4 koraka za izoštravanje svog fokusa na tržište u 2019

Izoštriti

Dok se pripremamo za uspješnu 2019. godinu, jedna od tema koja je najvažnija za mnoge B2B prodajne i marketinške čelnike s kojima sam razgovarao je njihova strategija izlaska na tržište. Ono što se svodi na mnoge rukovoditelje jest je li njihova tvrtka usmjerena na prave tržišne segmente i koliko su spremni pripremiti se za provedbu svoje strategije. 

Zašto je ovo važno? Imati jaku strategiju izlaska na tržište snažno je povezano s učinkom prihoda. U našem posljednjem pregledod 500 prodajnih i marketinških stručnjaka, tvrtke koje su prošle godine premašile svoje ciljeve prihoda imaju 5.3 puta veću vjerojatnost da će imati naprednu strategiju izlaska na tržište gdje je njihovo ukupno adresirano tržište dobro definirano, prodajni i marketinški timovi dobro usklađeni, a poduzeće koristi programi poput marketinga temeljem računa (ABM) koji su ciljani i visoko orkestrirani.

Za CMO-ove, šefove strategija i timove za generiranje potražnje, povjerenje u plan za 2019. godinu znači imati pravi plan ciljanja za oba računa i ključne osobe za kupnju unutar. To također znači imati pravi plan marketinških programa koji uključuje kampanje na različitim kanalima i taktike za postizanje pravih ciljeva i njihovo kretanje duž lijevka.

Za CRO-ove i šefove prodajnih operacija to obično znači konkretan plan oko prodajnih teritorija i imenovanih računa, s naglaskom na osiguravanju: 1. šanse u potrazi imaju najveću vjerojatnost da se pretvore u prihod, a 2. postoje kvote s brojem predstavnika da bi služili tim računima i, obratno, ravnopravno su raspoređeni među onim kvotama koje predstavljaju ponavljanja.

Dizajn i provedba uspješne strategije izlaska na tržište nije trivijalno. Uspjeh obično smetaju silosi podataka, ručni procesi i prljavi podaci. Tvrtke su možda definirale kako izgleda njihov idealni profil kupaca (ICP) i imaju predodžbu o svom ukupnom adresiranom tržištu (TAM), ali podaci mogu sjediti u proračunskim tablicama s rukovoditeljima i timom korporativne strategije, a nisu dobro razumljivi, a kamoli vidljivo, timovima prihoda s prve linije. Operativni se timovi bore održati čist i točan skup podataka računa i ljudi unutar TAM-a, što rezultira neoptimalnim prodajnim teritorijima. Mjerenje uspješnosti prema planu tvrtke također je teško. Pojedinačne metrike kampanje, poput odgovora e-poštom, prikazuju dio slike, ali ne prikazuju cijelu priču o učinku prihoda i prodiranju na tržište u odnosu na ICP i ciljne segmente. Dakle, mnoge tvrtke propuštaju prilike za povećanje prihoda i rasta. 

InsideView je srcu uzeo ovaj tržišni ulog i izgradio pokretački mehanizam za donošenje odluka koji smo pokrenuli prošle godine, pod nazivom InsideView Apex.Pomoglo je mnogim kupcima kao što su Castlight Health, Host Analytics, Salesforce i Splunk da definiraju prave ciljne segmente i račune potencijalnih klijenata kako bi ubrzali prihod i mjerili napredak kako rastu. 

Evo 4 koraka koji će vam pomoći da izoštrite svoj fokus na tržištu za 2019. godinu, sa savjetima o tome kako InsideView Apex može pomoći:

1. Definirajte (i kontinuirano osvježavajte) svoj ICP i TAM jer su oni temelj uspjeha na tržištu

Ova su tri kratka slova presudna za definiranje uspješnog B2B plana izlaska na tržište. Ako vaša tvrtka još nije definirala svoj idealni profil kupaca (ICP) i svoje ukupno adresirano tržište (TAM), ili je prošlo nekoliko godina od pregleda, ovdje biste trebali započeti. Vodeće ih tvrtke redovito procjenjuju, ali manje od polovice tvrtki (47% prema našem istraživanju) to čini redovito. Ovo će i dalje biti najistaknutija točka sve dok više tvrtki redovito ne preispituje svoje ICP i TAM.

