5 Pripisuje potražnju vjernih kupaca od vaše prodaje i marketinga

b2b edukacija o marketingu prodaje

Brett Evans sjajan je lokalni prodajni talent i savjetovao me da čitam Prodaja izazivača: Preuzimanje kontrole nad razgovorom kupaca u jednoj od mnogih rasprava o preklapanju prodaje i marketinga.

izazov-prodajaNa temelju iscrpne studije o tisućama prodajnih predstavnika u više industrija i zemljopisa,Prodaja izazivača tvrdi da je klasična izgradnja odnosa gubitak pristupa, posebno kada je riječ o prodaji složenih, velikih poslovnih rješenja. Studija autora otkrila je da svaki prodajni zastupnik na svijetu spada u jedan od pet različitih profila, i dok sve ove vrste zastupnika mogu postići prosječne prodajne rezultate, samo jedan od Challenger-a daje konstantno visoke performanse.

Nisam veliki ljubitelj prodajnih knjiga. Često ih nalazim prenaglašene i potiskuju procese koji bi mogli motivirati neke prodavače, ali ne sve. Znam nevjerojatne prodavače koji njeguju odnose godinama i zaključuju ogromne ugovore, znam prodavače kojima se vjeruje bez obzira na tvrtku u kojoj rade - dovodeći klijente sa sobom iz zemlje u zemlju, a čak znam i nevjerojatne odlazne prodavače koji uživaju u lupanju telefon cijeli dan i nekako angažiranje potencijalnog klijenta u roku od nekoliko minuta da ih odveze do sljedećeg koraka.

Ova je knjiga sasvim drugačija - razbija različite prodajne ličnosti i pruža neka revolucionarna istraživanja. Ne raspravlja se samo o motivaciji i taktikama prodavača, već pruža sveobuhvatan uvid u ono što kupci traže u prodajnom procesu. Slijedi 5 glavnih atributa, poredanih po važnosti, koje klijenti traže u svom odnosu s prodajnim predstavnikom:

  1. Rep ponude jedinstvene i vrijedne perspektive Na tržištu
  2. Rep mi pomaže kretati se alternativama
  3. Rep pruža stalni savjet ili savjetovanje
  4. Rep mi pomaže izbjegavajte potencijalne nagazne mine
  5. Rips educira me o novim pitanjima i ishodi

Jeste li primijetili upornost, pregovaračke vještine, prodaju, brzinu zatvaranja ili bilo koji drugi atribut u prvih 5? Ne. Zapravo su sljedeća dva atributa bila lako kupiti i imati široko rasprostranjena podrška u cijeloj organizaciji.

Pogledajte bilo kakvu sličnost između vrste prodajnog iskustva koje traže vaši potencijalni kupci i kakve strategije marketinga sadržaja provodite za svoje potencijalne kupce i kupce? Nadam se da vidite ono što i ja vidim! Zamijenimo pojmove:

  1. Vaš sadržaj nudi jedinstvene i vrijedne perspektive Na tržištu
  2. Vaš mi sadržaj pomaže kretati se alternativama
  3. Vaš sadržaj pruža stalni savjet ili savjetovanje
  4. Vaš mi sadržaj pomaže izbjegavajte potencijalne nagazne mine
  5. Vaš sadržaj educira me o novim pitanjima i ishodi

Pad mikrofona! Svi ovi atributi upućuju na jedno - izgradnju obje povjerenje, autoritet i vrijednost s vremenom s potencijalnim klijentima. Najbolji prodavači znaju kako ovako sklapaju pogodbe ... a najbolji timovi za sadržaj i socijalni marketing znaju kako mogu zaključiti ponude ili provesti potencijalne kupce kroz lijevak za pretvorbu ili pomoći svojim prodajnim timovima da dobiju prednost nad konkurencijom.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.