Vrhunski vodič za izgradnju strategije digitalnog marketinga

Marketing strategija

Vrlo malo vjeruje da je učinkovit marketinška strategija može smanjiti troškove marketinške kampanje za do 70%. I ne mora nužno uključivati ​​stručnjake. U ovom ćete članku naučiti kako samostalno provesti istraživanje tržišta, proučiti svoje konkurente i shvatiti što publika zapravo želi.

Pametna strategija može smanjiti marketinške troškove s 5 milijuna dolara na 1-2 milijuna. Ovo nije fensi, ovo je naša dugogodišnja praksa. Evo koraka koji su vam potrebni za izgradnju snažnog marketinškog plana: izgradnja teorijskog okvira (proučavanje analitičkih istraživanja, sastanak stručnjaka), izrada marketinškog pribora (analiza tržišta i publike) i odabir učinkovitih kanala promocije.

Priprema: Osjetite količinu tržišta i njegovu atraktivnost

Istraživanje tržišta neophodno je za procjenu konkurentnosti, dobiti i kapaciteta tržišta. To se može učiniti putem otvorenih izvora koji sadrže medijske publikacije, kao i financijske izvještaje tvrtki i priopćenja za javnost objavljena na Internetu. Obično je potrebno više od dva tjedna da se istraži teorijski okvir. Stoga, rezervirajte dovoljno vremena da to postignete.

Na primjer, ako ste odlučili pokrenuti posao s cvijećem, poput otvaranja trgovine i pružanja usluga dostave, radije pregledajte Cvjetna tržnica u New Yorku izvješće koje prikazuje povijesne statistike tržišta i izglede za sljedećih nekoliko godina. Osim toga, trebali biste surfati Internetom da biste saznali kapacitet dotične niše u vašem gradu ili regiji. Obratite posebnu pozornost na najnovije ponude i preslagivanja tržišta (kao što je preuzimanje male tvrtke od velike; odlazak više od jedne tvrtke preko noći; svjež konkurenata itd.), kao i na uvodnike i članke u vezi s temama u poslovnim medijima kao što su, Cvijeće nacije: Kako se posao s cvijećem odvija u New Yorku.

Interakcija licem u lice sa stručnjacima, stručnjacima za sastanke i programerima također su vrlo korisni izvori za dobivanje poslovnih informacija.

Tko su vaši konkurenti?

Odgovor na ovo pitanje zahtijeva znatan prelazak. A pristup catch-as-catch-can je najbolji.

Pretpostavimo da želite otvoriti e-trgovinu koja nudi ultra udobne jastuke i madrace (jer je napokon došlo vrijeme da prestanete patiti od te nesanice). Sigurno ste već istražili temu, proučili svaku pojedinu vrstu madraca i shvatili da hibridni modeli imaju najbolje ortopedske značajke kombinirajući opruge i punjenje od pjene. Ukratko, proizvod je tu.

Sada je vrijeme da temeljito istražite što nude vaši konkurenti i kako se možete istaknuti. Ako ćete analizirati svoje konkurente, morat ćete definirati čvrste kriterije analize koji će strukturirati pretraživanje, olakšati anketiranje i pomoći vam da donesete ispravne zaključke na temelju dobivenih rezultata. Na primjer, za vašu trgovinu jastucima i madracima odlučili ste zabilježiti sljedeće važne činjenice:

  • Popis natjecatelja. Tržište nije homogeno. Stoga zahtijeva posebnu pažnju.

Provjerite znate li dovoljno o vođama industrije robe za spavanje, kao i mrežama ortopedskih trgovina i lokalnim igračima. Ne zaboravite na svoje neizravne konkurente, poput maloprodaje, e-trgovina i mjesta na kojima se prodaje roba za spavanje. Vjerojatno ih ne morate pregledati, odabrati najrelevantnije i uvrstiti ih u svoj uži izbor.

  • Popis proizvoda (jastuci, madraci, dodaci, ekskluzivna roba) i njihova kvaliteta.
  • Cjenovne kategorije i, prema tome, niše koje zauzimaju konkurenti.
  • Pozicioniranje i USP (koje su prednosti vaših konkurenata).
  • Sadržajni marketing (postovi na različitim blogovima, mailing, publikacije na društvenim mrežama i video oglasi).

