Utopijska budućnost prodaje kanala

Depositphotos 43036689 s

Kanalski partneri i preprodavači s dodanom vrijednošću (VAR-ovi) crvenokosi su pastorče (tretirani bez naklonosti autorskog prava) kada je riječ o privlačenju pažnje i resursa od proizvođača nebrojenih proizvoda koje prodaju. Posljednji su prošli obuku i prvi koji su odgovorni za ispunjavanje svojih kvota. S ograničenim marketinškim proračunima i zastarjelim prodajnim alatima, bore se učinkovito komunicirati zašto su proizvodi jedinstveni i različiti.

Što je prodaja putem kanala? Metoda distribucije koju poduzeće koristi za prodaju svojih proizvoda, obično dijeljenjem svoje prodajne snage u skupine koje se fokusiraju na različite prodajne kanale. Na primjer, tvrtka može primijeniti strategiju prodaje kanala kako bi prodala svoj proizvod putem vlastite prodajne snage, prodavača, prodavača ili izravnim marketingom. Poslovni rječnik.

Posljednjih smo godina vidjeli eksplozivan rast u sektoru marketinške tehnologije, što je uzrokovalo istraživačku tvrtku Gartner da to slavno predvidi CMO-ovi bi potrošili CIO-ove na IT do 2017. godine. To me navodi na pitanje kako će ili će OEM-ovi prilagoditi svoju marketinšku strategiju, i što je još važnije, hoće li se novi fokus usmjeriti na alate za omogućavanje prodaje koji bi mogli značajno utjecati na rast i uspjeh prodaje tamo kanala?

S novim tehnologijama koje brzo mijenjaju krajolik marketinga i omogućavanja prodaje, pretpostavljam da će budućnost prodaje kanala ublažiti neke izazove s kojima se trenutno suočavaju partneri kanala i VAR-ovi:

