Zašto bi terenska prodaja i marketing trebali gledati dalje od tradicionalnog CRM-a

Aplikacija Outfield

Kako svijet postaje sve bezličniji zbog uranjanja tehnologije - društvenih medija, video chatova itd. Prilika se ukazala na vrlo stvaran način. Koncept koji je nekad bio prirodan, intuitivan i postojao gotovo kao naknadna misao, prebačen je u nezgodnu, skuplju prilagodbu koja oduzima puno vremena. Fizički doći pred ljude s kojima želite graditi odnose. Čini se kao divlje očit pojam, ali stvarnost je takva da se naše društvo u ime pogodnosti prebacilo na manje osobne oblike komunikacije. 

Nije stvar u tome kako se osjećamo u vezi s ovom društvenom tranzicijom. Moja je svrha u ovom članku dotaknuti se kako je ta nova stvarnost utjecala na čin prodaje i korištenje prodajnih alata. Jasno rečeno, prodajni profesionalci doista mogu iskoristiti mogućnosti koje su se otvorile kao rezultat povećane zalihe digitalne prodajne i marketinške taktike, zajedno s povećanim oslanjanjem tvrtki na unutarnje prodajne aktivnosti. 

Dolazak iza stola i zapravo uspostavljanje kontakta s potencijalnim klijentom jednostavan je način razlikovanja prodajnog predstavnika od paketa. Također im pruža mogućnost povezivanja i uspostavljanja odnosa s pojedincima koji će vjerojatno kupiti proizvod ili uslugu koju nude. Ako je to istina, onda je također istina ideja da im je potrebna odgovarajuća podrška i informacije kako bi se pravilno izvršili dok su na terenu. Alati i tehnologija za omogućavanje prodaje izvrstan su primjer načina povećanja podrške.

Intenzivno sam radio u prodajnim i unutarnjim i vanjskim ulogama. Tijek rada svake funkcije potpuno je različit s jedinstvenim varijablama koje utječu na učinak izvedbe. Kao prodajni predstavnik iznutra, sjedio sam u svojoj kabini ili uredu i telefonirao cijeli dan između slanja i odgovaranja na e-poštu. Poslovni prijedlozi, popunjavanje izvještaja i dokumentiranje dodirnih točaka mojih kupaca u tvrtki CRM također su bili dio svakodnevnog rada. Kao vanjski predstavnik, morao bih to raditi prije i poslije osobnih posjeta često puta dok bih sjedio u svom vozilu. Imao sam veliku sreću ako sam se brzo probio kroz promet (što se u Houstonu ne događa često). Čimbenici poput vremena u danu i vremenskih uvjeta definitivno su određivali hoće li putovanje na posao biti stresno ili ne. Ako sam priredio događaj na jednom od računa svojih klijenata, bio sam odgovoran za bilježenje rezultata (kvantitativno i kvalitativno) dok sam bio na lokaciji. Ukratko - u moju svakodnevnu ulogu vanjske prodajne osobe uključeno je više čimbenika, a time i više varijabli koje utječu na mogućnosti za uspjeh. 

S menadžerske strane istodobno sam upravljao s više od 80 prodajnih predstavnika koji su svakodnevno, nasumično, svakodnevno obavljali poslove prodaje na različitim tržištima. S tim predstavnicima koji su radili na daljinu u raznim dijelovima zemlje, bilo je složeno u smislu stjecanja, razumijevanja i korištenja dragocjenih spoznaja o individualnosti tržišta na kojima smo pokušavali konkurirati. Bez ovih informacija bilo je puno teže upravljati prilagođenom terenskom strategijom na terenu. 

Problemi s tradicionalnim CRM-om 

Dostupni prodajni alati prvenstveno su izgrađeni za ulogu unutarnje prodaje. Tradicionalni CRM ima sučelje koje se bolje usklađuje s svakodnevnim telefoniranjem i slanjem e-pošte. Oni su neučinkoviti za vanjskog prodajnog predstavnika koji je u pokretu i nema uvijek pristup radnoj površini ili WiFi-u.  

