Prodaja kao industrija brzo se razvija. Prodajni timovi uvijek su mogli postupno taktički poboljšati svoj postupak, ali u posljednjih nekoliko godina prodaja je ušla u novo doba potaknuto tehnologijom, analizom i dramatičnom promjenom ponašanja kupaca. Menadžeri prodaje stavili su novi fokus na korištenje tehnologije za mjerenje prodajne aktivnosti i poboljšanje operacija kroz kvantitativnu analizu i eksperimentiranje s taktikom i strategijom.
Ako usporedite moderni prodajni tim s onim s kasnih 90-ih, razlike su danju i noću. Čin udaranja po pločniku i hladnog pozivanja svih i svakoga da uplaše vodi je mrtav. Ali…. ne prihvaćaju svi timovi nove standarde prodaje. Neke prodajne organizacije daleko zaostaju za svojim konkurentima i bore se prilagoditi vremenu. Zato je DocSend tim je ovo sastavio infografika koja detaljno opisuje kako se razvijao prodajni pod i koje ekipe. Evo najvećih za poneti:
Što nije u redu s tradicionalnim načinom prodaje?
Puno! Kada timovi zapošljavaju pojedinačne prodavače koji su odgovorni za pronalaženje potencijalnih kupaca i zaključivanje ponuda, to može ograničiti sposobnost prodajnog tima da skalira i stvori neke ozbiljne probleme:
Kako su B2B kupci promijenili postupak prodaje?
Kupci B2B softvera sada imaju pristup neograničenoj količini informacija o potencijalnim proizvodima i dobavljačima. Većina se kupaca bavi opsežnim istraživanjima prije nego što ispune obrazac za potencijalne kupce ili kontaktiraju prodajnog predstavnika. Stari način prodaje pozicionirao je predstavnike kao vratare znanja o proizvodu: mogli su vam reći o ponudi i ponuditi vam cijenu, jer informacije nisu bile javno dostupne. To više nije slučaj; sada su prodajni profesionalci zaduženi za pronalaženje tvrtki koje boluju i ublažavanje te boli svojim proizvodom. Njihov posao je stvoriti konsenzus među svim dionicima unutar organizacije, istovremeno prevladavajući prigovore i minimizirajući posebne zahtjeve za prilagodbom koji uzrokuju dodatnu složenost. U Prodaja izazivača iz CEB-a, četiri su trenda identificirana kao potencijalni blokatori modernog prodajnog predstavnika:
Kako se prodajni tim može prilagoditi vremenu?
Ako trenutno vodite prodajni tim koji malo zaostaje za vremenom, tri su principa koja možete uzeti k srcu i koja će ubrzati vas i vaš tim:
- Prigrlite tehnologiju
- Specijalizirajte uloge
- Stvorite kulturu timskog rada
Izgradite moderni prodajni stog
Prodajni stog može se definirati jednostavno kao tehnologija i softver koji prodajni tim koristi za pomoć u svom prodajnom procesu. Izgradnjom prilagođenog skupa softvera koji može upravljati i pojednostaviti razvoj prodaje, prezentacije i zatvaranje, možete stvoriti jedinstveni tijek rada za svoj prodajni tim koji je prilagođen svakom koraku vašeg prodajnog ciklusa. Izumom softvera temeljenog na oblaku, voditelji prodaje više ne moraju surađivati s IT-om kako bi pokrenuli nove kupnje softvera za svoj tim. To im omogućuje brzo dodavanje, uklanjanje i zamjenu
Izumom softvera temeljenog na oblaku, voditelji prodaje više ne moraju surađivati s IT-om kako bi pokrenuli nove kupnje softvera za svoj tim. To im omogućuje brzo dodavanje, uklanjanje i zamjenu softvera u njihovoj hrpi kako bi mogli eksperimentirati i pronaći optimalnu postavku za svoj tim.
Specijalizirajte uloge
U svojoj revolucionarnoj knjizi, Predvidljivi prihod, Aaron Ross objašnjava zašto pronalaženje potencijalnih kupaca i zaključivanje poslova moraju obavljati dvije različite uloge u vašem timu. Traženje dolaznih ili odlaznih potencijalnih kupaca pada u krilo predstavnika za razvoj prodaje ili SDR-a. Na obrnutim izvršnim računima uloga odgovorna za glavninu komunikacije, pregovaranja o ugovoru i zatvaranja ima drugačiji skup vještina. Specijalizirajući se za uloge, pojedinačni suradnici u vašem prodajnom timu i usredotočite se na izgradnju uskog i profinjenijeg skupa vještina.
Na obrnutim izvršnim računima uloga odgovorna za glavninu komunikacije, pregovaranja o ugovoru i zatvaranja ima drugačiji skup vještina. Specijalizirajući se za uloge, pojedinačni suradnici u vašem prodajnom timu i usredotočite se na izgradnju uskog i profinjenijeg skupa vještina.
Podržite svoje prodavače!
U tradicionalnim prodajnim organizacijama uobičajeno je da vukovi samotnjaci dominiraju podom. Ti prodavači obično žele malo ili nimalo interakcije ili suradnje s drugim članovima tima. Često traže da budu ostao sam pa mogu pogodio njihov broj - i jednom kad nađu svoj broj za mjesec dana spakiraju stvari i odu kući. U ovoj vrsti postavljanja prodavači nisu podržani (i obično to ne žele kad se nudi).
To više nije slučaj, moderne prodajne timove podržavaju prodajne operacije, analitičari, programeri, omogućavanje prodaje, a većina timova zahtijeva stalnu obuku. Ova prateća postava likova daje pojedinačnim prodavačima alate koji su im potrebni za uspjeh, a istovremeno im omogućuje da se usredotoče na prodaju. A učiti iz tvrtke McKinsey otkrili su da su prodajni timovi postigli najveći povraćaj ulaganja kada je oko 50-60% tima u ulogama posvećenim potpori stvarnim prodavačima
Suvremeni prodajni timovi ulažu u tehnologiju, eksperimentiraju s taktikama i procesima, rade zajedno kao nikada prije i specijaliziraju se za uloge koje zahtijevaju usku usredotočenost, razvijajući duboku stručnost. Počela je nova era prodaje, a ako vaš tim zanemari ove trendove - mogli bi zastarjeti.
