E-trgovina i maloprodajaMarketing Infografika

Kako iskoristiti psihologiju kupnje potrošača u e-trgovini

Internetske trgovine suočavaju se s jedinstvenim izazovom u stvaranju privlačnog i uvjerljivog okruženja koje vodi potrošače kroz proces kupnje bez fizičke prisutnosti prodajnog osoblja ili taktilnog doživljaja proizvoda. Digitalni krajolik zahtijeva nijansirano razumijevanje psihologije potrošača kako bi se obični preglednici pretvorili u lojalne kupce. Iskorištavanjem kritičnih faza procesa kupnje i korištenjem psiholoških okidača, internetske trgovine mogu značajno poboljšati svoj prodajni tok.

Proces donošenja odluka potrošača

Putovanje od otkrića do kupnje može se destilirati u niz koraka koji čine proces donošenja potrošačke odluke. Evo detaljnijeg pogleda:

  1. Nesvjesnost: Potencijalni kupac ne poznaje proizvod ili uslugu. Mjesta za e-trgovinu moraju povećati vidljivost putem SEO, sadržajni marketing i angažman na društvenim mrežama.
  2. Awareness: Kupac postaje svjestan proizvoda ili usluge. U ovoj fazi ciljano oglašavanje i utjecajni marketing mogu biti učinkoviti.
  3. Obzir: Kupac ocjenjuje proizvod ili uslugu. Slike proizvoda visoke kvalitete, detaljni opisi i recenzije kupaca mogu utjecati na odluke u ovoj fazi.
  4. konverzija: Kupac kupuje. Pojednostavljeni procesi naplate, signali povjerenja poput sigurnosnih bedževa i jasna pravila povrata mogu povećati stope konverzije.
  5. Ponašanje nakon kupnje: Kupčevo iskustvo s proizvodom utječe na buduće ponašanje. Izvrsna korisnička služba, naknadne e-poruke i programi vjernosti mogu potaknuti ponovne kupnje.

Tipovi ponašanja potrošača

Web-mjesta za e-trgovinu trebaju prilagoditi svoje strategije različitim kupovnim ponašanjima:

  • Složeno ponašanje pri kupnji: Visoka uključenost, značajne razlike između marki.
  • Kupovno ponašanje koje smanjuje disonanciju: Visoka uključenost, malo razlika između marki.
  • Uobičajeno kupovno ponašanje: Niska uključenost, malo razlika između marki.
  • Kupovno ponašanje koje traži raznolikost: Niska uključenost, značajne razlike između marki.

Razumijevanje ovih ponašanja omogućuje trgovcima da osmisle odgovarajuće poruke i strategije angažmana.

Psihološki okidači i učinci

Postoji nekoliko psiholoških okidača koje stranice za e-trgovinu mogu upotrijebiti:

  • Boje: Boje izazivaju emocije i mogu utjecati na odluke o kupnji. Korištenje odgovarajuće sheme boja može poboljšati korisničko iskustvo i stope konverzije.
  • Glazba: Pozadinska glazba može utjecati na raspoloženje i percepciju robne marke.
  • Miris: Iako nije izravno primjenjivo na e-trgovinu, razumijevanje utjecaja senzornog marketinga može potaknuti kreativna rješenja poput mirisne ambalaže.

Načela marketinške psihologije koja utječu na ponašanje potrošača

Može se koristiti nekoliko psiholoških principa:

  • Reciprocitet: Ponuda nečeg vrijednog, poput besplatne e-knjige ili uzorka, može potaknuti kupnju.
  • Predanost/dosljednost: Ako se kupci posvete robnoj marki na mali način, poput prijave za bilten, veća je vjerojatnost da će obaviti kupnju.
  • Društveni dokaz: Prikazivanje svjedočanstava kupaca, recenzija i ocjena može izgraditi povjerenje i utjecati na odluke o kupnji.
  • Autoritet: Prikazivanje stručnih potvrda ili certifikata može povećati vjerodostojnost.
  • sviđa: Stvaranje prepoznatljive i simpatične osobnosti robne marke može potaknuti vezu s kupcima.
  • nestašica: Vremenski ograničene ponude ili ograničene zalihe mogu stvoriti osjećaj hitnosti.

Iskorištavanje psihologije kupnje u e-trgovini

Kako bi se učinkovito pozabavili psihologijom kupnje, web-mjesta za e-trgovinu mogu implementirati sljedeće strategije:

  1. Personalizacija: Prilagodite iskustvo kupnje individualnim preferencijama i povijesti pregledavanja.
  2. Jasno slanje poruka: Koristite jasan i uvjerljiv tekst koji govori o potrebama i željama korisnika.
  3. Pojednostavljena navigacija: Pobrinite se da je web mjestom jednostavno za navigaciju, s jasnim putem do kupnje.
  4. Mobilna optimizacija: S porastom mobilne trgovine, osiguravanje responzivnog i mobilnog dizajna je imperativ.
  5. Sigurni pristupnici plaćanja: Ponudite razne opcije plaćanja i osigurajte siguran proces plaćanja kako biste izgradili povjerenje.
  6. Korisnička podrška: Omogućite pristupačne i osjetljive kanale korisničke podrške.

Razumijevanje i iskorištavanje psihologije potrošača u e-trgovini ključno je za pretvaranje posjetitelja u kupce, a kupaca u stalne kupce. Usredotočujući se na faze procesa kupnje i koristeći psihološke okidače, online trgovci mogu stvoriti uvjerljivo iskustvo kupnje koje odjekuje kod kupaca i potiče prodaju.

psihologija kupca e-trgovine
Izvor: Grazitti

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desecima uspješnih MarTech startupa, pomogao je u due diligence-u od preko 5 milijardi USD u Martech akvizicijama i ulaganjima te nastavlja pomagati tvrtkama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak i govornik za digitalnu transformaciju i MarTech. Douglas je također objavljeni autor Dummie's guide i knjige o poslovnom vodstvu.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.