Timovi za prodaju izvana i za terenski marketing trebaju alate koji su izgrađeni kako bi podržali njihov jedinstveni svakodnevni tijek rada. Mobilna aplikacija za terensku prodaju posvećena prodajnim aktivnostima u pokretu može pomoći tvrtkama u prikupljanju i centraliziranju podataka, standardiziranju terenskog poslovanja, poticanju suradnje, odgovornim predstavnicima i povećanju produktivnosti. 

Kako vanjski predstavnici mogu iskoristiti tehnologiju 

Kao što je spomenuto, vanjski predstavnik redovito putuje, ima sastanke licem u lice i suočava se sa slučajnim događajima tijekom svog dana. Na primjer, loši vremenski uvjeti, gužve u prometu i raspored aktivnosti mogu utjecati na dan za terenskog predstavnika i produžiti njegovu izvedbu. Zbog toga se tradicionalni CRM neće ispravno baviti potrebama tvrtki koje se natječu putem vanjskih prodajnih aktivnosti. Predstavnici zahtijevaju tehnološko rješenje izgrađeno za rješavanje nijansi koje njihov radni proces čine jedinstvenim. 

Postoje brojni načini na koje terenski predstavnici mogu poboljšati performanse iskorištavanjem tehnologije, evo četiri primjera. 

1. Planiranje 

Planiranje dana ključno je za uspjeh terenskog predstavnika. U prošlosti ih je previše ujutro jednostavno skočilo iz kreveta i u hiru odlučilo na koja će mjesta putovati tog dana. Očito je da je bolje biti promišljeniji kada je riječ o posjećivanju potencijalnih ili tekućih računa. Međutim, to nije uvijek izvedivo na temelju alata koji se pružaju predstavnicima - jednostavna, intuitivna tehnološka sučelja ovdje su bitna. Predstavnicima će omogućiti da uzmu vremena da lako planiraju svoje kalendare za nekoliko tjedana do mjesec dana unaprijed ako to žele.

To im pomaže da se zaustave i razmišljaju o svakom kupcu na njihovom teritoriju te ih tjera da razmišljaju strateškije. Nadalje, svoj teritorij možete vidjeti na mapi uživo putem a aplikacija za terensku prodaju i smanjiti vrijeme vjetrobranskog stakla i vrijeme putovanja. Što manje vremena putuju, više predstavnika može zatvarati poslove i brinuti se o kupcima.

2. Podaci o računu

Reps imaju mnoštvo podataka koji su im potrebni za pristup i organiziranje. Kada radite u prodaji, imate luksuz povlačenja CRM nadzorne ploče tijekom poziva da biste se osvrnuli na bilješke. Terenski predstavnik nema tu korist cijelo vrijeme. Moraju imati pristup ključnim informacijama o povijesti računa u pokretu. Oni također trebaju biti u mogućnosti ažurirati podatke o računu nakon zaustavljanja na učinkovit način. Pružanje mobilnog pristupa podacima računa izuzetno će pomoći predstavnicima. 

3. Analizirajte podatke

Sad kad imate podatke, s njima morate nešto poduzeti. Zaostat ćete u odnosu na konkurenciju ako ne analizirate podatke o operacijama, ciljanim tržištima i kupcima. To je više od pregledavanja prodajnih brojeva. To znači istinski ispitati radi li to što radite ili ne. Uz današnju tehnologiju, predstavnik se ne bi trebao oslanjati na nekoga drugog u tvrtki da bi pogledao njihove podatke i vratio ih natrag. Uz današnju dostupnu tehnologiju, mnogi analitički procesi sada su automatizirani, što omogućava prodajnom osoblju da samostalno ulaže u analizu podataka. 

