da B2B tvrtke predviđaju golem porast digitalnih interakcija u bliskoj budućnosti, morate sagledati svaku prodajnu aktivnost kako biste identificirali potencijalne mogućnosti za digitalnu automatizaciju. Da biste poboljšali digitalno iskustvo, osigurajte da kupci mogu pronaći spremne informacije na web mjestu i usporedite proizvode i usluge. Također morate riješiti sve tehničke probleme u stvarnom vremenu i tražiti nove i inovativne načine za poboljšanje korisničkog iskustva.  
  • Dobavljači preispituju svoju igru - Dobavljači koji pružaju pouzdano i personalizirano digitalno iskustvo sa sve većim fokusom na brzinu, transparentnost i stručnost vjerojatno će se brže oporaviti i povećati bazu svojih kupaca. U ovom pothvatu morate iskoristiti tehnologiju i uvesti korisničke značajke poput chatova uživo koji mogu pomoći u razumijevanju specifičnih zahtjeva i brzom odgovoru. Uz interakcije na web mjestu, dobavljači očekuju povećani promet na mobilnim aplikacijama i zajednicama društvenih medija. Stoga, u novom normalnom okruženju, morate napraviti radikalne promjene u prodajnoj strategiji kako biste mogli iskoristiti sve mogućnosti u virtualnom krajoliku.
  • e-trgovina i digitalna partnerstva - Trenutna kriza pruža priliku za proširenje vaše e-trgovine i digitalnih mogućnosti. Očekuje se da će e-trgovina igrati ključnu ulogu u fazi oporavka i u sljedećoj fazi rasta. Ako vašem poslu nedostaju digitalne mogućnosti, mogli biste propustiti beskrajne mogućnosti u internetskom okruženju. B2B tvrtke koje su već investirale u izgradnju e-trgovine i digitalnih partnerstava mogu iskoristiti povećani utjecaj putem virtualnih medija.  
  • Daljinska prodaja - Kako bi umanjili utjecaj na prodaju, većina B2B tvrtki svjedočila je prijelazu na virtualni model prodaje tijekom pandemije. Naglasak na daljinskoj prodaji i povezivanju putem videokonferencija, webinara i chatbotova znatno je porastao. Dok se neke tvrtke u potpunosti oslanjaju na virtualne medije kako bi zamijenile terensku prodaju, druge koriste svoje prodajne profesionalce zajedno s web prodajom. Većina je smatrala da su udaljeni kanali jednako ili učinkovitiji za dosezanje i pružanje usluga kupcima. Stoga će se uporaba daljinskih kanala vjerojatno povećati čak i kad se ublaže ograničenja putovanja i ljudi se vrate na svoje radno mjesto.  
  • Alternativni izvor - Teški poremećaji u opskrbnom lancu tijekom Covid-19 naglasili su potrebu za poduzećima da provedu promjene u strategiji nabave. Prekidi u opskrbnom lancu kočili su nabavu sirovina od dobavljača, posebno u slučajevima kada su sirovine dobile međunarodno. Da bi prevladali taj izazov, tvrtke moraju potražiti lokalne dobavljače kako bi nabavile sirovine. Osiguravanje ugovora s lokalnim dobavljačima može pomoći u izbjegavanju kašnjenja u proizvodnji i distribuciji. U ovoj fazi također može biti korisno identificirati alternativne proizvode i materijale.
  • Planiranje kontinuiteta i dugoročna ulaganja - Za B2B prodaju, prikladno je vrijeme za njegovanje potencijalnih kupaca i dugoročna ulaganja. Pratite i održavajte redovitu komunikaciju s potencijalnim klijentima u pripremi i utvrdite dugoročne mogućnosti. Obavijestite ih o svom kriznom planu i koracima koje ćete poduzeti kako biste osigurali kontinuitet. Postupno ćete morati preusmjeriti fokus s reagiranja na hitne slučajeve na dugoročni model operativne otpornosti. U ovom procesu uključite se u snažno planiranje kontinuiteta kako biste izvukli pouke iz trenutne krize. Također morate procijeniti operativne rizike na kritičnim poslovnim funkcijama i provesti vježbe planiranja scenarija. Razvijanje sposobnosti otpornosti može pomoći u rješavanju događaja bez presedana i povratku u izvorno stanje poslovanja s malim utjecajem na poslovanje.
  • Definirajte novu ulogu prodajnih predstavnika - Prijelaz na digitalizaciju ne utječe na ulogu prodajnih predstavnika koji se sada trebaju upoznati s digitalnim alatima kao što su Zoom, Skype i Webex. Prodajni stručnjaci koji rade u B2B okruženju moraju razumjeti razne mrežne alate za učinkovito rješavanje i odgovaranje na upite kupaca. Dok se pripremate za povećanje digitalne prodaje, shvatite kako najbolje obučiti i rasporediti prodajne profesionalce na više kanala za pružanje korisničke usluge i podrške. Obuka i ulaganje u vaše osoblje zasigurno će dugoročno donijeti plodove.

Nemojte čekati da pandemija završi

Stručnjaci sugeriraju da bi koronavirus mogao ostati s nama dulje vrijeme i nastaviti se širiti sve dok se ne razvije cjepivo za njegovo iskorjenjivanje. Kako se organizacije žele obnoviti i započeti svoje poslovanje s ograničenom radnom snagom i potrebnim mjerama opreza, nužno je uskladiti sve operacije s novim zahtjevima. 

Tvrtke moraju usvojiti proaktivni pristup i slijediti postavljeni plan kako bi osigurale kontinuitet poslovanja i spriječile poremećaje u lancu opskrbe. Držite spreman inventar i unaprijed se pripremite da ne propustite priliku za prodaju. Budući da je ekonomski oporavak u razdoblju nakon COVID-19 možda brži nego što se očekivalo, ovo vrijeme morate iskoristiti da se pripremite za neodgodivu potražnju. Zapamtite, ako ne započnete sada, možda nećete moći iskoristiti nove prilike u trenutku kada je to pravo.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.