Obavezan popis sadržaja SVAKO B2B poslovanje treba nahraniti putovanje kupca

Popis B2B sadržaja za putovanje poslovnog kupca

Zbunjujuće me čini da će B2B marketinški stručnjaci često postavljati mnoštvo kampanja i proizvoditi nepregledan niz sadržaja ili ažuriranja društvenih medija bez vrlo osnovnog minimuma, dobro proizvedenih biblioteka sadržaja koje svaki potencijalni klijent traži prilikom istraživanja svog sljedećeg partnera, proizvoda, dobavljača ili usluge. Baza vašeg sadržaja mora izravno hraniti vaš sadržaj putovanje kupaca. Ako to ne učinite ... a vaši konkurenti to učine ... propustit ćete priliku da svoje poslovanje uspostavite kao odgovarajuće rješenje.

Pročitajte više o fazama putovanja B2B kupca

Sa svakim B2B klijentom u kojem pružam pomoć, uvijek vidim vidljivi utjecaj na njihovu ulaznu marketinšku uspješnost kada jasno i sažeto pružimo ove ključne dijelove sadržaja:

Problem Identifikacija

Potencijali žele bolje razumjeti problem za koji traže rješenje prije nego što ČAK i traže rješenje. Utvrditi se kao autoritet koji temeljito razumije problem i njegov utjecaj na kupca moćan je način za izgradnju svijesti o vašoj marki u najranijoj fazi B2B putovanja.

  1. Definirajte problem - Navedite osnovni pregled, analogije, dijagrame itd. Koji pomažu u cijelosti objasniti izazov.
  2. Utvrdite vrijednost - Pomozite potencijalnim klijentima da shvate koštati tog problema za njihovo poslovanje, kao i za oportunitetni trošak nakon što se problem riješi.
  3. Istraživanje - Postoje li sekundarni istraživački izvori koji su u potpunosti dokumentirali ovo pitanje i pružaju statistiku i standardne definicije problema? Dodavanje ovih podataka i ovih resursa osigurava potencijalnom kupcu da ste vi stručni izvor. Primarno istraživanje je također fantastično ... često se dijeli i može stvoriti svijest o vašoj marki dok kupci istražuju problem.

Primjer: Digitalna transformacija postupak je kojim tvrtke integriraju digitalna rješenja u svaki aspekt svog poslovanja kako bi uhvatile prednosti digitalnih trendova i držale ispred konkurencije. Interno se uštede u automatizaciji, poboljšana je točnost podataka za bolje i brže donošenje odluka, temeljito razumijevanje kupca, smanjuje se frustracija zaposlenika i poboljšava izvješćivanje kako bi se shvatilo kako svaki aspekt poslovanja utječe na cjelokupno poslovno zdravlje. Izvana postoji prilika za zadržavanje, vrijednost kupca i ukupnu prodaju, uz mogućnost istraživanja i optimizacije korisničkog iskustva na nove i inovativne načine. McKinsey pružio je detaljnu analizu koja ukazuje na 21 najbolju praksu u vodstvu, izgradnji sposobnosti, osnaživanju radnika, nadogradnji alata i komunikaciji koji pokreću uspješne digitalne transformacije.

Istraživanje rješenja

Izgledi mogu biti nesvjesni svih rješenja koja su im dostupna i možda neće u potpunosti razumjeti zašto bi im ulaganje u vanjsku platformu ili uslugu koristilo. Iskren, detaljan popis rješenja presudan je za informiranje budućih kupaca s temeljitim razumijevanjem njihovih mogućnosti i prednosti, nedostataka i ulaganja potrebnih za svakoga. Opet, ovo vas uspostavlja rano u procesu donošenja odluka i pomaže potencijalnom klijentu da shvati da razumijete sve mogućnosti.

  1. Uradi sam - Pojedinosti o tome kako klijent može sam obaviti posao ne odbija ih od vašeg rješenja, već im pruža jasnu sliku resursa i vremenske trake potrebne da sami izvrše posao. Može im pomoći otkriti nedostatke u talentima, očekivanjima, proračunu, vremenskoj traci itd. I pomoći će im da ih zapravo potisnu prema vašem proizvodu ili usluzi kao alternativi. Uključite pouzdane resurse treće strane koji im mogu pomoći.
  2. Proizvodi - Tehnologije koje mogu pomoći organizaciji i pohvaliti vaše proizvode i usluge u ovom bi trenutku trebale biti potpuno detaljne. Ne morate ih usmjeravati na konkurenta, ali možete općenito govoriti o tome kako svaki proizvod pomaže u ispravljanju problema koji ste definirali u sadržaju za identifikaciju problema. Apsolut je ovdje da biste trebali u potpunosti definirati prednosti i nedostatke svakog proizvoda, uključujući svoj vlastiti. To će vam pomoći u sljedećoj fazi, u izgradnji zahtjeva.
  3. Usluge - Izjava da možete obaviti posao nije dovoljna. Pružanje detaljnog pregleda pristupa i postupka koji pružate, a koji je vremenski testiran i koji je u potpunosti detaljan, neophodno je.
  4. Diferencijacija - Povoljan je trenutak za razlikovanje vašeg poslovanja od konkurencije! Ako vaši konkurenti imaju diferencijator od kojeg gubite, sjajno je vrijeme da umanjite utjecaj te prednosti koju mogu imati.
  5. Rezultati - Nužno je pružanje korisničkih priča ili studija slučaja kako bi u potpunosti ilustrirali postupak i stopu uspješnosti ovih rješenja. Ovdje su korisna primarna i sekundarna istraživanja o uspješnosti, očekivanim rezultatima i povratu ulaganja.