4. Komunikacija 

Veliki je izazov za vanjske prodajne timove što rade odvojeno. To ograničava prijenos znanja koji se može dogoditi od timova koji rade zajedno. Bez tog prijenosa znanja, ponavljači će vjerojatnije ponoviti pogreške svojih kolega. Redovito komuniciranje s kolegama ima toliko koristi kao što je razmjena najboljih praksi, razvijanje komernosti i prijateljskog natjecanja. Korištenje alata za komunikaciju i suradnju s drugim predstavnicima izvrstan je način za poboljšanje performansi. 

Kako menadžeri prodaje mogu koristiti tehnologiju 

Kvalitetna terenska aplikacija nije namijenjena samo predstavnicima. U nekim slučajevima to može imati veću vrijednost za menadžere prodaje. Prema našim nalazima, najmanje 60% menadžera prodaje zabrinuto je zbog premalog uvida u aktivnosti svojih predstavnika. Težak im je zadatak znati što svaki predstavnik radi na svakom teritoriju, prateći različite tržišne trendove i razne varijable koje utječu na radni dan predstavnika. Imaju toliko podataka koje trebaju prikupiti kako bi najbolje rasporedili vrijeme i resurse za najveći ROI. Evo nekoliko ključnih načina na koje menadžer prodaje može iskoristiti tehnologiju.

  1. Održavanje baze podataka - Imati evidenciju svake povijesne dodirne točke s klijentom presudno je za bilo koju vrstu prodaje. To se može pokazati teškim u prodaji na terenu jer se to događa izvan ureda na slučajnim mjestima. Imati alat za predstavnike koji bilježe koliko su dugo na zaustavljanju i što se tamo radi omogućava menadžerima da bolje razumiju gdje je svaki račun statusno. 
  2. Provjere kvalitete - Menadžeri i predstavnici uvijek traže kompromis između slobode i odgovornosti. U prodaji na terenu, menadžeri se mogu zabrinuti zbog aktivnosti predstavnika jer ih ne mogu stalno vidjeti u akciji. Aplikacija za terensku prodaju na webu i mobilnim uređajima može pružiti obrasce i upitnike koje treba popuniti, a zaustaviti ih kako bi pratili njihove aktivnosti na nenametljiv način kako bi ublažili zabrinutosti upravitelja. 
  3. Standardizirajte operacije - Predstavnik prodaje često je zaštitno lice tvrtke. Želite biti sigurni da dobro predstavljaju marku. Osim toga, ako organizirate i pratite cijeli udaljeni tim, želite biti sigurni da svi slijede iste postupke. Obrasci i upitnici popunjavaju se radi odgovornosti i izvještavanja, a također pružaju menadžerima način da standardiziraju rad u svom timu.
  4. Pogled na cjevovod - Menadžer mora znati gdje se nalaze različiti računi. Potrebna im je sposobnost strukturiranja, evidentiranja i praćenja različitih faza prodajnog ciklusa. Pomoću visokokvalitetne aplikacije za terensku prodaju, predstavnici mogu bilježiti ažuriranja na račune, a menadžeri ih mogu vidjeti i vizualno organizirati gdje su potencijalni klijenti u pripremi. 

Outfield - alat napravljen za terensku prodaju

Teren je web i mobilna CRM aplikacija i aplikacija za terensku prodaju koja nudi aplikacije za iPhone, Android i web. Platforma služi izvan prodajnih i marketinških timova u preko 70-ih zemalja. Outfield pomaže menadžerima prodaje i predstavnicima terena. Menadžerima na terenu omogućuje im otkrivanje uvida o njihovom tržištu, praćenje i provjeru aktivnosti tima i komunikaciju na različitim uređajima. Oni opskrbljuju tvrtke za izvještavanje i analitiku koje trebaju voditi svoje programe prodaje i marketinga na terenu. Za terenske predstavnike, Outfield pomaže povećati produktivnost, povećati prihod i upravljati njihovim aktivnostima. Mobilna aplikacija nudi intuitivno sučelje za upravljanje njihovim teritorijom i računima dok ste u pokretu. Predstavnik može brzo stvoriti aktivnost posjeta, dodijeliti bilješke, kao i održavati i pristupiti kritičnim informacijama o kupcima. Outfield pruža predstavnicima mogućnost da ostanu u kontaktu s kolegama na terenu, upravom ili drugim osobljem.

