Digitalni trgovci usredotočuju velik dio svoje energije na vraćanje prometa na svoju web stranicu. Ulažu u reklame na društvenim mrežama i drugim medijima, razvijaju koristan sadržaj za privlačenje dolaznih potencijalnih klijenata i optimiziraju svoju web stranicu tako da bude više rangirana u Google pretraživanjima. Ipak, mnogi ne shvaćaju da, unatoč svojim najboljim naporima, masovno nedovoljno koriste svoju web stranicu.
Naravno, povećanje prometa web-mjesta važan je dio ukupne marketinške strategije, ali neće puno značiti ako se posjetitelji web-mjesta ne izjasne (npr. ispunjavanjem obrasca). Zapravo, obično imate samo 10 sekundi kako biste privukli pozornost posjetitelja prije nego što napuste vašu web stranicu. Ako dobivate puno posjetitelja web-mjesta, ali ste razočarani koliko se malo njih pretvara u potencijalne klijente, vrijeme je da tih prvih nekoliko sekundi stvarno brojite – a tu je personalizacija ključna.
Pokušati razgovarati sa svima znači razvodnjavati snagu svoje poruke vašoj stvarnoj ciljanoj publici. Personalizirani marketinški pristup, s druge strane, stvara bolje iskustvo koje dovodi do bržih konverzija i jačih odnosa potencijalnih kupaca. Personalizacija povećava relevantnosti vaše poruke – a relevantnost je ono što pokreće angažman.
Sada, možda mislite u sebi, Kako možemo isporučiti personalizirane poruke našim 100, 1000 ili čak 10,000 XNUMX ciljanih tvrtki u velikom opsegu? Lakše je nego što mislite.
Najbolji primjeri iz prakse za pretvorbu više web prometa
Prije nego što možete implementirati bilo koji personalizirani marketing, prvo morate donijeti neke odluke o tome koga ćete ciljati. Ne postoji način za optimizaciju za svakog pojedinca ili čak za svaku varijantu publike. Usredotočite se na samo jedan ili dva svoja vrhunska segmenta, na temelju vašeg idealnog profila kupaca i marketinških osoba, te onoga što ih razlikuje od mase.
Uobičajeni firmografski atributi koji pomažu razlikovati ove ciljne segmente uključuju:
- Industrija (npr. maloprodaja, mediji, tehnologija)
- Veličina tvrtke (npr. poduzeće, mala i srednja poduzeća, startup)
- Vrsta poslovanja (npr. e-trgovina, B2B, rizični kapital)
- Lokacija (npr. sjeveroistok SAD-a, EMEA, Singapur)
Također možete iskoristiti demografske podatke (kao što je naziv radnog mjesta) i podatke o ponašanju (kao što su prikazi stranica, preuzimanja sadržaja, putovanja korisnika i interakcije s robnom markom) za daljnje segmentiranje identificiranih korisnika prema prilagodbi i namjeri. Bolje razumijevanje vaših posjetitelja omogućuje vam da počnete osmišljavati njihova putovanja i prema tome prilagođavati svoje pozdrave, navigaciju i ponude.
Naravno, vjerojatno ste već stvorili određene odredišne stranice za svaki segment, ali prikazivanjem prilagođenih poruka, poziva na akciju, slika junaka, društvenih dokaza, chata i drugih elemenata, možete prenijeti relevantne vrijednosti na cijeloj svojoj web-lokaciji.
I s alatom za inteligenciju obrnutog IP-a kao što je Clearbit's Reveal Intelligence Platform, dobivate prednost u cijelom ovom procesu.
Pregled rješenja Clearbit
Clearbit je platforma za B2B marketinšku inteligenciju koja omogućuje timovima za marketing i prihode da primjenjuju bogate podatke u stvarnom vremenu u cijelom svom digitalnom toku.
Jedna od ključnih mogućnosti Clearbitove platforme je Reveal – sustav obrnutog pretraživanja IP-a koji automatski identificira gdje posjetitelj web stranice radi i pristupa preko 100 ključnih atributa o toj tvrtki s Clearbitove platforme za obavještavanje u stvarnom vremenu. To odmah pruža bogate podatke za pojačavanje personalizacije — kao što su naziv tvrtke, veličina, lokacija, industrija, korištene tehnologije i još mnogo toga. Čak i prije nego što daju svoju adresu e-pošte, možete znati s kim imate posla — je li ciljni račun ili spada u određeni segment — kao i koje stranice pregledavaju. Uz integraciju Slacka i e-pošte, Clearbit može čak obavijestiti prodajne i uspješne timove čim ciljani izgledi i ključni računi stignu na vašu web stranicu.
