Omogućavanje prodaje

Utopijska budućnost prodaje kanala

Partneri kanala i preprodavači s dodanom vrijednošću (VAR-ovi) su crvenokosi pastorci (tretirani bez naklonosti prava po rođenju) kada je u pitanju privlačenje pažnje i sredstava od proizvođača bezbrojnih proizvoda koje prodaju. Oni su zadnji koji će dobiti obuku i prvi koji će biti odgovorni za ispunjavanje svojih kvota. Uz ograničene marketinške proračune i zastarjele prodajne alate, oni se bore da učinkovito komuniciraju zašto su proizvodi jedinstveni i različiti.

Što je prodaja putem kanala? Metoda distribucije koju poduzeće koristi za prodaju svojih proizvoda, obično dijeljenjem svoje prodajne snage u skupine koje se fokusiraju na različite prodajne kanale. Na primjer, tvrtka može primijeniti strategiju prodaje kanala kako bi prodala svoj proizvod putem vlastite prodajne snage, prodavača, prodavača ili izravnim marketingom. Poslovni rječnik.

Posljednjih smo godina vidjeli eksplozivan rast u sektoru marketinške tehnologije, što je uzrokovalo istraživačku tvrtku Gartner da to slavno predvidi CMO-ovi bi potrošili CIO-ove na IT do 2017. godine. To me navodi na pitanje kako će ili će OEM-ovi prilagoditi svoju marketinšku strategiju, i što je još važnije, hoće li se novi fokus usmjeriti na alate za omogućavanje prodaje koji bi mogli značajno utjecati na rast i uspjeh prodaje tamo kanala?

S novim tehnologijama koje brzo mijenjaju krajolik omogućavanja marketinga i prodaje, pretpostavljam da će budućnost kanalske prodaje ublažiti neke od izazova s ​​kojima se trenutno susreću kanalski partneri i VAR-ovi:

  • Trening – Nedavna studija autora Qvidian pokazuje da to prosječno treba 9 mjeseci za uspješno osposobljavanje prodajnog predstavnika, a ponekad može proći i do godinu dana da postanu potpuno učinkoviti. Iako bi prosječni predstavnik mogao biti odgovoran za prodaju određenog proizvoda ili linije proizvoda, VAR-ovi imaju zadatak prodati više proizvoda različitih tvrtki. Ako je ova statistika istinita za predstavnike izravne prodaje, može se samo pretpostaviti da bi kanalski partner imao zadatak naučiti užad za opsežniji set proizvoda više od jednog proizvođača da bi moglo proći puno više vremena za obuku.
  • Nedostatak angažiranih prodajnih alata – Prodajni timovi ne koriste 40% svih marketinških materijala, što ima smisla kada uzmete u obzir da su ti materijali često statične brošure i kolaterali, videozapisi koji se ponavljaju ili standardizirane PowerPoint prezentacije koje zapravo ne pomažu u stvaranju privlačnog procesa prodaje. Budući da trenutni kupci traže sve veću kontrolu, partneri u kanalu moraju biti u mogućnosti pružiti interaktivno i privlačno prodajno iskustvo za sve proizvode/rješenja koja prodaju. Kada prodaju proizvode različitih tvrtki koje se međusobno izravno natječu, vjerojatno je da će partneri u kanalu potrošiti svoje vrijeme pokušavajući prodati proizvode za koje smatraju da ih je najlakše razlikovati – i stoga sklapati poslove. Proizvođači proizvoda su to shvatili i već se okreću virtualnim 3D modelima proizvoda, koji izgledaju i ponašaju se baš kao stvarni proizvod, kako bi svoju ponudu doveli u ruke prodajnih timova i partnera u kanalu. Međutim, partneri u kanalu često zadnji dobivaju ove interaktivne alate za omogućavanje prodaje zbog visokih softverskih licencnih naknada, ako uopće primaju interaktivne alate, ostavljajući ih u VELIKOM nepovoljnom položaju.
  • Globalizacija – VAR-ovi i kanalski partneri često se nalaze diljem svijeta, potencijalno vrlo daleko od lokacije najbližeg proizvođača ili centara za demonstraciju proizvoda. Stoga su im potrebni alati koji će im omogućiti bolju prodaju na bilo kojem mjestu, u bilo koje vrijeme. Dok mobilne aplikacije počinju ublažavati ovaj problem, mnogi tableti/pametni telefoni imaju veću popularnost u raznim zemljama, čineći implementaciju sadržaja još izazovnijom, budući da alat za omogućavanje prodaje mora moći raditi na SVOM uređaju koji partner ima na raspolaganju. Jezične barijere također mnoge prodajne alate čine beskorisnima, osim ako se ne mogu prevesti na lokalni jezik za upotrebu u stranim zemljama.
  • Univerzalni pristup – Kao što je ranije spomenuto, globalno raspršeni predstavnici koriste mnogo različitih uređaja, od prijenosnih računala do mobilnih uređaja, i trebaju alat koji besprijekorno radi na više platformi—omogućujući univerzalno iskustvo bez obzira na lokaciju. Prema Qvidianu, razlog broj jedan zašto Sales zanemaruje marketinške materijale je taj što ih ne mogu locirati ili im pristupiti. To znači da je dostavljanje pravih informacija u ruke partnera kanala i VAR-ova na pravim uređajima najvažnije za besprijekorno i dosljedno prenošenje vaše poruke. Za korištenje u regijama gdje je teško postići dosljedan pristup Internetu ili na mjestima kao što su sjedišta poduzeća ili bolnice gdje je pristup Internetu često ograničen, kanal partneri trebaju aplikaciju koja radi ONLINE i OFFLINE, na prijenosnim računalima, pametnim telefonima i tabletima. Često, ove vrste aplikacija zahtijevaju licence (na temelju broja korisnika), što partnere kanala i VAR-ove ostavlja u velikom nedostatku, jer mnogi OEM-ovi oklijevaju preuzeti karticu za alat za omogućavanje prodaje koji partneri mogu, ali ne moraju koristiti .

