Što su osobe kupca? Zašto ih trebaju? I kako ih stvarate?

Persone kupca

Iako trgovci često rade na stvaranju sadržaja koji ih oboje razlikuje i opisuje blagodati njihovih proizvoda i usluga, oni često propuštaju ocjenu pri proizvodnji sadržaja za svaku vrsta osobe koja kupuje njihov proizvod ili uslugu.

Na primjer, ako vaš potencijalni klijent traži novu uslugu hostinga, prodavač usmjeren na pretraživanje i konverzije može biti usmjeren na izvedbu, dok će IT direktor biti usmjeren na sigurnosne značajke. Ključno je da razgovarate s obojicom - i često zahtijeva da svakog ciljate određenim oglasima i sadržajem.

Ukratko, riječ je o segmentiranju poruka vaše tvrtke na svaki od vrsta potencijalnih klijenata s kojima trebate razgovarati. Nekoliko primjera propuštenih prilika:

  • Pretvorbe - Tvrtka se usredotočuje na sadržaj koji privlači najviše pažnje na njihovoj web lokaciji, umjesto na identificiranje osoba koje zapravo potiču konverzije. Ako se 1% posjetitelja vašeg web mjesta pretvori u kupce, trebate ciljati taj 1% i identificirati tko su oni, što ih je natjeralo na konverziju, a zatim smisliti kako razgovarati s drugima poput njih.
  • Industrije - Platforma tvrtke služi za više industrija, ali generički sadržaj na njihovoj web lokaciji govori samo o tvrtkama općenito. Nemajući industriju u hijerarhiji sadržaja, potencijalni klijenti koji posjećuju njihovo web mjesto iz određenog segmenta ne mogu zamisliti ili zamisliti kako će im platforma pomoći.
  • pozicije - Sadržaj tvrtke izravno govori o ukupnim poslovnim rezultatima koje je njihova platforma osigurala, ali zanemaruje izdvajanje kako platforma pomaže svakom radnom mjestu u tvrtki. Tvrtke zajednički donose odluke o kupnji, stoga je neophodno da se komunicira o svakoj utjecanoj poziciji.

Umjesto da se usredotočite na svoju marku, proizvode i usluge kako biste razvili hijerarhiju sadržaja koja pozicionira svakog, svoju tvrtku gledate iz očiju kupca i izrađujete programe za sadržaj i razmjenu poruka koji izravno razgovaraju s njihova motivacija jer ste postali kupac vaše marke.

Što su osobe kupca?

Persone kupaca izmišljeni su identiteti koji predstavljaju vrste potencijalnih klijenata s kojima vaša tvrtka razgovara.

Brightspark Consulting nudi ovo infografika osobe B2B kupcaa:

Profil kupca Persona

Primjeri persona kupca

Publikacija poput Martech Zone, na primjer, služi više osoba:

  • Susan, glavna direktorica marketinga - Sue donosi odluke kada je riječ o kupnji tehnologije koja pomaže marketinškim potrebama njezine tvrtke. Sue koristi našu publikaciju kako bi otkrila i istražila alate.
  • Dan, direktor marketinga - Dan razvija strategije za najbolju primjenu alata koji pomažu njihovom marketingu i želi biti u toku s najnovijim i najboljim tehnologijama.
  • Sarah, vlasnica malog poduzeća - Sarah nema novčanih sredstava za unajmljivanje marketinškog odjela ili agencije. Oni su u potrazi za najboljom praksom i jeftinim alatima kako bi poboljšali svoj marketing bez kršenja proračuna.
  • Scott, investitor u marketinšku tehnologiju - Scott pokušava pripaziti na najnovije trendove u industriji u koju ulaže.
  • Katie, pripravnica za marketing - Katie ide u školu za marketing ili odnose s javnošću i želi bolje razumjeti industriju kako bi mogla dobiti izvrstan posao kad diplomira.
  • Tim, davatelj marketinške tehnologije - Tim želi pripaziti na partnerske tvrtke koje bi mogao integrirati sa ili konkurentske usluge.

Dok pišemo svoje postove, nastojimo osigurati da izravno komuniciramo s nekim od tih osoba. U slučaju ovog posta usredotočeni smo na Dan, Sarah i Katie.

Ovi primjeri, naravno, nisu detaljne verzije - oni su samo pregled. Stvarni profil osobe može i treba ići mnogo dublje u uvid u svaki element profila osobe ... industrija, motivacija, struktura izvještavanja, zemljopisni položaj, spol, plaća, obrazovanje, iskustvo, dob itd. Što je vaša osoba profinjenija, to je jasnija će vaša komunikacija postati u razgovoru s potencijalnim kupcima.