InsideView Apex omogućuje vam da jednostavnim čarobnjakom definirate svoj idealni profil kupca (ICP), vizualizirate nove / susjedne segmente ili teritorije i izvršite analize "što ako" kako biste izoštrili svoje ciljanje. Apex mapira vaše postojeće podatke o klijentima i potencijalnim klijentima s podacima vanjskog tržišta InsideView kako bi razumio i odredio vaše ukupno adresirano tržište (TAM). Omogućuje vam i analizu vašeg prodora na tržište, prikaz prilika za bijeli prostor i izvoz novih računa i kontakata za provođenje ciljanih prodajnih i marketinških kampanja.

InsideView Apex s intuitivnim čarobnjakom za ICP i TAM
Slika: InsideView Apex s intuitivnim čarobnjakom za ICP i TAM

2. Počnite mjeriti izvedbu lijevka u ciljanim tržišnim segmentima

Mnoge tvrtke danas mjere punu izvedbu lijevka (tj. Vode ka mogućnostima za zatvoreni prihod) što je dobro! Ali mnogi nisu spremni optimizirati izvedbu za svoje ciljne segmente koji čine njihov TAM. Mjerenje izvedbe u tržišnim segmentima ključno je za pročišćavanje vašeg ICP-a i TAM-a (br. 1 gore). Ako je mjerenje poput vremena prodajnog ciklusa ili stope konverzije prilika važno za vaše poslovanje, ne bi li bilo sjajno moći vidjeti i usporediti što je to mjerna vrijednost u dva različita ciljna segmenta, npr. ICP u odnosu na one koji nisu ICP ili ICP segment A naspram ICP segmenta B? Lako je konceptualizirati, ali ovo je danas većini tvrtki teško operacionalizirati, jer često nedostaju njihov ICP profil i TAM podaci, ili ako ne, možda će i dalje boraviti u zatvorenim sustavima koje je teško sastaviti kako bi ostvarili puni potencijalni prihod slika izvedbe. Dobar prvi korak za napredak ovdje je označavanje računa i potencijalnih klijenata u upravljanju odnosima s klijentima i marketinškoj automatizaciji po segmentima kako biste mogli početi segmentirati izvještavanje o izvedbi.

InsideView Apex pomaže pratiti kvalitetu potencijalnih kupaca i prilika na ciljanim tržištima, tako da lideri prodaje mogu utvrditi ciljaju li prava tržišta ili trebaju prilagoditi svoj fokus segmentima s boljom izvedbom kako bi povećali prihod. Umjesto ručnog praćenja u proračunskim tablicama, Apex pruža jedinstveno mjesto za sve timove za zaradu kako bi dobili poslovni uvid i poduzeli mjere za pomicanje svog poslovanja naprijed.

InsideView Apex s cjelovitom analitikom lijevka
Slika: InsideView Apex s punom analitikom lijevka

3. Usporedite prodajne i marketinške timove s planom, podacima, mjernim podacima i komunicirajte transparentno za rezultate

Prodajni i marketinški timovi često su neusklađeni zbog niza čimbenika - na temelju naše studije, glavna 3 uzroka su nedostatak točnih podataka o ciljnim računima i izgledima, komunikaciji i timovima koji se mjere različitim mjernim podacima. Postoji nekoliko brzih i jednostavnih koraka kako to izliječiti. Prvo, poravnajte timove na zajedničkim mjernim podacima. Možda je nepravedno mjeriti marketinške performanse na zaključenim rezervacijama, jer je većina u rukama prodaje, ali idealno je da se marketing prijavi za ciljani cilj za prodajno prihvaćene mogućnosti. To radimo u InsideViewu, a čine to i mnoge vodeće tvrtke u našoj anketi. 

