Ugradite vrijednost u svaki korak vašeg kupčevog putovanja

Ugrađivanje vrijednosti u svaki korak vašeg kupčevog putovanja

Zatvaranje prodaje je veliki trenutak. Tada možete proslaviti sav posao koji je uložen u pronalaženje novog kupca. Tu su isporučeni napori svih vaših ljudi i vaših CRM i MarTech alata. To je pop-šampanjac i odahnite trenutak. 

To je također samo početak. Marketinški timovi s naprednim razmišljanjem kontinuirano pristupaju upravljanju Putovanje kupca. No, prekidi između tradicionalnih alata mogu ostaviti prazninu u angažmanu između potpisivanja točke i pregovora o obnovi. Ovdje upravljanje klijentovim vrijednostima može učiniti sve razlike.

Ono što se dugo vidjelo kao moćan prodajni alat sada je također važna komponenta osiguranja uspjeha kupaca. Tijekom procesa prodaje, usredotočenost na vrijednost vjerojatno je stvorila jasan poslovni slučaj za vaš proizvod, kao i osnovne mjere za područja utjecaja koja su najvažnija za vašeg novog kupca. Bez zalaganja za organizaciju vrijednosti kupaca na razini cijele organizacije, lako je propustiti iskoristiti ovaj temelj kako se odnos produbljuje. Stoga je posjedovanje vrijednih alata koje mogu koristiti i vaši timovi prodaje i uspjeha kupaca presudno važno. 

Sve informacije i uvidi prikupljeni tijekom prodajnog postupka mogu se pokazati jednako vrijednima u upravljanju usvajanjem i rastućom upotrebom vaših proizvoda. Napokon, uspjeh kupaca temelji se na ideji da svojim kupcima pruži značajnu vrijednost. 

Pitanje većine timova za uspjeh kupaca je kako tu vrijednost učiniti mjerljivom i predstaviti na utjecajne načine. Ovo je slučaj kada nadzorna ploča isporučene vrijednosti u stvarnom vremenu može napraviti veliku razliku u zadržavanju i ponovnim pregovorima. Umjesto igranja obrane, pribjegavanja popustu ili podnošenja visokih stopa odbacivanja, naslanjanje na upravljanje vrijednošću kupaca daje kupcima uspješne timove moć da zaobiđu tradicionalne prepreke u nabavi, utirući put do veće prodaje / unakrsne prodaje koristeći stvarni ROI i vrijednost metrika.

Na primjer, ServiceNow, lider u digitalnoj optimizaciji tijeka rada, svojim je timovima stavio alate za upravljanje vrijednostima kupaca na raspolaganje u cijeloj tvrtki. To je omogućilo svima koji su odgovorni za aktivnosti usmjerene na kupca da izračunaju i podijele dubinske mjerne podatke. Kao rezultat toga, svi su mogli svoje razgovore, prezentacije i materijale usidriti u mjerljivu vrijednost koju ServiceNow donosi svojim klijentima. Kao rezultat tih napora, tvrtka je poboljšala stopu pobjeda u aktivnostima koje vode tereni za 1.7X i udvostručila stopu povezivanja na prodajnim mogućnostima. 

Ovo je jasan recept za stvaranje kupaca za cijeli život, što je krajnje mjerilo uspjeha koliko dobro su vaši timovi upravljali putovanjem kupaca. Utvrđivanje vrijednosti temelja vaše komunikacije i izgradnje odnosa bitan je sastojak ovoga. Kvantificirani vrijedni razgovori imaju moć otključavanja novih razina angažmana. Tako tvrtke prelaze s dobavljača na pouzdanog savjetnika. Pritom unakrsna prodaja i prodaja više postaju organski razgovori koji proizlaze iz povišene percepcije. Na taj način odnosi postaju dugoročno partnerstvo i kupčeva dugoročna vrijednost (LTV) i neto tekući prihod (NRR) su dramatično poboljšani. 

Fokusirajući se na vrijednost, tvrtke imaju uvide koji su im potrebni da iskoriste većinu postojećih odnosa i razvijaju ih na temelju zajedničkog razumijevanja uzajamnog uspjeha sa svojim kupcima. Redovno priopćavanje isporučene vrijednosti, umjesto samo kada su obnove na stolu ili se kupci žale, omogućuje tvrtkama proaktivnije postavljanje temelja za win-win cjeloživotni odnos. Ako vaš tim za uspjeh kupaca može svoje razgovore podići na izvršnu razinu, razgovori o obnovi mogu se usredotočiti na ono što možete učiniti sljedeće nasuprot raspravi o postignutom u prošlosti. Sve se vrti oko govora poslovnim jezikom i financijske vrijednosti. To također čini ove interakcije više usredotočenima na planiranje budućnosti, umjesto na pregovaranje i opravdavanje odnosa. 

Vrijednost je trajni razgovor

Kako se potrebe mijenjaju, tvrtke se razvijaju, šire i vrte, ono što vaši kupci cijene mijenja se s vremenom. Nužno je redovito ponovno posjećivanje mjernih podataka vrijednosti na koje su usmjereni i vaš tim i vaši kupci. Dio angažmana za uspjeh kupaca trebao bi biti procjena i uspostavljanje novih mjerila uspjeha kako biste osigurali da vi i vaši kupci zajedno planirate budućnost. To je bit zajedničkog putovanja kupaca. 

Stavljajući vrijednost u središte vašeg korisničkog putovanja, vaši timovi imaju uvjerljiv način da grade na uspjehu i stvore kreposni krug korisničke vrijednosti. A rezultati uključivanja vrijednosti u cijelo putovanje kupaca su jasni: Povećano zadovoljstvo kupaca. Smanjen odziv kupaca. Viši rezultati neto promotora (NPS). Veći neto ponavljajući prihod (NRR). Sve to donosi dobru korist koja je snažna, mjerljiva i značajna.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.