Možete čak stvoriti Excel tablicu za pohranu i usporedbu prikupljenih podataka. Ovisno o tipu tržišta i vašim ciljevima, ovi će se kriteriji sigurno razlikovati, ali uvijek će se odnositi na međusobnu povezanost triju aspekata - proizvoda (USP, cijena, lijevak prodaje), marketinga (pozicioniranje, komunikacija, sadržaj bloga, SMM, PR, okidač strategija) i ciljna publika. Važno je imati na umu da su prva dva uvijek povezana s ciljanom publikom. Stoga uvijek obratite pažnju na koga vaš konkurent oglašava. Što se tiče tržišta zdravog spavanja, odmah ćete primijetiti kako se diskurs o prodaji madraca vrhunske kvalitete muškarcima i ženama u dobi od 20 do 35 godina razlikuje od onog za nuđenje jastuka trudnicama.

Drugo, svaka analiza treba donijeti rezultate. Inače, ako dugo plivate u oceanu informacija, u konačnici se možete utopiti zbog neočekivane oluje. Stoga vam preporučujemo upotrebu nekih jednostavnih načina vizualizacije podataka pohranjenih u vašoj Excel datoteci.

Opcija 1: Stvaranje izvješća od 1 stranice za svakog natjecatelja ili 1 dojavljivača.

Nismo ni za što spomenuli kriterije analize, kao što su sada, kad ćemo ih gorko trebati. Napravite prezentaciju od 1 slajda o svakom natjecatelju, sažimajući informacije o igraču kao i o najvažnijim kriterijima po vašem mišljenju.

1-dopisnik ne zahtijeva nužno pridržavanje pravila od 1 stranice. Cilj je u konačnici dobiti jasan i jednostavan prikaz dostupnih informacija.

Opcija 2: Izrada karte za pozicioniranje igrača

Postoji nekoliko načina na koje možete ići. Na primjer, možete upotrijebiti SWOT-ov obrazac za analizu konkurenata Excel, gdje ćete definirati osnovne prednosti svojih konkurenata, njihove snage i slabosti, potencijalne mogućnosti rasta i rizike. Crtanje vizualne karte ili matrice s osi X i Y najlakši je i najočitiji način da se to shvati. Smjestite duž jedne od osi publiku (poput masovnog tržišta i premium segmenta, početnici i profesionalci), a uz drugu definirajte prevladavajuća sredstva komunikacije (racionalna naspram emocionalnih) ili osobine proizvoda (kao što je stupanj proizvoda složenost / jednostavnost, vjerojatnost rizika, usmjerena na rezultat ili na kvalitetu itd.).

Kriteriji se mogu razlikovati. Ali trebali bi biti iscrpni i ne preklapati se, stoga će vaši zaključci biti u osnovi točni. Osim toga, savjetujemo slijediti klasični pristup publike i segmentiranje karakteristika proizvoda.

Što učiniti ako vam nedostaju podaci?

Ne ograničavajte se na puku analizu web stranica, marketinških pristupa, prometa i prosječnih računa. Idite dalje i proučite, na primjer programe vjernosti. Kako se to radi? Što se tiče poduzetnika u snu, možete potražiti klubove ljubitelja čvrstog spavanja, pridružiti im se i dobiti ideju o tome kako oni promoviraju pojam dobrog sna među svojom publikom i nude im povoljne kupnje. Ako ste zainteresirani, recimo, za dostavu sushija, možete kupiti od drugih sudionika na tržištu i naučiti koje su njihove ponude, kao što je Preuzmite aplikaciju i ostvarite popust or Kupite veliki set za sushi i uzmite piće besplatno, osim kampanja na društvenim mrežama.

Čestitamo! Sada znate kako koristiti tajni kupac pristup kako bismo saznali barem dvije stvari:

  1. Korisničko iskustvo vaših konkurenata (uključujući aktivnosti za stjecanje lojalnosti klijenata), kao i 
  2. Njihova cjenovna politika i ažurne ponude.

Evo primjera (iz vlastitog iskustva) pristupa tajnog kupca na djelu:

  • Europski orijentirana razmjena blogera i oglašivača angažirala nas je da temeljito istražimo poslovne modele svojih konkurenata u SAD-u, Velikoj Britaniji i Australiji. Uobičajena analiza web stranica, aplikacija, medijskih publikacija, povratnih informacija i komentara nije dala željene rezultate u pogledu b2b proizvoda za robne marke. Stoga smo osmislili tajni scenarij klijenta (koji su naš proizvod i publika, što očekujemo od naše interakcije s blogerima, vremensko razdoblje i proračun) i krenuli u izravnu interakciju s upraviteljima računa dotičnih stranih platformi. Već prvi kontakti uspjeli su donijeti dobre rezultate. Na primjer, saznali smo neke ranije nepoznate detalje o uvjetima suradnje koje su postavili blogeri i samom radnom procesu, kao i o politici cijena i dodatnim naknadama za međunarodne transakcijske troškove. Čak su nam e-poštom predstavljali njihove proizvode i demo pristup platformama. Je li korisno? Da. Je li komplicirano? Ne baš. Definitivno zahtijeva malo truda, ali nikakvih posebnih vještina.