Aplikacija za vanjsku prodaju

Outfield je dizajniran s timom terenskog prodavača. Pružaju rješenja za terenski marketing, upravljanje teritorijom, planiranje ruta, prodaju robe, prodaju i mapiranje računa te terensku prodaju. 

Evo nekoliko alata koje Outfield nudi za povećanje proizvodnje od ponavljanja. 

  • Kalendar planiranja - Outfield pruža predstavnicima web i mobilni kalendar kako bi im pomogao da unaprijed planiraju svoje posjete kako bi ih održali organiziranima. Oni mogu postaviti podsjetnike u kalendaru kako bi radili stvari poput zaustavljanja kod određenih kupaca. Također omogućuje nadzornicima da ostanu u toku sa onim što ponavljaju.  
  • Optimizacija rute - Optimizacija putovanja na posao nevjerojatno je vrijedna. Bilo koji predstavnik zna da je rezanje vjetrobranskog stakla promjena igre. Mapirajte vaše posjete na terenu i pomozite vam da u skladu s tim zakažete rute s više stajališta. Outfield može predvidjeti i optimizirati vaše putovanje na posao na temelju povijesnih podataka i događaja u stvarnom vremenu. 

Vanjska optimizacija ruta prodaje na terenu

  • Aktivnost u timu - Putem Outfielda možete pratiti ponavljanja u stvarnom vremenu, komunicirati jedni s drugima, a menadžeri mogu trenirati predstavnike. Aplikacija će slati obavijesti kako bi osigurala da suigrači pravovremeno dobiju informacije. 

Praćenje vanjskog prodajnog predstavnika

  • gamification - Gamificiranje prodaje je jednostavno metoda primjene gamificiranih principa i iskustava u okviru vaših prodajnih operacija kako biste pružili poticaj i pokrenuli prijateljsku konkurenciju. Outfieldova platforma omogućuje korisnicima da gejmificiraju svoje prodajne operacije i time poboljšaju performanse zaposlenika. 

Vanjski u akciji 

paladijum, pružatelj usluga hospicija i palijativne skrbi, Outfield koristi za svoje vanjske prodajne i marketinške napore. Smatraju da je korisno kako svakodnevno, tako i dugoročno. Raymond Lewis, potpredsjednik poslovnog razvoja tvrtke Palladium, navodi najveću korist Outfielda što im pomaže da budu spremni. Za industriju poput zdravstva može proći šest mjeseci do godinu dana prije nego što budete pred stvarnim donositeljem odluka.

Putem Outfielda Palladium je u mogućnosti pratiti sve dodirne točke koje njihovi predstavnici čine - s kim su, što je rečeno, koja su pitanja postavljena i još mnogo toga. To im omogućuje da se bolje pripreme kada dođe vrijeme za sastanak s donositeljem konačne odluke. Svakodnevno, Palladium koristi optimizaciju rute. U mogućnosti su identificirati nove referalne izvore u blizini, planirati rutu i povezati je s navigacijskim sustavom po svom izboru. To omogućuje njihovim predstavnicima da rade učinkovito.

Referent na terenu neprestano je u pokretu i potreban im je alat koji je brz, jednostavan za upotrebu i lako može ići s njima. Morate izvaditi računalo, spojiti se na wifi i podatke iz dnevnika nije toliko učinkovito kao vađenje pametnog telefona i unos podataka u intuitivno sučelje. Organizacija u konačnici treba i pristup radnoj površini i mobilni pristup. Mobilna rješenja namijenjena su podršci tijeku posla predstavnika dok su u pokretu. Outfield trenutno opslužuje stotine kupaca širom svijeta. Njihove glavne okomitosti uključuju CPG, CE i osiguranje.

Isprobajte Outfield besplatno

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.