Drugo, planirajte i izvršite planove marketinške kampanje u dogovoru s prodajom. Što to zapravo znači? Pozovite ih na planiranje sastanaka. Koordinirati ritam dosega marketinga i prodaje (dodiri) - vidi primjer u nastavku. Podijelite rezultate kampanje. U InsideViewu organiziramo sastanak za usklađivanje na kojem istražujemo izvedbu kampanje i uključujemo povratne informacije o prodaji. Pokreće povjerenje i suradnju.

Plan izvršenja prodajne i marketinške kampanje
Slika: Plan izvođenja prodajne i marketinške kampanje

InsideView Apex usklađuje timove prihoda kako bi ciljali najbolje mogućnosti uklanjanjem tipičnih silosa, tako da možete:

  • Izgradite popise zasnovane na računu (ABM) koji prodaju i marketing prvo usmjeravaju na vaše račune s najvećim prioritetom.
  • Označite ciljane račune i potencijalne kupce u svom tijeku prodaje i marketinga kako biste svoje timove za prihod uskladili oko svoje strategije.
  • Otkrijte dodatne račune slične izgledu koji se usko podudaraju s karakteristikama vaših ICP-ova, koristeći prediktivno modeliranje na temelju AI utemeljeno na InsideViewu.
  • Dajte upute o preporučenim radnjama za svaki ABM, ICP ili tržišni segment kako biste postigli željene rezultate.

Plan izvršenja prodajne i marketinške kampanje
Slika: Plan izvođenja prodajne i marketinške kampanje

Slika: InsideView Apex postavlja predviđanja najboljih ciljanih računa temeljena na AI

Na kraju, osigurajte točne podatke tako da postoji usklađivanje na pravim ciljnim računima i ljudima s kojima treba stupiti u kontakt uvrštavanjem strategije upravljanja podacima detaljno opisane u nastavku.

4. Primijenite ili poboljšajte svoju strategiju upravljanja podacima o kupcima

Kritični zahtjev i ovisnost definiranja vaše strategije izlaska na tržište je higijena podataka, a osiguravanje čistoće i točnosti podataka o klijentima i potencijalnim klijentima također će potaknuti bolju usklađenost prodaje i marketinga prema gornjoj točki # 3. U InsideViewu često koristimo okvir od 5 točaka za upravljanje higijenom podataka koji obuhvaća:

  • Standardiziranje formata podataka radi ispravljanja pogrešaka i nedosljednosti u unosu podataka koje dovode do dvostrukih zapisa
  • Čišćenje od pouzdanog izvora podataka kako bi se osiguralo da se netočnosti pravovremeno otklone
  • Uklanjanje duplikata radi uklanjanja dodatnih zapisa i poravnavanja prema vrsti objekta - npr. Potencijalnim kupcima, računima
  • Obogaćivanje podataka koji nedostaju - npr. Vaše ulazne mrežne potencijalne kupce, tako da ih možete pravilno odrediti i usmjeriti prema pravom prodavaču
  • Potvrđivanje zaposlenosti i adresa e-pošte za odlaznu kampanju 

spremnost podataka iznutra

Rješenja za upravljanje podacima InsideView pružaju jednostavan način za održavanje higijene podataka, obogaćivanje nepotpunih zapisa i provjeru valjanosti podataka za kontakt kako bi se poboljšala učinkovitost kampanje.

rezime

Izoštravanje fokusa na tržištu u 2019. godini može pomoći vašoj tvrtki da poveća stopu rasta i pobijedi ciljeve prihoda. Ali postupak definiranja i izvršavanja vaše GTM strategije zahtijeva napor i mora biti kontinuirani prioritet. Ako tražite dobro mjesto za početak, razmislite o primjeni ovog plana od četiri koraka i javite mi kako to ide. Voljeli bismo vam pomoći. Evo još nekih resursa koji će vam pomoći da započnete:

  1. Ebook: Čišćenje podataka 
  2. Ebook: Znate li svoje ukupno adresirano tržište?
  3. E-knjiga: Korištenje strategija temeljenih na računu za objedinjavanje prodaje i marketinga

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.