Kako korištenje podataka o namjeri kupca može iskoristiti vašu marketinšku strategiju u 2019

Namjera B2B kupca
Vrijeme za čitanje: 6 zapisnik

Čini se nevjerojatnim da do 2019. godine više tvrtki ne koristi podaci o namjeri da vode svoje prodajne i marketinške inicijative. Činjenica da tako malo ikad toliko duboko kopa kako bi otkrilo najbolje moguće potencijalne klijente stavlja vas i vašu tvrtku u odlučnu prednost. 

Danas bismo željeli pogledati nekoliko aspekata podaci o namjeri i što može učiniti za buduće prodajne i marketinške strategije. Ispitat ćemo sve sljedeće:

  • Što su podaci o namjeri i kako se dobivaju
  • Kako funkcioniraju podaci o namjerama
  • Usklađivanje i suradnja između marketinga i prodaje
  • Konkurentska prednost
  • Strategije iskorištavanja

Što su podaci o namjerama?

Infer Intent Data

Izvor slike: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

Najjednostavnije rečeno, podaci o namjerama pokazuju kada određeni potencijalni klijent pokazuje internetska ponašanja koja pokazuju namjeru kupnje. Izražava se u dva različita oblika: interni podaci i vanjski podaci.

Dva su česta primjera podataka o unutarnjoj namjeri

  1. Obrazac za kontakt vaše web stranice: Osoba koja uspostavlja kontakt priopćava namjeru želeći znati više o tvrtki, njenim uslugama itd.
  2. Podaci lokalnih kupaca: Podaci prikupljeni putem podataka o lokalnim kupcima putem CRM-a ili drugih marketinških platformi vrlo su vrijedni pri pokušaju razumijevanja namjere. Podaci se koriste od strane marketinških timova za usmjeravanje pažnje na potencijalne kupce koji se približavaju donošenju odluke o kupnji.

Podaci o vanjskim namjerama prikupljaju se putem nezavisnih davatelja i koriste velike podatke za sastavljanje informacija koje su sažetije. Prikuplja se putem zajedničkih kolačića i kurira se na IP razini. Ti su podaci rezultat milijunskih posjeta određenim stranicama na stotinama tisuća web stranica. 

Ova vrsta podataka pruža specifične, sažete informacije o gotovo bezbroj mjernih podataka. Evo samo nekoliko primjera:

  • Broj preuzimanja određenog dokumenta, datoteke ili digitalnog materijala
  • Broj pregleda videozapisa
  • Koliko je ljudi kliknulo nakon što je pročitalo poziv na akciju na odredišnoj stranici
  • Statistika pretraživanja ključnih riječi

Kako se dobivaju podaci o namjerama?

Podaci o namjeri prve i treće strane

Izvor slike: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Podatke o namjerama prikupljaju dobavljači koji prikupljaju podatke s B2B web stranica i izdavača sadržaja, koji su svi dio zadruga za razmjenu podataka. Svakako, ideja da znamo koje web stranice posjećuje određena osoba, pojmove koje pretražuje i marke s kojima se bavi može izgledati pomalo zlokobno, ali to je sve samo ne. Podaci se prikupljaju i pohranjuju u tu svrhu, a zatim dijele (ili prodaju) stručnjacima za prodaju i marketing. Na primjer, tvrtka za pisanje reklamnih tekstova posebno bi se zanimala za tvrtke (ili, u nekim slučajevima, za pojedince) koje unose pojmove za pretraživanje poput "usluge pisanja eseja"Ili" akademski pisac "u glavnim pretraživačima i koji također posjećuju web lokacije koje prodaju ove vrste usluga s namjerom da se prate.

Podaci se prikupljaju i izvještavaju tjedno u velikoj većini slučajeva. Kroz agregaciju doslovno milijardi pretraživanja, posjeta web lokacija, preuzimanja, klikova, konverzija i angažmana, dobavljači mogu profilirati potrošnju sadržaja i prepoznati skokove. 

Ovaj video od Bombora to dobro objašnjava postupak:

Kako funkcioniraju podaci o namjerama?

Potrošnja sadržaja Bombora

Izvor slike: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Milijuni ljudi širom svijeta koriste Internet da bi pretražili milijune tema i namjerno bavite se određenim internetskim sadržajem. Vi odlučujete koji su detalji najvažniji i započinjete praćenje određenih angažmana koji odgovaraju određenim kriterijima. Tržište pruža sve kontekstualne podatke, uključujući, ali ne ograničavajući se na:

  • Naslovi poslova idealnih izgleda
  • Veličina i mjesto tvrtke
  • Imena i URL-ovi postojećih korisničkih računa
  • Imena i URL-ovi ciljanih računa
  • Imena i URL-ovi izravnih konkurenata
  • URL-ovi za industrijske utjecaje i događaje
  • Društvene ručke utjecajnih djelatnika i vođa misli
  • Jednostavni i složeni pojmovi za pretraživanje koji se odnose na proizvode, usluge, probleme / probleme i moguće / željene ishode

Sve gore navedeno ugrađeno je u algoritme koji promatraju i bilježe relevantne radnje (one koje ukazuju na jedinstvene angažmane među milijunima pretraživanja i angažmana koji se događaju svaki dan). Sastavljeni podaci navode sve detalje o kontaktima, uključujući imena i prezimena, telefonske brojeve, adrese e-pošte, nazive tvrtki, naslove potencijalnih klijenata, lokacije, industriju i veličinu tvrtke. Također prikazuje kontekstualne podatke koji identificiraju radnje koje su poduzeli. 

