Izvan podružnica - izgradnja prodaje putem kanala

Depositphotos 43036689 s

Kao vlasnik tvrtke ne mogu vam reći koliko mi se često obraćaju priliku da zaradim dodatni novac ili dva na pridruženom prihodu. Ako ću samo iskoristiti svoj utjecaj da skočim njihovu robu, oni će mi platiti novac. I, uostalom, sve dok mi netko plaća novac motiviran sam za to ... zar ne? Pogrešno.

Ako ste vraški skloni graditi model prodaje temeljen na podružnicama, uštedite malo vremena i idite tamo gdje su podružnice.  Clickbank, Komisija spajanja, ili slično. I, ne kucam se u taj model. Radi. Isplativo je. A postoje pojedinci koji su vješti i zainteresirani za takvu priliku. Slučajno se dogodi da nisu uvijek isti u uspješnim vlasnicima tvrtki s vlastitim tvrtkama koje stvaraju profit.

Iz različitih razloga, koji često imaju veze s imidžom marke, prodaja podružnica možda ipak nije ono što tražite. Iako može postići rezultate, može doći s reputacijom. Ako ne želite vidjeti svoj proizvod na stotinama različitih stisnutih stranica s hipiranom dugačkom kopijom, istisnutim u twitter streamovima prepunim povezanih veza ili neželjenom poštom milijunima ljudi - svi s vašim imenom - možda biste mogli razmotriti drugačiji pristup.

Izazov je, dakle, kako postići da „ugledni“ poslovi (i taj izraz koristim s oklijevanjem, budući da ne mislim podrazumijevati da su podružnice kategorički lošeg ugleda) predstavljaju vaš proizvod na konzervativniji način poslovanja? Odgovor: pronađite ono što ih motivira.

As Douglas Karr istaknuto je u nedavnom postu, pozivajući se na jedan od mojih omiljenih virusnih videozapisa, novac nije uvijek odgovor. Zapravo, rijetko je. Zapravo me upravo ponuda novca i ništa više odvraća od razmatranja pridruženih ponuda. Zapravo vrijeđa moju vlastitu vrijednost, moj osjećaj tko sam i što radim, pretpostavljajući da bih jednostavnom privlačnošću novca mogao odvratiti pozornost od svojih ionako sveobuhvatnih poslovnih pothvata.

Pa, kako se gradi ono što ja nazivam "Kanalom prodaje" - neizravni model neizravne distribucije koji je složeniji (da, više Sofisticirani) nego pridruženi član? Kako možete znati što će zapravo motivirati vlasnika tvrtke s kojim želite sklopiti partnerstvo? Jednostavno: to je njihova stvar.

Poduzetnici se trude beskrajno rasti svoje tvrtke. Imaju na umu snove - neke novčane, neke altruističke, a neke jednostavno zabavne i korisne. Ako želite iskoristiti tu strast i iskoristiti je za rast prodaje, morate to dvoje uskladiti. Otkrijte kako pridruživanje vašem kanalu neće samo dodati nekoliko dolara od provizije njihovom dnu, već će im zapravo pomoći da usmjere svoje poslovanje na ono što najviše žele.

Možete vidjeti ovog principala zaposlenog u mnogim današnjim uspješnim modelima prodaje kanala. Na primjer, oglasna agencija model je kod kojega izdavači nastoje popuniti umetke, ali prepoznaju da je agencija strast za kreativnim rješenjem. Pametni izdavači pronalaze načine da povećaju taj cilj. Moj prvi posao bio je prodaja softvera za lokalni Autodesk VAR. Zbunio sam se zašto je Autodesk naplatio dvostruku standardnu ​​cijenu usluga, sve dok nisam shvatio da žele potaknuti kupce na bilo koji mogući način da angažiraju lokalni VAR za usluge. Čak i moj vlastiti Pružatelj usluga partnera program se temelji na onome što sam naučio od ovih profesionalaca i drugih.

Izgradnja prodajnog kanala nije jednostavna, a vrlo je rijetko brz proces. Ako želite brzo i jednostavno, postanite podružnice na svoju stranu. Ako vam je na umu više od novca, prepoznajte to i mi.

3 Komentari

  1. 1

    Sjajan post, Nick! I dobrodošli na blog Marketing Technology. Vjerujem da jedna velika pogreška koju mnoge tvrtke čine nije unovčavanje fantastičnih mreža dobavljača i odnosa koje već imaju. Izgradnja prodajnih odnosa koji se nagrađuju od samih ljudi od kojih kupujete, kao i od klijenata s kojima radite, može biti puno plodonosnija od pukog uspostavljanja pridruženog programa u kojem pojedinac nema kože.

  2. 2

    Bok Nick,

    Sjajan post! U našoj tvrtki, Channel Services Group (CSG), regrutirali smo tisuće kanala partnera za velike tehnološke tvrtke. Da bi stvorila i razvila uspješan, snažan, namjenski kanal, naša je tvrtka pronašla regrutiranje "pravih partnera", omogućavajući uspjeh partnera i zadržavajući sudjelovanje, povećavaju performanse partnera i ponašanje kanala.

    Tijekom zapošljavanja, dobavljači moraju osigurati da pametno troše vrijeme zapošljavanjem "pravih partnera". Vidjeli smo kako se nekoliko tvrtki odlučuje na cilj dodati partnere na godinu dana, steći cilj i naći se godinu dana kasnije s malo prihoda ostvarenim od novo dodanih partnera. Dobavljači moraju biti sigurni da zapošljavaju partnere koji imaju ulog vašu tvrtku i koji su u najboljem interesu i žele li se uključiti u dugoročne pogodnosti s tvrtkom.

    Osim toga, dobavljači moraju omogućiti uspjeh partnera potvrđivanjem razloga za pripadnike programa. To uključuje komunikaciju s partnerima s visokim dodirom za osposobljavanje, angažiranje i usmjeravanje partnera u kampanjama za izlazak na tržište, događajima sponzoriranim od strane dobavljača, kampanjama za podizanje svijesti i ubrzavanjem njihovog prodajnog ciklusa. Nedavno smo napisali studiju slučaja s ROI-om od 14X kao rezultat izgradnje programa kanala. Možete ga pročitati ovdje http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Na kraju, naša je tvrtka utvrdila da je zadržavanje izuzetno važno za izgradnju i održavanje kanala. To uključuje njegovanje odnosa s njima dok upravljate njihovim uspjehom. Partneri bi trebali biti nagrađeni poticajima za pojačavanje ciljeva tvrtke.
    Kao što ste istaknuli, izgradnja prodajnog kanala nije lagana i rijetko je brz proces, ali može biti korisna i korisna ako se pravilno izvede.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Sjajni bodovi. Pravi partneri ne samo da su produktivniji, nego i manje muče. Ne mogu to objasniti, ali otkrio sam da kad netko dobro pristaje uz model, manje muči bol. Onaj kojeg smo pokušali istisnuti u krivi kalup na kraju je isisao puno vremena.

    Također, kad smo već kod programa visokog dodira ... Rekao sam to ovako: u svom poslu imam 17 kupaca koje trebam uslužiti. Nije slučajno što imam 17 pružatelja usluga. Nije da ne trebam opsluživati ​​svih 1500 korisnika, samo ako opslužujem kanal, ostali će se sami pobrinuti za sebe.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.