Brett Evans sjajan je lokalni prodajni talent i savjetovao me da čitam Prodaja izazivača: Preuzimanje kontrole nad razgovorom kupaca u jednoj od mnogih rasprava o preklapanju prodaje i marketinga.
Na temelju iscrpne studije o tisućama prodajnih predstavnika u više industrija i zemljopisa,Prodaja izazivača tvrdi da je klasična izgradnja odnosa gubitak pristupa, posebno kada je riječ o prodaji složenih, velikih poslovnih rješenja. Studija autora otkrila je da svaki prodajni zastupnik na svijetu spada u jedan od pet različitih profila, i dok sve ove vrste zastupnika mogu postići prosječne prodajne rezultate, samo jedan od Challenger-a daje konstantno visoke performanse.
Nisam veliki ljubitelj prodajnih knjiga. Često ih nalazim prenaglašene i potiskuju procese koji bi mogli motivirati neke prodavače, ali ne sve. Znam nevjerojatne prodavače koji njeguju odnose godinama i zaključuju ogromne ugovore, znam prodavače kojima se vjeruje bez obzira na tvrtku u kojoj rade - dovodeći klijente sa sobom iz zemlje u zemlju, a čak znam i nevjerojatne odlazne prodavače koji uživaju u lupanju telefon cijeli dan i nekako angažiranje potencijalnog klijenta u roku od nekoliko minuta da ih odveze do sljedećeg koraka.
Ova je knjiga sasvim drugačija - razbija različite prodajne ličnosti i pruža neka revolucionarna istraživanja. Ne raspravlja se samo o motivaciji i taktikama prodavača, već pruža sveobuhvatan uvid u ono što kupci traže u prodajnom procesu. Slijedi 5 glavnih atributa, poredanih po važnosti, koje klijenti traže u svom odnosu s prodajnim predstavnikom:
- Rep ponude jedinstvene i vrijedne perspektive Na tržištu
- Rep mi pomaže kretati se alternativama
- Rep pruža stalni savjet ili savjetovanje
- Rep mi pomaže izbjegavajte potencijalne nagazne mine
- Rips educira me o novim pitanjima i ishodi
Jeste li primijetili upornost, pregovaračke vještine, prodaju, brzinu zatvaranja ili bilo koji drugi atribut u prvih 5? Ne. Zapravo su sljedeća dva atributa bila lako kupiti i imati široko rasprostranjena podrška u cijeloj organizaciji.
Pogledajte bilo kakvu sličnost između vrste prodajnog iskustva koje traže vaši potencijalni kupci i kakve strategije marketinga sadržaja provodite za svoje potencijalne kupce i kupce? Nadam se da vidite ono što i ja vidim! Zamijenimo pojmove:
- Vaš sadržaj nudi jedinstvene i vrijedne perspektive Na tržištu
- Vaš mi sadržaj pomaže kretati se alternativama
- Vaš sadržaj pruža stalni savjet ili savjetovanje
- Vaš mi sadržaj pomaže izbjegavajte potencijalne nagazne mine
- Vaš sadržaj educira me o novim pitanjima i ishodi
Pad mikrofona! Svi ovi atributi upućuju na jedno - izgradnju obje povjerenje, autoritet i vrijednost s vremenom s potencijalnim klijentima. Najbolji prodavači znaju kako ovako sklapaju pogodbe ... a najbolji timovi za sadržaj i socijalni marketing znaju kako mogu zaključiti ponude ili provesti potencijalne kupce kroz lijevak za pretvorbu ili pomoći svojim prodajnim timovima da dobiju prednost nad konkurencijom.
