Kako biti uporan u prodaji bez isključivanja potencijalnih kupaca

Praćenje prodajnih poziva i statistika postojanosti

Tajming je sve u poslu. To može biti razlika između potencijalnog novog klijenta i spuštanja slušalice.

Ne očekuje se da ćete doći do prodajnog potencijala prilikom prvog pokušaja kontakta. Možda će trebati nekoliko pokušaja kako to pokazuju neka istraživanja može primiti čak 18 poziva prije nego što prvi put dođete do kontakta na telefonu. Naravno, to ovisi o mnogim varijablama i okolnostima, ali to je jedan od primjera zašto tvrtkama može biti izazovno svladati proces traženja prodaje. 

U ovom ćemo postu pokriti sve što trebate znati o upućivanju prodajnih poziva potencijalnim klijentima, i što je još važnije, upućivanju prodajnih poziva koji dovode do konverzija novih klijenata. Iako će svako poduzeće imati malo drugačiju strategiju privlačenja potencijalnih klijenata, definitivno postoje neki savjeti i najbolji primjeri iz prakse koji mogu pomoći vama i vašem poslovanju da donesete bolje odluke. 

Prije nego što dublje uđemo u to, bacimo brzi pogled na stanje prodaje, smeđe prema brojevima. 

Pregled statistike prodaje

Praćenje statistike prodajnih poziva
Izvor: Invesp

Prema HubSpot i Spotio:

  • 40% svih profesionalaca u prodaji kaže da im je traženje potencijala najteži dio posla 
  • Trenutno samo 3% svih klijenata vjeruje prodajnim predstavnicima
  • 80% prodaje zahtijeva najmanje pet naknadni pozivi, dok čak 44% prodajnih agenata odustane nakon jednog praćenja (ukupno dva poziva)
  • Kupci navode da je vjerojatnije da će prihvatiti prodajni poziv ako je upućen u prethodno dogovoreno vrijeme
  • Može potrajati koliko god 18 pozivi za povezivanje s potencijalnim klijentom

Slučaj za prodajne pozive potencijalnim kupcima može biti zbunjujući. Međutim, pomaže razumjeti gdje stvari stoje kako biste znali kako krenuti naprijed kako biste postigli uspjeh svog poslovanja. A u odgovoru na pitanje koliko dugo čekati između poziva, moći ćete pronaći delikatnu ravnotežu upornosti, a da ne uznemirite svoje izglede za prodaju. 

Također postoji mnogo dostupnih podataka koji također mogu pomoći u usmjeravanju vaše strategije širenja.

Sada, razgovarajmo zapravo o samom prodajnom dosegu i upućivanju prodajnih poziva. 

Upućivanje prodajnog poziva

Kada uputite prvi prodajni poziv, htjet ćete biti potpuno spremni za sve potencijalne ishode poziva. Budite jednako spremni da vaš potencijalni klijent odgovori na poziv i iznese svoj prijedlog kao i da ostavite poruku i pokušajte ponovno kasnije. A to je pitanje od milijun dolara...koliko kasnije?

Svaki potencijalni klijent i kupac bit će drugačiji, kao što je obično slučaj sa gotovo svim ostalim u životu. Međutim, kada uputite prvi poziv za prodaju, poželjet ćete biti sigurni da ste spremni otvoriti vrata novom odnosu i potencijalnom novom klijentu. Prečesto prodajni predstavnici odmah završe, zbog čega se brzo zatvaraju prije nego što pozivatelj uopće sazna da se prodaju. 

Ako potencijalni klijent ne odgovori na vaš poziv prvi put, trebali biste ostaviti ugodnu, ali detaljnu govornu poštu ako postoji mogućnost da to učinite. Pozovite ih da vas nazovu na najbolji broj kako bi vas kontaktirali ili ih obavijestite da biste se rado povezali u vrijeme koje im najviše odgovara. Na taj način dajete svojim mogućnostima na izbor i osjećaj kontrole u situaciji. Mnogi će ljudi promijeniti svoju odluku jednostavno tako što će im se ponuditi mogućnost povratnog poziva na zakazani datum i vrijeme. 

Praćenje ispunjavanjem očekivanja

Iako većina klijenata očekuje početni odgovor na upit od tvrtke u roku od 10 minuta ili manje, u većini slučajeva daju malo više fleksibilnosti kada je u pitanju stalni kontakt i komunikacija. Stručnjaci za razvoj poslovanja sugeriraju da biste trebali dopustiti 48 sati nakon što pozovete potencijalnog klijenta prije nego što im se ponovno obratite. To osigurava da ste dopustili vrijeme za njihov užurbani raspored, a da ne ispadnete dosadni ili očajni. Također daje vašim potencijalnim klijentima vrijeme da razmotre vaš proizvod ili uslugu i da li je to nešto što žele ili trebaju.  

Također možete dati do znanja potencijalnim klijentima da mogu doprijeti do vas te da to mogu učiniti putem nekoliko kanala. To im omogućuje da odaberu kanal u kojem se osjećaju najugodnije i vjerojatno povećava vaše šanse da dobijete odgovor. I osim ako ste izričito kontaktirani ili zatraženo da odmah uzvratite poziv, nemojte zvati istog potencijalnog klijenta dvaput u istom danu. Ostavlja samo loš okus u ustima voditelja jer često djeluje kao malo previše naporan i očajan. 

Čini se da je sretan saldo negdje između 24 i 48 sati za sekundarne i naknadne pozive. Na primjer, ako ste već dvaput nazvali potencijalnog klijenta ovaj tjedan, možda biste trebali razmisliti o tome da pričekate sljedeći tjedan za još jedan pokušaj pozivanja. Ovdje je, naravno, delikatan čin balansiranja perspektive i morate vidjeti što je najbolje za vas i vaše poslovanje. Pregledom toga koliko dobro prolazi vaš naknadni poziv, često možete dobiti bolju ideju o tome što najbolje funkcionira za vaš tim. 

Naravno, jedan način da se osigura da sve pozivi za prodajnu podršku se upućuju (i primaju) na vrijeme je prepustiti nekom drugom da radi za vas i vaš tim. Outsourcing vam daje mogućnost da na vašoj strani imate profesionalni tim koji razumije sve što dolazi s učinkovitim naknadnim prodajnim pozivima, pozivima za podršku i još mnogo toga kako bi vaše poslovanje bilo operativno. Ako odlučite da biste radije prepustili povratne pozive nekome drugome dok ste se usredotočili na svoje klijente, to će osigurati da se svaki poziv vrati u pravom vremenu i s najboljim mogućim ishodom. 

O Smith.ai

Smith.ai agenti upućuju pozive u vaše ime, poboljšavajući vašu brzinu do vođenja i rasterećujući osoblje koje treba doći do klijenata. Nazvat će povratne online potencijalne klijente koji ispunjavaju web-obrasce, kontaktirati donatore radi obnove donacije, loviti predujmove na neplaćenim fakturama i još mnogo toga. Čak će slati e-poruke i poruke nakon svakog poziva kako bi osigurali uspostavljanje veze.

Praćenje brže kada Smith.ai virtualni agenti služe kao vaš terenski tim:

Saznajte više o Smith.ai