Primjeri promatranih radnji uključuju opće pretrage, angažmane na web mjestu konkurenta, angažman utjecajnih djelatnika u industriji i upite povezane s glavnim industrijskim događajima. Podaci također raščlanjuju radnje po vrstama i okidačima. Drugim riječima, pokazuje se ne samo ono što je potencijalni klijent ili kupac učinio, već zašto on ili ona to učinili

Čak je moguće označiti podatke koji identificiraju trenutne kupce, ciljne račune i ponavljaju slučajeve pokazane namjere. Sve ovo znači da postoji popis stvarnih ljudi koji poduzimaju stvarne mjere kako bi saznali više o vrstama proizvoda i usluga koje također prodajete.

Podaci o namjerama kao alat za usklađivanje i suradnju

Marketing i prodaja uvijek su imali neku vrstu odnosa ljubavi i mržnje. Prodajni timovi žele kvalificiranije potencijalne kupce koji su spremni za kupnju. Marketinški timovi žele uočiti rane potencijalne kupce, angažirati ih i njegovati dok ne dosegnu točku spremnosti. 

Sve ove stvari povećavaju rezultate i podaci o namjerama značajno pogoduju prodaji i marketingu. Pruža zajednički alat za suradnju koji izravno povezuje prodaju i marketing, potičući suradnju, tumačeći podatke i planirajući učinkovite strategije za sve vrste kontakata. Evo nekoliko uobičajenih primjera zajedničke upotrebe podataka o namjerama: 

  • Otkrivanje aktivnijih prodajnih vodiča
  • Smanjenje odliva i povećanje lojalnosti kupaca
  • Uspješna interakcija s ciljnim računima
  • Rano uvrštavanje radi prepoznavanja marke i uspostavljanja vrijednosti
  • Praćenje relevantnih trendova

Svako od gore navedenih područja zanimljivo je i za marketing i za prodaju. Uspjeh u svima njima pokreće tvrtku naprijed i omogućuje produktivnu, smislenu suradnju između timova.

Podaci o namjeri: Konkurentska prednost

Korištenje podataka o namjerama ima niz prednosti. Jedna od najvažnijih je sposobnost da pomogne prodajnom i marketinškom osoblju da cilja određeni broj kupaca u cijeloj organizaciji. Jedna se tvrtka može, i često se sastoji, sastojati od više od samo jednog ciljnog tržišta ili osobe pod jednim krovom. Ono što je važno za jednog izvršnog rukovoditelja ili čelnika može biti - a često jest - različito od drugog. 

Podaci o namjerama pomažu prodavačima da prilagode sadržaj za svakog pojedinca uključenog u postupak kupnje. Sa stotinama organizacija koje koriste slične kriterije u web pretraživanjima, podaci o namjerama pomažu usmjeriti stvaranje visoko ciljanog sadržaja na kojem će se graditi čvrste i uspješne marketinške kampanje.

Učinkovito iskorištavanje podataka o namjerama

Izravnija veza između namjere kupca i izvornog sadržaja daje marketingu i prodajnim profesionalcima veliku konkurentsku prednost. Da bi se prikupljanje i kvaliteta podataka o namjerama maksimizirali, neophodno je da prikupljeni podaci koreliraju s različitim demografskim, geografskim i firmografskim podacima. Bez tih korelacija teško je (čitati: gotovo nemoguće) u potpunosti razumjeti koja se posebna ponašanja podudaraju s određenim profilima kupaca.

Kad razumijevanje namjere određenog kupac je uspostavljeno, prodaja i marketing u boljem su položaju da stvore relevantan, koristan sadržaj koji vodi vodeću ulogu u svakom koraku putovanje kupca

Jedan od najlakših načina za učinkovito korištenje podataka o namjerama je razvijanje sadržaja bloga, web članaka i drugih oblika pisanog sadržaja koji pokazuje jasno razumijevanje vašeg ciljnog tržišta. Sadržaj bi trebao rješavati probleme i bolne točke povezane s određenim otkrivenim prikupljenim podacima o namjerama. Sve ovo postavlja vaš brend kao autoritet i komunicira sposobnost isporuke inteligentnog, pouzdanog i vjerodostojnog sadržaja. 

Također je vrlo poželjno distribuirati izvorni sadržaj na način koji proširuje doseg. To uključuje razvoj strategije objavljivanja i udruživanja oko cjelokupnog ciljanog sadržaja. Ukratko, razvijte i objavite sadržaj koji odražava potencijalne namjere i pobrinite se da se nađe pred željenom publikom.

Konačni odlazak

Plan generiranja potencijalnih kupaca koji učinkovito koristi i koristi podatke o namjerama pruža odlučnu prednost bilo kojoj prodajnoj ili marketinškoj inicijativi. To vašu marku izdvaja od glavnih konkurenata i povećava izglede da na kraju budete prepoznati kao lider u industriji. 

Izgradite izravnu, neprimjetnu strategiju marketinga sadržaja koja odražava signale namjere koje potencijalni klijenti daju tijekom svih vrsta mrežnih aktivnosti (pretraživanja, posjeti web mjestu, interakcije s konkurentima itd.). To neće samo pomoći u stvaranju boljih potencijalnih kupaca, već će imati i pozitivan utjecaj na vaše dno. Integriranje podataka o namjerama pomoći će uspješnim budućim marketinškim kampanjama, omogućujući prodajnom timu da više pažnje usredotoči na račune za koje je najvjerojatnije da će ih kupiti.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.