Budućnost B2B prodaje: miješanje unutarnjih i vanjskih timova

B2B prodaja

Pandemija COVID-19 pokrenula je valovite posljedice u čitavom B2B okruženju, možda najznačajnije oko odvijanja transakcija. Svakako, utjecaj na kupnju potrošača bio je neizmjeran, ali što je s poslovanjem?

Prema Izvješće B2B o budućim kupcima 2020, samo 20% kupaca kupuje izravno od prodajnih predstavnika, što je manje od 56% u prethodnoj godini. Svakako, utjecaj Amazon Businessa je značajan, no 45% ispitanika izvijestilo je da je kupnja putem interneta složenija od izvan mreže. 

To ukazuje na to da je tradicionalna kombinacija nirvane prodajnog kanala unutarnjih i vanjskih prodajnih timova teško poremećena. E-trgovina je sada važan kanal s tvrtkama koje se utrkuju kako bi kupcima olakšale kupnju kod njih putem interneta, a prodajni timovi brzo su se prilagodili obavljanju svojih poslova od kuće, a podružnice i izlozi ostajali su otvoreni ako se to smatra ključnim. Terenski prodajni predstavnici dali su sve od sebe da brzo prilagode svoje uobičajene poslove u letu kako bi bili dostupni svojim kupcima, a da ih nisu mogli osobno pozvati. 

Gotovo 90% prodaje prešlo je na model videokonferencija / telefona / web prodaje, a iako ostaje određena sumnja, više od polovice vjeruje da je ovo jednako ili učinkovitije od modela prodaje korištenih prije COVID-19.

McKinsey, Točka digitalnog prevoja B2B: Kako su se promjene promijenile tijekom COVID-19

Budućnost prodajnog krajolika brzo se pomaknula pod teretom poremećaja, ali pametni se poslovni lideri prilagođavaju u koraku, koristeći prediktivnu analitiku prodaje kako bi se spojili unutarnja i vanjska prodaja i bolje služili svakom kupcu. 

Neiskorištena prilika u dugom repu korisničkih računa 

Unutar B2B tvrtke, 20% baze kupaca obično je u strateški račun kategorija - i to s dobrim razlogom. 

Nerijetko se 80% prihoda ostvaruje iz ove najviše razine računa. S pravom su najpoznatiji prodajni predstavnici imenovani održavanjem i rastom tih odnosa. 

Vremenom su se širenjem proizvodnih linija ili spajanjem i akvizicijama tvrtke narasle do složenih razmjera koji istodobno traže od prodajnih predstavnika da pokriju više računa, prihvaćajući pritom da značajan broj kupaca ne prima posebnu pažnju potrebnu za održavati i rasti udio novčanika. Međutim, suočavajući se s poremećajem COVID-19, postavlja se pitanje: Koliko vam prihoda nedostaje u dugom repu? 

Nalazi našeg globalno referentno izvješće naznačite da je ukupna dostupna prilika za osnaživanje prodajnih predstavnika da zadrže i prošire račune na vašem postojeći baza kupaca je značajna. Što se tiče odbijanja kupaca i unakrsne prodaje, B2B tvrtke ne uspijevaju prikupiti od 7% do 30% dostupnog prihoda. 

Preuzmite Global Benchmark Report

Budućnost B2B prodaje: miješanje unutarnje i vanjske prodaje 

Kao što je primijetio McKinseyin izvještaj, prodajni predstavnici izvana ili na terenu djeluju više poput svojih unutarnjih prodajnih kolega. Uštedeno vrijeme putovanja i posjeta njihovim glavnim računima predstavlja novu, iznova zamišljenu priliku za ovaj visokokvalificirani prodajni tim: okrenite njihov stil prodaje u bijelim rukavicama prema dugom repu korisničkih računa i osnažite ih da se prema svakom kupcu ponašaju kao prema strateškom računu.

Ovaj dugački rep korisničkih računa, koji se u distribuciji ponekad nazivaju i kućnim računima, obično se poslužuje prilikom posjeta poslovnici ili poziva kad im nešto treba. Iskoristite novo dostupnu širinu pojasa vanjskih prodajnih timova dajući im mjere rasta i oporavka koje će poduzeti s tim kupcima. Predvidljiva analitika prodaje može brzo primijeniti ove uvide, uzimajući u obzir sve kupce i kategorije proizvoda. 

Predvidljiva analitika prodaje generira akcije rasta s naprednom znanošću podataka kako bi stvorio idealne profile obrazaca kupnje na temelju najboljih kupaca tvrtke, uzimajući u obzir obrasce potrošnje, ukupnu potrošnju i širinu kupljenih proizvoda. Koristeći klasteriziranje i algoritme temeljene na afinitetima, on podudara svakog kupca s najbližim profilom uzorka kupnje kako bi predstavnike vodio izravno do predmeta koje kupci trenutno ne kupuju ... ali bi trebali biti. 

Također otkriva akcije oporavka identificirajući rizične kupce koji pokazuju rane znakove neispravnosti jedne ili više kategorija proizvoda pomoću naprednih, patentiranih algoritama za opsluživanje određenih područja u kojima prihod opada ili je potpuno izgubljen. Za razliku od tradicionalnog izvještavanja o poslovnoj inteligenciji, ovaj pristup uklanja buku uzimajući u obzir obrasce ciklusa kupovine, sezonalnost, jednokratne kupnje ili nestalna ponašanja pri kupnji, kako bi se isključili lažni pozitivni rezultati uvida u oporavak.

Predvidljiva analitika prodaje već se široko koristi u B2B tvrtkama s velikom brzinom narudžbe i nadopunom, kao što je npr. distribucija prehrambenih usluga. Ako danas imate prediktivnu analitiku prodaje, davanje prioriteta tim uvidima u dugom repu računa za vanjske prodajne predstavnike jednostavno je učiniti. Ako još nemate predviđenu analitiku prodaje, početak je jednostavan i u vašem se poslu može živjeti u roku od najmanje četiri tjedna. 

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.