Uz Clearbit možete:
- Pretvorite više posjetitelja u kanal: Identificirajte web posjetitelje visoke kvalitete, stvorite personalizirana iskustva, skratite obrasce i izvucite maksimum iz svog dragocjenog prometa.
- Otkrijte svoje anonimne posjetitelje web stranice: Kombinirajte podatke o računu, kontaktu i IP inteligenciji da biste razumjeli svoj promet i identificirali potencijalne klijente.
- Uklonite trenje i povećajte brzinu do vođenja. Skratite obrasce, personalizirajte iskustva i obavijestite svoj prodajni tim u stvarnom vremenu kada dobro prilagođeni računi pokažu namjeru.
Za razliku od drugih rješenja koja pružaju samo prodajne kontakt informacije, Clearbit nudi 100+ atributa za više od 44 milijuna tvrtki. I, za razliku od zatvorenih, "sve-u-jednom" paketa rješenja, Clearbitova API-prva platforma olakšava kombiniranje Clearbit podataka s vašim postojećim sustavima i stavljanje u rad na cijelom vašem MarTech stogu.
Clearbit također nudi besplatnu verziju ovih mogućnosti sa svojim Tjednim izvješćem o posjetiteljima, koje identificira tvrtke koje posjećuju web stranicu i koje su stranice posjetile. Tjedno stilizirano, interaktivno izvješće dostavlja se e-poštom svakog petka i omogućuje vam raščlanjivanje posjetitelja prema broju posjeta, kanalu akvizicije i atributima tvrtke kao što su industrija, veličina zaposlenika, prihod, tehnologije i još mnogo toga. Sve što trebate učiniti je instalirati laganu skriptu na svoju web stranicu, koja ubrizgava piksel (gif datoteku) na svaku stranicu. Zatim, svaki put kada posjetitelj učita stranicu, Clearbit bilježi IP adresu i uspoređuje je s tvrtkom kako biste mogli bolje razumjeti i pretvoriti svoju najvrjedniju imovinu – promet na vašoj web stranici.
BESPLATNO isprobajte Clearbitovo tjedno izvješće o posjetiteljima
Povećanje performansi B2B web stranice uz Clearbit
Personalizacija web stranice
Sjajno mjesto za početak eksperimentiranja s personalizacijom web stranice su vaši naslovi, primjeri kupaca i CTA-ovi. Na primjer, DocSend, softverska tvrtka za dijeljenje dokumenata, učinila je to za svoju ciljanu publiku - startupove, rizične kapitaliste i poslovne tvrtke. Kada je svaka publika stigla na web-stranicu DocSend-a, dobila je vlastitu poruku heroja, izjavu o vrijednostima i odjeljak o društvenoj zaštiti s relevantnim logotipima tvrtke. Personalizirani odjeljak otporan na društvene zajednice donio je povećanje od 260% samo u hvatanju olova.
Obrasci za skraćivanje
Nakon što ste personalizirali svoje web stranice i uvjerili posjetitelje da se zadrže, ostaje pitanje pretvaranja prometa u potencijalne klijente. Obrasci s previše polja, na primjer, mogu biti glavna točka pitanja, zbog čega kupci gunđaju i ubrzavaju kroz njih - ili u potpunosti jamče.
Ovo je problem koji Oluja uživo, platforma za webinar i video sastanke, pozvala je Clearbit da pomogne u rješavanju problema. Kada je riječ o njihovom besplatnom probnom obrascu za prijavu, vidjeli su stopu odustajanja od 60%. To je značilo da je manje od polovice posjetitelja stranice koji su kliknuli gumb "Isprobajte besplatno" zapravo završilo registraciju i dospjelo na radar Livestorm prodajnog tima.
Ovaj obrazac za prijavu trebao je pomoći identificirati obećavajuće potencijalne klijente, ali bilo je puno polja za popunjavanje (ime, prezime, e-pošta, naziv radnog mjesta, naziv tvrtke, industrija i veličina tvrtke) i to je usporilo ljude.
Tim je želio skratiti obrazac za prijavu bez gubitka vrijednih pozadinskih podataka. Uz Clearbit, koji koristi adrese e-pošte za traženje poslovnih informacija potencijalnog klijenta, Livestorm je iz obrasca izrezao tri polja (naziv posla, industrija i veličina tvrtke) i automatski ispunio preostala tri polja (ime, prezime i tvrtka ime) čim potencijalni klijent upiše svoju poslovnu adresu e-pošte. Ovo je ostavilo samo jedno polje za ručni unos u obrazac, poboljšavajući stope završetka za 40% do 50% i dodajući 150 do 200 dodatnih potencijalnih klijenata mjesečno.