Video o osobama kupaca

Ovaj fantastični video od Marketo detalji o tome kako im osobe kupca pomažu u prepoznavanju praznina u sadržaju i kako točno ciljati publiku za koju je vjerojatnije da će kupiti vaše proizvode ili usluge. Marketo savjetuje sljedeće ključne profile koji bi uvijek trebali biti uključeni u Personu kupca:

  • Ime:  Izmišljeno ime osobe može se činiti glupo, ali može biti korisno za pomoć marketinškom timu u raspravi o svojim kupcima i učiniti ga opipljivijim za planiranje kako doći do njih
  • Dob:  Starost ili dobni raspon osobe omogućuje razumijevanje karakteristika specifičnih za generaciju.
  • Interesi:  Koji su njihovi hobiji? Što vole raditi u slobodno vrijeme? Ovakve vrste pitanja mogu pomoći u oblikovanju teme sadržaja s kojim će se vjerojatno baviti.
  • Korištenje medija:  Medijske platforme i kanali koje koriste utjecat će na to kako i gdje ih se može doseći.
  • Financije:  Njihov prihod i ostale financijske karakteristike odredit će koje će se vrste proizvoda ili usluga prikazivati ​​i koje cjenovne točke ili promocije mogu imati smisla.
  • Afinitet robne marke:  Ako im se sviđaju određene marke, to može dati nagovještaj na kakav sadržaj dobro reagiraju.

Preuzmite Kako stvoriti ličnost i putovanje kupca

Zašto koristiti ličnosti kupaca?

Kao što opisuje donja infografika, upotreba osobina kupaca učinila je web lokacije 2 do 5 puta učinkovitijim ciljanjem korisnika. Izravno obraćanje određenoj publici u vašem napisanom sadržaju ili videu izuzetno dobro funkcionira. Možda čak želite dodati navigacijski izbornik na svoje web mjesto specifično za djelatnosti ili osobe na radnom mjestu.

Korištenje osobina kupaca u programu za e-poštu povećava stopu klikanja na e-poštu za 14%, a stopu pretvorbe za 10% - čime se postiže 18 puta veći prihod od e-pošte s emitiranjem.

Jedan od najvažnijih alata koji marketinški stručnjak ima za stvaranje vrsta ciljanih oglasa koji rezultiraju povećanom prodajom i konverzijama - poput one viđene u slučaju Skytapa - je persona kupca. Da biste saznali više o tome što su persone kupca i kako mogu poboljšati rezultate vaše marketinške kampanje, pogledajte najnoviju infografiku Single Grain - Stečeni cilj: Znanost o izgradnji ličnosti kupaca.

Persone kupaca čine marketinšku učinkovitost, usklađenost i djelotvornost ujednačene ciljne publike kada komuniciraju s potencijalnim klijentima putem oglašavanja, marketinških kampanja ili unutar vaših marketinških strategija sadržaja.

Ako imate osobu za kupca, možete je predati svom kreativnom timu ili svojoj agenciji kako biste im uštedjeli vrijeme i povećali vjerojatnost marketinške učinkovitosti. Vaš će kreativni tim razumjeti ton, stil i strategiju isporuke - kao i razumjeti gdje kupci istražuju drugdje.

Persone kupca, kada se mapiraju u Kupnja putovanja, pomažu tvrtkama da prepoznaju praznine u svojim strategijama sadržaja. U mom prvom primjeru kada je IT stručnjak bio zabrinut za sigurnost, sada bi revizije ili certifikati trećih strana mogli biti uključeni u marketinški i reklamni materijal kako bi se tim članu olakšalo.

Kako stvoriti ličnosti kupaca

Obično počinjemo s analizom naših trenutnih kupaca, a zatim se vraćamo široj publici. Mjerenje svih jednostavno nema smisla ... sjetite se da većina vaše publike nikada neće kupiti kod vas.

Stvaranje persona može zahtijevati teška istraživanja na mapiranju afiniteta, etnografska istraživanja, netnografija, Fokusirane grupe, analitika, ankete i interni podaci. Češće se tvrtke obraćaju profesionalnim tvrtkama za istraživanje tržišta koje rade demografsku, firmagrafsku i geografsku analizu baze svojih kupaca, a zatim obavljaju niz kvalitativnih i kvantitativnih intervjua s vašom bazom kupaca.

U tom se trenutku rezultati segmentiraju, prikupljaju informacije, imenuje se svaka osoba, priopćavaju ciljevi ili poziv na akciju i konstruira profil.

Osobine kupaca treba ponovno pregledati i optimizirati dok vaša organizacija preusmjerava svoje proizvode i usluge i stječe nove kupce koji se prirodno ne uklapaju u vaše trenutne osobe.

Kako stvoriti ličnosti kupaca

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.