Vrijedi li popust marku više nego besplatno?

Depositphotos 8311207 s

Dobro smo razgovarali o mojoj predstojećoj prezentaciji na Social Media Marketing Worldu o tome kakvu bismo ponudu mogli dati ljudima koji su prisustvovali mojoj sesiji ili događaju u cjelini. U razgovoru je došlo do toga hoće li neki popust ili besplatna opcija obezvrijediti posao koji ćemo pružiti.

Jedna od lekcija koju sam naučio je da se nakon postavljanja cijene postavlja vrijednost. Tipično nije važno kakvu vrstu rezultata dobivamo svojim klijentima, oni se gotovo uvijek vraćaju onome što mi do i što su oni plaćajući nam da to učinimo u usporedbi s drugim dobavljačima. Dakle - ako klijentu pružimo popust za prvi projekt koji pružimo, nikada ih nismo vidjeli da se odluče za drugi projekt po punoj cijeni. Krivi smo mi ... obezvrijedili smo svoj rad popuštajući unaprijed angažman.

Duboki popusti obezvređuju proizvod ili uslugu, ograničavajući sposobnost tvrtki da podižu cijene. Rafi Mohammed, HBR Odbacite popuste.

Prije nekoliko tjedana razgovarao sam o tome sa svojim prijateljem Jamesom koji je vlasnik tvrtke Pizzeria Indianapolis. Rekao mi je da bi radije poklonio nego popustio. Ljudi koji uzimaju besplatnu hranu prepoznaju vrijednost hrane, dok oni koji su došli s kuponske ponude samo dolaze na dogovor - a ne na kvalitetu hrane. Kuponi obezvređuju proizvod i uslugu pa ih je James prestao raditi.

Budući da potrošači vjeruju da je vrijednost besplatnog proizvoda vjerojatno u skladu s vrijednošću kupljenog proizvoda, uparivanje besplatnog proizvoda s vrhunskim proizvodom može jako povećati percepciju njegove vrijednosti. Mauricio M. Palmeira (Sveučilište Monash) i Joydeep Srivastava (Sveučilište Maryland) putem Kada potrošači misle da je besplatni besplatniji novac vrijedniji od proizvoda s popustom?

To je razlog zašto free shipping je toliko popularan među web lokacijama za e-trgovinu. Umjesto da obezvrijedite proizvod koji prodajete, nudite nešto uz to - jednostavan koncept koji potrošači mogu razumjeti bez obezvređivanja proizvoda ili usluge.

Naši su rezultati, naravno, anegdotski. Znamo da kad pregovaramo o svojim angažmanima, moramo se udaljiti, a ne diskontirati. Ili možemo utvrditi postoji li neki dodatni proizvod ili uslugu koji si možemo priuštiti da dodamo. Na primjer, naši klijenti dobivaju tjedno i mjesečno izvješće Google Analyticsa koje GA stavlja u vrlo lijepo, čitljivo izvješće koje je fantastično za izvršni pregled. Iako plaćamo uslugu, dodali bismo vrijednost, koju bismo rado poklonili ako smo u potpunosti plaćeni za usluge koje pružamo.

Za marketinške tehnološke tvrtke preporučio bih besplatno probno razdoblje uz popust bilo koji dan. Dopustite kupcu da testira vašu platformu i vidi vrijednost za sebe - i tada će rado platiti uslugu.

Popuštate li? Vidite li drugačije rezultate?

2 Komentari

  1. 1
  2. 2

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.