Analitika i testiranjeContent marketingCRM i podatkovne platformeMarketing i automatizacija putem e-pošteVideozapisi o marketingu i prodajiMarketing Infografika

Što su osobe kupca? Zašto ih trebaju? I kako ih stvarate?

Iako marketinški stručnjaci često rade na stvaranju sadržaja koji ih razlikuje od drugih i opisuje prednosti njihovih proizvoda i usluga, često propuštaju oznaku izrade sadržaja za svakog vrsta osoba koja kupuje njihov proizvod ili uslugu.

Na primjer, ako vaš potencijalni klijent traži novu uslugu hostinga, trgovac usredotočen na pretraživanje i pretvorbe može dati prednost performansama, dok IT direktor može dati prioritet sigurnosnim značajkama. Morate razgovarati s obojicom, često zahtijevajući da svakog ciljate određenim oglasima i sadržajem.

Ukratko, radi se o segmentiranju poruka vaše tvrtke prema svakoj vrsti potencijalnih klijenata s kojima trebate razgovarati. Neki primjeri propuštenih prilika:

  • Pretvorbe – Tvrtka se usredotočuje na sadržaj koji privlači najviše pozornosti na njezinoj stranici, a ne na identificiranje osoba koje potiču konverzije. Ako se 1% posjetitelja vaše web-lokacije pretvori u kupce, trebate ciljati na taj 1% i identificirati tko su oni, što ih je natjeralo na konverziju, a zatim smisliti kako razgovarati s drugima poput njih.
  • Industrije – Platforma tvrtke opslužuje više industrija, ali generički sadržaj na njezinoj stranici govori o poduzećima općenito. Bez industrije u hijerarhiji sadržaja, potencijalni klijenti koji posjećuju stranicu iz određenog segmenta ne mogu vizualizirati niti zamisliti kako će im platforma pomoći.
  • pozicije - Sadržaj tvrtke izravno govori o ukupnim poslovnim rezultatima koje je njihova platforma osigurala, ali zanemaruje izdvajanje kako platforma pomaže svakom radnom mjestu u tvrtki. Tvrtke zajednički donose odluke o kupnji, stoga je neophodno da se komunicira o svakoj utjecanoj poziciji.

Umjesto da se usredotočite na svoju marku, proizvode i usluge kako biste razvili hijerarhiju sadržaja koja pozicionira svakog, svoju tvrtku gledate iz očiju kupca i izrađujete programe za sadržaj i razmjenu poruka koji izravno razgovaraju s njihova motivacija jer ste postali kupac vaše marke.

Što su osobe kupca?

Persone kupaca izmišljeni su identiteti koji predstavljaju vrste potencijalnih klijenata s kojima vaša tvrtka razgovara.

Brightspark Consulting nudi ovu infografiku a B2B kupac Persona:

Profil kupca Persona
Izvor: Brightspark

Primjeri persona kupca

Publikacija poput Martech Zone, na primjer, služi više osoba:

  • Susan, glavna direktorica marketinga – Sue donosi odluke o kupnji tehnologije kako bi pomogla marketinškim potrebama svoje tvrtke. Sue koristi našu publikaciju kako bi otkrila i istražila alate.
  • Dan, direktor marketinga – Dan razvija strategije za implementaciju najboljih alata za pomoć njihovom marketingu i želi ići u korak s najnovijim i najboljim tehnologijama.
  • Sarah, vlasnica malog poduzeća – Sarah nema novčanih sredstava da angažira marketinški odjel ili agenciju. Oni traže najbolju praksu i jeftine alate za poboljšanje svog marketinga bez probijanja svog proračuna.
  • Scott, investitor u marketinšku tehnologiju - Scott pokušava pripaziti na najnovije trendove u industriji u koju ulaže.
  • Katie, pripravnica za marketing – Katie ide u školu za marketing ili odnose s javnošću i želi bolje razumjeti industriju kako bi dobila odličan posao kad diplomira.
  • Tim, davatelj marketinške tehnologije – Tim želi pratiti partnerske tvrtke s kojima bi se mogao integrirati ili konkurentske usluge.

Dok pišemo svoje postove, izravno komuniciramo s nekima od tih osoba. U slučaju ovog posta, usredotočeni smo na Dana, Sarah i Katie.

Ovi primjeri, naravno, nisu detaljne verzije – oni su samo pregled. Stvarni profil osobe može i treba ići mnogo dublje u uvid u svaki element profila osobe... djelatnost, motivaciju, strukturu izvještavanja, zemljopisni položaj, spol, plaću, obrazovanje, iskustvo, dob itd. Što je vaša osoba profinjenija, jasnija će vaša komunikacija postati u razgovoru s potencijalnim kupcima.