Primjer: Tvrtke često implementiraju rješenja nadajući se digitalnoj transformaciji, ali digitalna transformacija zahtijeva mnogo više truda unutar organizacije. Vodstvo mora imati jasnu viziju kako će njihova tvrtka poslovati i kako će njihovi kupci moći komunicirati nakon što tvrtka postigne razinu digitalne transformacije.

Nažalost, McKinsey pruža podatke da je manje od 30% svih tvrtki uspješno digitalno transformirati svoje poslovanje. Vaša tvrtka može ubrizgati talent za pomoć u tom procesu, ubrizgati savjetnike za pomoć ili se osloniti na platforme koje razvijate. Ubrizgavanje talenta zahtijeva razinu zrelosti s kojom se većina tvrtki bori jer postoji prirodni otpor za internu promjenu. Konzultanti koji kontinuirano pomažu tvrtkama u njihovoj digitalnoj transformaciji u potpunosti razumiju rizike, kako izgraditi otkup, kako zamisliti budućnost, kako motivirati i izgraditi zadovoljstvo zaposlenika i daju prednost digitalnoj transformaciji za uspjeh. Platforme su ponekad korisne, ali njihova stručnost i fokus nisu uvijek sinkronizirani s vašom industrijom, radnom snagom ili fazom zrelosti.

S desetljećima iskustva, naš digitalna pretvorba postupak je usavršen s različitim fazama kako bi pokrenuo vašu digitalnu transformaciju - uključujući otkrivanje, strategiju, profesionalni razvoj, implementaciju, migraciju, izvršenje i optimizaciju. Nedavno smo transformirali nacionalnu dobrotvornu organizaciju, u potpunosti migrirali i implementirali poslovno rješenje, razvili njihovo osoblje i mogli su napredovati u okviru proračuna i prije roka, u potpunosti realizirajući svoj povrat ulaganja.

Kao mala tvrtka, vaša će tvrtka uvijek biti prioritet našim partnerima. Vođe koje ćete upoznati u prodajnom ciklusu isti su ljudi koji će voditi vašu uspješnu digitalnu transformaciju.

Izgradnja zahtjeva

Ako možete pomoći svojim potencijalnim klijentima i klijentima da napišu svoje zahtjeve, možete ispred konkurencije istaknuti prednosti i dodatne prednosti rada s vašom organizacijom.

  • ljudi - pružiti jasno razumijevanje talenta, iskustva i / ili kvalifikacija potrebnih za ispravljanje problema. Osim koji potrebno je uključiti i napor potreban za rješavanje problema. Tvrtke često nemaju previše osoblja da bi se bavile implementacijama, pa postavljanje očekivanja na razini napora i kako vaši proizvodi ili usluge mogu ublažiti tu potražnju u organizaciji.
  • Plan - Prođite kroz potencijalne kupce kroz proces koji ste razvili u fazi rješenja kako biste osigurali da mogu zamisliti vremensku liniju zajedno s ljudskim i tehnološkim resursima potrebnim u cijelom razdoblju. Pomozite im da daju prioritet provedbi kako bi prvo postigli najveći povrat ulaganja, dok napreduju prema dugoročnim ciljevima ispravljanja problema.
  • Rizik - Sporazumi o razini usluge, usklađenost s propisima, licenciranje, sigurnost, izrada sigurnosnih kopija, planovi tehnološkog viška ... tvrtke često grade zahtjeve specifične za problem, ali previdjuju pitanja koja mogu izbaciti njihove napore u provođenju rješenja.
  • Diferencijacija - Ako imate konačnu prednost u odnosu na svoje konkurente, ona bi apsolutno trebala biti uključena u ove zahtjeve tako da joj vaš potencijal daje prednost. Tvrtke često gube ili osvajaju priliku na temelju jednog broja.

Primjer: Preuzimanje naša sveobuhvatna tehnička knjiga i popis za pretvaranje vašeg poslovanja. U njemu u potpunosti definiramo ljudske resurse, cjelokupni fazni plan, kao i kako umanjiti rizik od neuspjeha u vašoj digitalnoj transformaciji.

