Promjenjivi marketinški lijevak?

marketing prodajnog lijevka

Kao što svi znamo, prodaja i marketing se neprestano mijenjaju. Stoga se prodajni i marketinški tokovi mijenjaju. Iako nam se možda neće svidjeti, moramo se prilagoditi.

RainToday.com nedavno je objavio objavu o ovoj temi, uključujući i našu vlastitu sponzori marketinške automatizacije, Pravo na interaktivno. Troy Burk, izvršni direktor i osnivač, iznosi nekoliko dobrih stavki. No, postoji jedan uvid koji je zastrašujući za trgovce:

marketing prodajnog lijevkaPrema istraživanju Forrester Research, gotovo polovica svih B2B prodavača kaže da zatvara manje od 4% svih marketinški generiranih potencijalnih kupaca. Nadalje, manje od 25% ukupnog prihoda pripisuje se marketingu.

Kao prodavač, to je zastrašujuće otkriće. Razmislite o tome - naš je posao stvoriti i njegovati potencijalne kupce. Ako pretvaramo samo 4%, tada naši izvršitelji na razini c vjerojatno nisu toliko zadovoljni s nama i nisu spremni potrošiti proračun na naše napore. Unatoč ovoj statistici, to zapravo uopće nije slučaj.

Neophodni smo svim organizacijama. Zapravo, dok oko 75% prihoda dolazi od prodaje i preporuka, većina marketinških proračuna ide prema stvaranju i njegovanju novih potencijalnih klijenata u marketinškom toku. Mi smo održivi! I potrebno.

Opći problem današnjeg digitalnog svijeta je usklađivanje prodaje i marketinga. Tradicionalno su to uvijek bila dva odvojena odjela. Bez obzira jesu li ili nisu u novom dobu, važno je da se marketinški planovi i planovi prodaje podudaraju i da postoji formalni postupak kako bi primopredaja bila nesmetana i pravodobna. Automatizacija marketinga način je za to. Prodaja šalje marketinšku adresu e-pošte novog potencijalnog klijenta, marketing ih dodaje u sustav, sustav automatizacije marketinga stvara i prati profil kupca, a obje su strane sada "upoznate" s time što potencijalni klijent radi i kada to radi. To nije uvijek tijek posla, ali definitivno je temelj onoga što može biti uspješan plan za zatvaranje više potencijalnih klijenata za marketing.

Ciljevi marketinškog lijevka i prodajnog lijevka mogu se razlikovati, ali pozivi na akciju i marketinški životni ciklus slični su, s digitalnog stajališta. Zašto ne raditi zajedno?

Marketing i prodaja podjednako su važni za marketing životnog ciklusa - prestanimo se boriti i počnite raditi kao jedno.

4 Komentari

  1. 1

    Ovo je definitivno problem koji sam i ja iskusio. Nije nužno da se ljubav izgubila između marketinga i prodaje, već da imamo različite prioritete. Marketing (u mom svijetu) odnosi se na metrike i ROI (možda proizvod koji mora uvijek dokazivati ​​našu vrijednost), dok prodaju više brine jednokratna interakcija i zatvaranje svakog klijenta odjednom.

    Naš najveći prekid veze je jednostavno praćenje lijevka do postupka zatvaranja prodaje. Mogu pratiti potencijalne kupce koje dovodimo, ali moramo se osloniti na prodajno osoblje da na odgovarajući način evidentira i prati stvarni prihod, što nije uvijek slučaj. Kombinirajte to s činjenicom da u našoj industriji (uglavnom usluge s vrlo visokim naknadama) naši potencijalni kupci mogu doći iz bilo kojeg broja stotina dodira, a stvarno zabijanje ROI-a za bilo koju određenu aktivnost može biti teško.

    • 2

      Hvala na komentaru, Tyler! Slažem se s vašim komentarom o različitim prioritetima. To je vrlo točno. Ali mislim da ako oboje shvatimo da svojim naporima radimo na istom cilju radeći različite aktivnosti, onda možemo bolje uskladiti svoje prioritete (i ubrati plodove!).

      Što se tiče ROI-a, uvijek sam mislio da je teško odrediti ROI za prodaju ili marketing u cjelini. Postoje aktivnosti koje radimo na kojima ne može biti oznaka s cijenom. Svakako, prodajni predstavnik mogao bi popiti kavu s potencijalnim klijentom i oni su samo kliknuli i tada je taj potencijalni klijent odlučio da žele surađivati ​​s tom tvrtkom. No, pretvorba se dogodila tek dva mjeseca kasnije zbog drugih unutarnjih ili vanjskih čimbenika. U svijetu s više dodirnih točaka ne znamo kada smo utjecali. Koje aktivnosti trebaju imati ROI? Sve je to vrlo nejasno i teško je odrediti.

      • 3

        Definitivno se slažem. Nije se lako riješiti problema. Moj pristup je u osnovi napraviti statističku analizu sa samog vrha vašeg lijevka i utvrditi koje su vam vrste aktivnosti najvrijednije.

        Tako, na primjer, ako kažete da 2% organskog prometa na vašoj web stranici podnosi zahtjev za više informacija, a od tih 2%, 30% se na kraju pretvori u prodaju, a ta je prodaja iznosila 100 tisuća američkih dolara, tada biste mogli napraviti analizu za procijenite vrijednost svakog novog organskog posjetitelja koji generirate - zapravo ROI koji je izravno povezan s vašim SEO vremenom / trudom.

        U pravu ste što ga više dodirnih točaka komplicira. Oh - vjerujte mi - znam sve o tome. Ali, mislim da moramo imati barem približna mjerenja kako bismo optimizirali svoje procese, optimizirali svoje dolare i svoje vrijeme. (npr. trebamo li provesti još 10 sati mjesečno radeći na SEO-u? - Pa, hajde da pogledamo troškove nasuprot povrata).

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.