Video o osobama kupaca

Ovaj fantastični video od marketo detaljno opisuje kako im persone kupaca pomažu identificirati nedostatke u sadržaju i točno ciljati publiku za koju je vjerojatnije da će kupiti vaše proizvode ili usluge. Marketo savjetuje sljedeće ključne profile koji bi uvijek trebali biti uključeni u Buyer Persona:

  • Ime:  Izmišljeno ime osobe može se činiti glupo, ali može biti korisno za pomoć marketinškom timu u raspravi o svojim kupcima i učiniti ga opipljivijim za planiranje kako doći do njih
  • Dob: Dob ili dobni raspon osobe omogućuje razumijevanje karakteristika specifičnih za generaciju.
  • Interesi:  Koji su im hobiji? Što vole raditi u slobodno vrijeme? Ova pitanja mogu pomoći u oblikovanju teme sadržaja s kojom će se vjerojatno baviti.
  • Korištenje medija: Njihove medijske platforme i kanali utjecat će na to kako i gdje se do njih može doći.
  • Financije:  Njihov prihod i druge financijske karakteristike odredit će koje će vrste proizvoda ili usluga biti prikazane i koje bi cijene ili promocije mogle imati smisla.
  • Afinitet robne marke:  Ako im se sviđaju određene marke, to može dati naznake na koji sadržaj dobro reagiraju.

Preuzmite Kako stvoriti ličnost i putovanje kupca

Zašto koristiti ličnosti kupaca?

Kao što opisuje donja infografika, upotreba osobina kupaca učinila je web lokacije 2 do 5 puta učinkovitijim ciljanjem korisnika. Izravno obraćanje određenoj publici u vašem napisanom sadržaju ili videu izuzetno dobro funkcionira. Možda čak želite dodati navigacijski izbornik na svoje web mjesto specifično za djelatnosti ili osobe na radnom mjestu.

Korištenje osobina kupaca u programu za e-poštu povećava stopu klikanja na e-poštu za 14%, a stopu pretvorbe za 10% - čime se postiže 18 puta veći prihod od e-pošte s emitiranjem.

Jedan od najvažnijih alata koje marketinški stručnjak ima za stvaranje tipova ciljanih oglasa koji rezultiraju povećanom prodajom i konverzijama – poput one koja se vidi u slučaju Skytapa – jest kupac.

Stečeni cilj: Znanost o izgradnji ličnosti kupaca

Persone kupaca grade marketinšku učinkovitost, usklađenost i učinkovitost s jedinstvenom ciljanom publikom kada komuniciraju s potencijalnim klijentima putem oglašavanja, marketinških kampanja ili unutar vaših strategija marketinga sadržaja.

Ako imate osobnost kupca, to možete prenijeti svom kreativnom timu ili agenciji kako biste im uštedjeli vrijeme i povećali vjerojatnost marketinške učinkovitosti. Vaš kreativni tim razumjet će ton, stil i strategiju isporuke te gdje kupci istražuju drugdje.

Persone kupca, kada se mapiraju u Kupnja putovanja, pomoći tvrtkama da prepoznaju nedostatke u svojim strategijama sadržaja. U mom prvom primjeru, gdje je IT stručnjak bio zabrinut za sigurnost, revizije ili certifikati treće strane mogli su se uključiti u marketinški i reklamni materijal kako bi se taj član tima smirio.

Kako stvoriti ličnosti kupaca

Obično počinjemo analizom naših trenutnih kupaca, a zatim se vraćamo na širu publiku. Mjerenje svih nema smisla... zapamtite da većina vaše publike nikada neće kupovati od vas.

Stvaranje persona može zahtijevati opsežno istraživanje mapiranja afiniteta, etnografskog istraživanja, netnografije, fokusnih grupa, analitike, anketa i internih podataka. Češće nego ne, tvrtke traže profesionalne tvrtke za istraživanje tržišta koje rade demografsku, firmografsku i geografsku analizu njihove korisničke baze; zatim provode niz kvalitativnih i kvantitativnih intervjua s vašom bazom kupaca.

U tom se trenutku rezultati segmentiraju, informacije se prikupljaju, imenuje se svaka osoba, komuniciraju se ciljevi ili poziv na akciju i izrađuje profil.

Osobine kupaca treba ponovno pregledati i optimizirati dok vaša organizacija preusmjerava svoje proizvode i usluge i stječe nove kupce koji se prirodno ne uklapaju u vaše trenutne osobe.

Kako stvoriti ličnosti kupaca

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desecima uspješnih MarTech startupa, pomogao je u due diligence-u od preko 5 milijardi USD u Martech akvizicijama i ulaganjima te nastavlja pomagati tvrtkama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak i govornik za digitalnu transformaciju i MarTech. Douglas je također objavljeni autor Dummie's guide i knjige o poslovnom vodstvu.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.