Odabir dobavljača

Gdje god ljudi traže rješenje, vaše poslovanje mora biti prisutno. Ako su to rezultati pretraživanja za određene ključne riječi, morate biti rangirani. Ako su to industrijske publikacije, morate biti prisutni. Ako ljudi istražuju i pronalaze rješenja putem influencera, taj influencer treba biti svjestan vaših mogućnosti. I ... ako ljudi istražuju vašu reputaciju na mreži, mora postojati trag preporuka, recenzija i resursa koji pružaju one izglede da ste najbolja opcija koju imaju.

  • Autoritet - Jeste li prisutni na svim plaćenim, zarađenim, podijeljenim i vlasničkim medijima? Bilo da se radi o pretraživanju problema na YouTubeu, izvještaju analitičara o vašoj branši ili oglasu u industrijskoj publikaciji ... jeste li prisutni?
  • Prepoznavanje - Jesu li vas prepoznale treće strane za certifikate, nagrade, članke za vođenje misli itd. Sva priznanja u industriji pružaju potencijalnim kupcima povjerenje i povjerenje dok ocjenjuju dobavljače.
  • ugled - Da li aktivno pratite i odgovarate na društvene spomenice, ocjene i preglede svojih proizvoda i usluga na mreži? Ako niste, a vaši konkurenti jesu, čini se da je njihova organizacija puno osjetljivija ... čak i ako je recenzija negativna!
  • Personalizacija - Prilagođene i segmentirane studije slučaja i izjave kupaca ključne su za odabir dobavljača. B2B kupci žele biti sigurni da ste pomogli kupcima baš kao i oni - s istim izazovima koje imaju i oni. Sadržaj ciljano na određene osobe odjeknut će s tim potencijalnim kupcem.

Pročitajte više o odnosu osoba prema putovanjima kupca i prodajnim tokovima

Ovdje nema primjera za prikaz ... ovo je sveobuhvatna revizija medija i kanala kako bi se osiguralo da vas smatraju idealnom B2B tvrtkom za rad.

Provjera valjanosti rješenja i stvaranje konsenzusa

B2B kupci su često vođeni odborom. Bitno je da pomognete u komunikaciji zašto ste pravi proizvod ili usluga izvan osobe koja istražuje tim koji na kraju donosi odluku o kupnji.

  • njegovanje - Tvrtke nemaju uvijek proračun ili vremenski raspored da odmah investiraju u vaše proizvode ili usluge. I ne žele uvijek kontaktirati vaš prodajni tim tamo gdje se otvaraju traženjima. Nudite bijele knjige, preuzimanja, e-poštu, webinare, podcastove ili druga sredstva kako bi vaši izgledi i dalje dobivali ganut i utjecati na njih bez prodaje je presudno jer izgledi i dalje sami vode svoje putovanje u kupnji.
  • Pomoć - Tvrtke ne žele biti prodane, žele pomoć. Potiče li vaš sadržaj ljude na prodaju ili na resurs koji im može pomoći? Svi vaši obrasci, chatbotovi, klikni za poziv, zakaži demonstraciju itd. Trebaju biti usmjereni na pružanje dragocjene pomoći ... a ne na jaku prodaju. Posao koji pruža najveću pomoć u obrazovanju potencijalnih klijenata često je posao koji dobije priliku.
  • rješenja - Možete li personalizirati demonstraciju proizvoda koja je specifična za organizaciju kojoj želite prodati? Prilagođavanje sučelja ili brendiranje rješenja može pomoći timu da vizualizira rješenje koje donosite na stol. Još bolje, nuđenje probne ili uvodne ponude može ubrzati usvajanje vašeg proizvoda ili usluge.
  • Uspostavite povrat ulaganja - Pomoći potencijalnom klijentu da shvati vrijednost prilikom definiranja problema, prolaska kroz rješenje i na kraju pružanja vašeg proizvoda ili usluga jer odgovarajuće rješenje sada zahtijeva da im pomognete da razumiju ulaganje i njegov povrat. To čak može uključivati ​​mogućnost konfiguriranja, cijene i citiranja u samoposlužnoj metodologiji na mreži.

U ovom trenutku vaš bi sadržaj trebao sve to zamotati, a budući bi kupac trebao u potpunosti razumjeti je li vaše rješenje prikladno za njih. Tvrtke se često boje diskvalificirati bilo kakvu perspektivu u nadi da će se njihovi trgovci suprotstaviti kupcu. To je ogroman teret i treba ga izbjegavati. Vaša će marka izgraditi veću vjerodostojnost ukazivanjem izgleda na pravo rješenje, a ne pokušavajući prodati svoj proizvod ili uslugu svima!

Kada pomažete kupcima poput ovog, smanjujete jaz između potencijalno potencijalnih kupaca (MQL) i potencijalno potencijalnih kupaca (SQL), pružajući prodajnom timu priliku da dobije pravo kupac brzo preko cilja.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.