Zamislite utopijsku budućnost prodaje kanala

Alati za omogućavanje prodaje izrađeni posebno za kanale ne bi samo omogućili 100% pristupačnost interaktivnim proizvodima (virtualno ih demonstrirajući). Ipak, također bi pokazali kako različiti proizvodi mogu raditi zajedno kako bi bolje riješili poslovne izazove kupaca, bez obzira na to koja ih tvrtka proizvodi. To bi svakog partnera pretvorilo u stručnjaka za proizvode, budući da bi odmah imao na raspolaganju relevantne demonstracije proizvoda, popratne materijale i marketinške poruke. Na kraju bi partneri kanala mogli integrirati sve te virtualne 3D demonstracije proizvoda, bez obzira na OEM, u jedan interaktivni alat za omogućavanje prodaje s vlastitim brendiranjem, što bi im omogućilo da demonstriraju najbolje otopina za potrošače objedinjavanjem različitih ponuda njihovih partnera.

Ne samo da bi idealan alat imao pristup svim linijama proizvoda, već će neograničeni korisnici imati pristup 24/7, online ili offline, bilo gdje u svijetu—pružajući univerzalno iskustvo bez obzira na lokaciju ili platformu. Tekst koji se lako prevodi omogućio bi stvaranje međunarodnih verzija aplikacije kao tren, a univerzalna kompatibilnost s više uređaja pretvorila bi posjed bilo kojeg uređaja partnera u zadivljujući ubrzivač prodaje.

Iako se ovo može činiti kao san, vjerujem da budućnost interaktivnih, višeplatformnih alata poput ovog za partnere kanala i VAR-ove možda nije predaleko!

Dana Drissel

Dana Drissel strateški je marketinški inovator specijaliziran za programe vođene kampanjom koji privlače, zadržavaju i njeguju izglede prodajnim plinovodom. Trenutno je viši direktor marketinga za Kaon Interaktivni, definirala je korporativni brend, isporučila mjerenja ciljeva temeljenih na ROI-u i predstavila je širok paket Kaon rješenja, gradeći brzo rastuću bazu vodećih kupaca u raznim poslovnim sektorima.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.