  • Trening - Nedavno istraživanje koje je izvršio Qvidian pokazuje da to prosječno treba 9 mjeseci za uspješno osposobljavanje prodajnog predstavnika, a ponekad može proći i do godinu dana da postanu potpuno učinkoviti. Iako bi prosječni predstavnik mogao biti odgovoran za prodaju određenog proizvoda ili linije proizvoda, VAR-ovi imaju zadatak prodati više proizvoda različitih tvrtki. Ako je ova statistika istinita za predstavnike izravne prodaje, može se samo pretpostaviti da bi kanalski partner imao zadatak naučiti užad za opsežniji set proizvoda više od jednog proizvođača da bi moglo proći puno više vremena za obuku.
  • Nedostatak angažiranih prodajnih alata - 40% svih marketinških materijala ne koriste prodajni timovi, što ima smisla ako uzmete u obzir da su često ti materijali statične brošure i popratni materijal, videozapisi u obliku petlje ili standardizirane PowerPoint prezentacije koje doista ne pomažu u stvaranju zanimljivog procesa prodaje. Kako trenutni kupci traže sve više i više kontrole, partneri na kanalu moraju biti u mogućnosti pružiti interaktivno i zanimljivo prodajno iskustvo za sve proizvode i rješenja koja prodaju. Kada prodaju proizvode različitih tvrtki koje se izravno natječu jedna s drugom, vjerojatno će partneri na kanalu potrošiti svoje vrijeme pokušavajući prodati proizvode za koje je najjednostavnije razlikovati ih, a samim time i sklopiti poslove. Proizvođači proizvoda su to shvatili i već se okreću virtualnim 3D modelima proizvoda koji izgledaju i ponašaju se poput stvarnih proizvoda kako bi svoju ponudu dobili u ruke prodajnih timova i partnerskih kanala. Međutim, partneri na kanalu često su posljednji koji su dobili ove interaktivne alate za omogućavanje prodaje zbog visokih naknada za licencu za softver, ako uopće dobivaju interaktivne alate, što ih ostavlja u VELIKOM nepovoljnom položaju.
  • Globalizacija - VAR-ovi i partneri za kanale često se nalaze širom svijeta, potencijalno vrlo daleko od najbližeg mjesta proizvođača ili od demonstracijskih centara proizvoda. Stoga im trebaju alati koji će im omogućiti bolju prodaju na bilo kojem mjestu i u bilo kojem trenutku. Iako mobilne aplikacije počinju ublažavati ovaj problem, mnogi tableti / pametni telefoni nose veću težinu popularnosti u raznim zemljama, što postavlja postavljanje sadržaja izazovnijim, jer alat za omogućavanje prodaje mora biti u mogućnosti raditi na BILO KOJEM uređaju koji ima na raspolaganju partner kanala. Jezične barijere također čine mnoge prodajne alate beskorisnima, osim ako se ne mogu prevesti na lokalni jezik za upotrebu u stranim zemljama.
  • Univerzalni pristup - Kao što je prethodno spomenuto, globalno raštrkani predstavnici koriste mnogo različitih uređaja, od prijenosnih računala do mobilnih uređaja, i potreban im je alat koji neometano radi na više platformi - pružajući univerzalno iskustvo bez obzira na lokaciju. Prema Qvidianu, glavni razlog zašto Sales zanemaruje marketinške materijale je taj što ih ne mogu pronaći niti im pristupiti. To znači da je dobivanje pravih informacija raspoređenih u ruke partnera na kanalu i VAR-ova na pravim uređajima od iznimne važnosti za neprimjetno i dosljedno komuniciranje vaše poruke. Za upotrebu u regijama u kojima je teško postići dosljedan pristup Internetu ili za upotrebu na mjestima poput sjedišta poduzeća ili bolnica gdje je pristup Internetu često ograničen, partneri kanala trebaju aplikaciju koja radi ONLINE i OFFLINE, na prijenosnim računalima, pametnim telefonima i tabletima. Često su za takve vrste aplikacija potrebne licence (na temelju broja korisnika), što partnera u kanalu i VAR-ove ostavlja u ogromnom nepovoljnom položaju, jer se mnogi OEM-i dvoume da bi odabrali karticu za alat za omogućavanje prodaje koji partneri mogu ili ne moraju zapravo koristiti .

Kaon Cross platforma

Zamislite utopijsku budućnost prodaje kanala

Alati za omogućavanje prodaje napravljeni posebno za kanale ne samo da bi pružili stopostotnu dostupnost interaktivnim proizvodima (virtualnim pokazivanjem), već bi pokazali i kako različiti proizvodi mogu zajedno raditi na boljem rješavanju poslovnih izazova kupaca, bez obzira na to koja ih tvrtka proizvodi. To bi svakog partnera pretvorilo u stručnjaka za proizvode, jer bi im na trenutak bile na raspolaganju relevantne demonstracije proizvoda, prateći materijali i marketinške poruke. Na kraju, partneri na kanalu mogli bi integrirati sve ove virtualne 100D demonstracije proizvoda, bez obzira na OEM-a, u jedan interaktivni alat za omogućavanje prodaje s vlastitim brendiranjem, omogućavajući im da pokažu najbolje otopina za potrošače objedinjavanjem različitih ponuda njihovih partnera.

Ne samo da bi idealan alat imao pristup svim linijama proizvoda, već će i neograničeni korisnici imati pristup 24 sata dnevno, 7 dana u tjednu, online ili offline, bilo gdje u svijetu - pružajući univerzalno iskustvo bez obzira na lokaciju ili platformu. Lako prevodiv tekst učinio bi stvaranje međunarodnih verzija aplikacije brzim, a univerzalna kompatibilnost više uređaja pretvorila bi posjedovanje bilo kojeg partnera u uređaj u zadivljujući akcelerator prodaje.

Iako se ovo može činiti kao san, vjerujem da budućnost interaktivnih, višeplatformnih alata poput ovog za partnere kanala i VAR-ove možda nije predaleko!

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.