Izvan podružnica - izgradnja prodaje putem kanala

Depositphotos 43036689 s

Kao vlasnik tvrtke ne mogu vam reći koliko mi se često obraćaju priliku da zaradim dodatni novac ili dva na pridruženom prihodu. Ako ću samo iskoristiti svoj utjecaj da skočim njihovu robu, platit će mi novac. I, uostalom, sve dok mi netko plaća novac motiviran sam za to ... zar ne? Pogrešno.

Ako ste vraški skloni graditi model prodaje temeljen na podružnicama, uštedite malo vremena i idite tamo gdje su podružnice.  Clickbank, Komisija spajanja, ili slično. I, ne kucam se u taj model. Radi. Isplativo je. A postoje pojedinci koji su vješti i zainteresirani za takvu priliku. Slučajno se dogodi da nisu uvijek isti u uspješnim vlasnicima tvrtki s vlastitim tvrtkama koje stvaraju profit.

Iz različitih razloga, često povezanih s imidžom robne marke, prodaja podružnica možda ipak nije ono što tražite. Iako može postići rezultate, može doći s reputacijom. Ako ne želite vidjeti svoj proizvod na stotinama različitih stisnutih stranica s hipiranom dugačkom kopijom, izbačenim u twitter streamovima prepunim povezanih linkova ili neželjenom poštom milionima ljudi - svi s vašim imenom - možda biste mogli razmotriti drugačiji pristup.

Izazov je, dakle, kako postići da „ugledni“ poslovi (i taj izraz koristim s oklijevanjem, budući da ne mislim podrazumijevati da su podružnice kategorički lošeg ugleda) predstavljaju vaš proizvod na konzervativniji način poslovanja? Odgovor: pronađite ono što ih motivira.

As Douglas Karr istaknuto je u nedavnom postu, pozivajući se na jedan od mojih omiljenih virusnih videozapisa, novac nije uvijek odgovor. Zapravo, rijetko je. Zapravo me upravo ponuda novca i ništa više odvraća od razmatranja pridruženih ponuda. Zapravo vrijeđa moju vlastitu vrijednost, moj osjećaj tko sam i što radim, pretpostavljajući da bih mogao odvratiti pozornost od svojih ionako sveobuhvatnih poslovnih pothvata jednostavnom privlačnošću novca.

Pa, kako se gradi ono što ja zovem "Kanalska prodaja" - neizravni model neizravne distribucije koji je složeniji (da, više Sofisticirani) nego pridruženi član? Kako možete znati što će zapravo motivirati vlasnika poduzeća s kojim želite biti partner? Jednostavno: to je njihova stvar.

Poduzetnici se trude beskrajno rasti svoje tvrtke. Imaju na umu snove - neke novčane, neke altruističke, a neke jednostavno zabavne i korisne. Ako želite iskoristiti tu strast i iskoristiti je za rast prodaje, morate to dvoje uskladiti. Otkrijte kako pridruživanje vašem kanalu neće samo dodati nekoliko dolara od provizije njihovom dnu, već će im zapravo pomoći da usmjere svoje poslovanje na ono što najviše žele.

Ovu ravnateljicu danas možete vidjeti u mnogim uspješnim modelima prodaje kanala. Na primjer, oglasna agencija model je kod kojeg izdavači nastoje popuniti umetke, ali prepoznaju da je strast agencije kreativno rješenje. Pametni izdavači pronalaze načine da povećaju taj cilj. Moj prvi posao bio je prodaja softvera za lokalni Autodesk VAR. Zbunio sam se zašto je Autodesk naplatio dvostruku standardnu ​​cijenu usluga, sve dok nisam shvatio da žele potaknuti kupce na bilo koji mogući način da angažiraju lokalni VAR za usluge. Čak i moj vlastiti Pružatelj usluga partnera program se temelji na onome što sam naučio od ovih profesionalaca i drugih.

Izgradnja prodajnog kanala nije jednostavna, a vrlo je rijetko brz proces. Ako želite brzo i jednostavno, postanite podružnice na svoju stranu. Ako vam je na umu više od novca, prepoznajte to i mi.

3 Komentari

  1. 1

    Sjajan post, Nick! I dobrodošli na blog Marketing Technology. Vjerujem da je jedna velika pogreška koju mnoge tvrtke čine ne unovčavanje fantastičnih mreža dobavljača i odnosa koje već imaju. Izgradnja prodajnih odnosa koji se nagrađuju putem samih ljudi od kojih kupujete, kao i klijenata s kojima radite, može biti mnogo plodonosnije od jednostavnog pokretanja affiliate programa u kojem pojedinac nema nikakvu kožu u igri.

  2. 2

    Bok Nick,

    Sjajan post! U našoj tvrtki, Channel Services Group (CSG), zaposlili smo tisuće kanala partnera za velike tehnološke tvrtke. Za stvaranje i razvoj uspješnog, snažnog, posvećenog kanala, naša je tvrtka pronašla zapošljavanje “pravih partnera”, omogućavajući uspjeh partnera i zadržavanje uključenosti, povećavajući učinkovitost partnera i ponašanje kanala.

    Dok zapošljavaju, dobavljači moraju biti sigurni da troše svoje vrijeme mudro tako što će angažirati “prave partnere”. Vidjeli smo kako se nekoliko tvrtki odlučilo za cilj dodati partnere na godinu dana, steći cilj i godinu dana kasnije našle se s malim prihodom od novododanih partnera. Dobavljači se moraju pobrinuti da zapošljavaju partnere koji imaju vašu tvrtku i najbolji interes u igri i žele se prijaviti za dugoročne pogodnosti s tvrtkom.

    Osim toga, dobavljači moraju omogućiti uspjeh partnera provjeravajući razlog pripadnosti partnera programu. To uključuje komunikaciju s partnerima za obuku, angažiranje i usmjeravanje partnera u kampanjama za izlazak na tržište, događajima koje sponzorira dobavljač, kampanjama podizanja svijesti i ubrzanju njihovog prodajnog ciklusa. Nedavno smo napisali studiju slučaja s ROI od 14X kao rezultat izgradnje programa kanala. Možete ga pročitati ovdje http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Konačno, naša je tvrtka otkrila da je zadržavanje nevjerojatno važno u izgradnji i održavanju kanala. To uključuje njegovanje odnosa s njima dok upravljate njihovim uspjehom. Partnere treba nagraditi poticajima za povećanje ciljeva tvrtke.
    Kao što ste istaknuli, izgradnja prodajnog kanala nije laka i rijetko je brz proces, ali može biti isplativ i koristan kada se radi ispravno.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Sjajni bodovi. Pravi partneri ne samo da su produktivniji, nego i manje boli. Ne mogu to objasniti, ali otkrio sam da kad netko dobro stane na model, manje muči. Onaj koji smo pokušali ugurati u pogrešan kalup na kraju je povukao puno vremena.

    Također, kad smo već kod high-touch programa… Rekao sam to ovako: u svom poslu imam 17 kupaca koje moram opsluživati. Nije slučajno što imam 17 partnera. Nije da ne trebam opsluživati ​​svih 1500 korisnika, samo ako ja opslužujem kanal, ostalo će se sam pobrinuti.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.