Personalizacija chata
Osim obrazaca, još jedan način pretvaranja prometa na web-mjestu u potencijalne klijente je jednostavniji doživljaj chatboxa. Chat na licu mjesta pruža prijateljski način za interakciju s posjetiteljima vaše web stranice i pružanje informacija koje su im potrebne u stvarnom vremenu.
Problem je u tome što među svim ljudima koji započnu razgovor u chatu često ne možete odrediti tko su vaši potencijalni klijenti s najvišom vrijednošću. Gubljenje je vremena i resursa – a često i preskupo – posvetiti istu količinu energije potencijalnim klijentima koji ne odgovaraju vašem idealnom profilu korisnika (ICP).
Ali što ako imate način da svoje resurse za chat uživo usmjerite na svoje VIP osobe? Tada biste im mogli pružiti visoko personalizirano iskustvo, a da pritom ne izlažete značajku chata posjetiteljima koji još nisu visoko kvalificirani.
To je lako učiniti integracijom Clearbita s alatima za chat kao što su Drift, Intercom i Qualified za postavljanje chatova koji se pokreću na temelju Clearbitovih podataka. Posjetiteljima koji nalikuju vašem ICP-u možete poslati relevantniji sadržaj, poput kviza, CTA-a e-knjige ili demo zahtjeva. Još bolje, možete pokazati stvarnog predstavnika u chatu kako biste pružili personaliziraniju uslugu i signalizirali posjetitelju da razgovaraju sa stvarnom osobom (umjesto s botom). Također možete prilagoditi svoju poruku tako da koristi naziv tvrtke koja posjećuje i druge informacije koristeći predloške vašeg alata za razgovor i podatke Clearbita.
Kako bi posjetiteljima svojih stranica pružili najbolje moguće iskustvo, platforma baze podataka MongoDB implementirali različite kanale za razgovor: potencijalne klijente s niskim rezultatom, potencijalne klijente s visokim rezultatom, korisničku podršku i one koji su zainteresirani za učenje o njihovom besplatnom proizvodu, zajednici ili sveučilištu MongoDB.
Razlikujući iskustvo razgovora za svaki segment, MongoDB je vidio 3x više razgovora s prodajnim timom i smanjio vrijeme za rezerviranje s dana na sekunde. Dok je obrazac za kontakt na web stranici MongoDB povijesno bio primarni pokretač za prodajne razgovore, chat se od tada pojavio kao glavni izvor za podizanje ruku.
Upozorenja o prodaji u stvarnom vremenu
Ali što se događa nakon što posjetitelji stranice ispune obrazac ili vas kontaktiraju putem chata? Čak i najmanje kašnjenje odgovora može koštati sastanke i nove dogovore.
Prije korištenja Clearbita, Radar, tvrtka koja nudi rješenja za lokaciju prilagođena razvojnim programerima, na prvom mjestu za privatnost, vratila se na vodeće mjesto u roku od sat vremena od podnošenja obrasca – i to se smatralo dobrim! Zatim je Radar počeo koristiti Clearbit kako bi obavijestio predstavnike u trenutku kada je ciljni račun bio na njihovoj web-lokaciji – kada su interes i namjera kupnje najveći – smanjivši njihovu brzinu do dovođenja na nekoliko minuta nakon što je račun došao na njihovu stranicu.
Da bi to učinili, odlučili su koji će posjetitelji pokretati obavijesti na temelju prikaza stranice, Salesforcea i firmografskih podataka.
Zatim su upozorenja u stvarnom vremenu u Slacku (ili u drugim formatima poput sažetaka e-pošte) prikazivala podatke o tvrtki, na kojoj su stranici bili i njihovu nedavnu povijest pregleda stranica.
Radar je čak postavio upozorenja na javnom kanalu – uz spominjanje pravog predstavnika da ih obavijesti – kako bi svi u tvrtki mogli vidjeti što se događa, reagirati i dati svoj doprinos. Usred slavljeničkih emojija, upozorenja pružaju novu točku suradnje za sve – ne samo za dodijeljenog predstavnika – kako bi pomogli pretvoriti tog kupca. Uz mogućnost da vidite račun na njihovoj web stranici s Clearbitom, kontaktirate u točno pravo vrijeme i rezervirate sastanak, Radar je generirao još milijun dolara u pripremi.