Otkrijte kanale za promociju natjecatelja

Definiranje najboljeg promocijskog kanala jednostavno je putem platformi kao što su SimilarWeb, Alexa Internet i druge slične usluge koje nude informacije o količinama prometa na web stranicama.

Koji su vaši potezi? Posjetite SimilarWeb.com i pogledajte Traffic Share, zatim pronađite hvala / kraj stranice uspjeha i sl. Slično tome, možemo pronaći, na primjer, / cart / itd. Naravno, uvijek ima mjesta za pogreške, ali unatoč tome mjerila mogu izdvojiti.

Upoznajte svog ciljnog kupca

Sad kad ste stekli svijest o tome tko su vam konkurenti, vrijeme je da uspostavite poznavanje svoje ciljne publike.

Osim učenja o natjecateljima, analiza otvorenog koda pomaže postati svjestan trenutnog raspoloženja i potreba publike. Obratite pažnju na komentare korisnika na društvenim mrežama, web stranicama i Youtubeu. Google Adwords možete koristiti za traženje blogera relevantnih za vašu publiku. Ne zaboravite i na redovito pregledavanje foruma povezanih s temama.

Pretpostavimo da se o luksuznim stomatološkim i kozmetičkim uslugama još uvijek često raspravlja na Internetu. Gore spomenuta analiza također će vas upoznati sa neizrečenim zahtjevima i strahovima svijeta. Pretpostavimo da želite otvoriti stomatološku kliniku. Pogledajte sve komentare o vašem konkurentu. Na temelju žalbi kupaca i negativnih komentara steći ćete svijest o motivima koji utječu na odabir vaše potencijalne publike. 

Nadalje, okupljanjem svih kupaca u strahu da ne razbiju njihovu želju za kupnjom možete razviti prilično solidno pozicioniranje, smisliti slogane i napisati izvorne članke za oglašavanje.

Segmentiranje i definiranje cilja

Tko je vaša ciljana publika? Neoprezan odgovor na pitanje izravni je put do susreta s marketinškim i prodajnim problemima. Segmentacija tržišta trebala bi biti što preciznija. Specijalizirana istraživanja (koja provode tvrtke povezane s tehnologijom, kao što je Think with Google platforma, ili konzultantske tvrtke, poput McKinsey, Accenture, Pwc ili istraživačke jedinice, poput Nielsen, Gfk), publikacije u poslovnim medijima, kao i forumi, blogovi i analiza društvenih medija olakšat će otkrivanje preferencija klijenata i njihovog internetskog ponašanja.

Dakle, razumijevanje vašeg kupca pomoći će vam da odaberete pravi promotivni kanal i točnu vrstu oglašavanja. Ako ste pokrenuli e-trgovinu koja nudi robu za novorođenčad, idite odmah na Instagram. Majke se pretplaćuju na popularne blogere i slušaju njihovo mišljenje. Osim toga, to je produktivan kanal za promociju roba prijateljskih prema prirodi, usluga ljepote, čišćenja i dostave hrane itd. Ali ako imate otvorenu trgovinu za kućne ljubimce, nemojte zanemariti vanjsko oglašavanje u blizini parkova, igrališta za pse i veterinarskih centara.

Ne zaboravite na politiku cijena. Ako se pozicionirate samo kao pružatelji ekonomskih klasa ili VIP usluga, ograničavate se u pogledu publike.

Pozicioniranje proizvoda ili usluge

Donošenje snažne strategije poslovne komunikacije konačni je cilj bilo kojeg istraživanja konkurencije i publike. Drugim riječima, na kraju morate osigurati da se ističu, upadaju u oči kupaca i govore njihov jezik.

Imajući na umu novo znanje, nemojte se ustručavati koristiti komunikacijsku kartu koja odražava sljedeće:

  1. Vaša misija / strateški cilj i zadaci (KPI poslovanje).
  2. Vaša glavna prednost i kratki sažetak o vrijednosti koju vaš proizvod ili usluga nudi kupcima za razliku od konkurenata.
  3. Artikulirajte točnu potrebu i bodove svoje publike s kojima imate posla (ako imate nekoliko segmenata, učinite to za svaki od njih).
  4. Na kraju, otkrijte osjećaj svog pozicioniranja kroz vrijednosti, osobine proizvoda i značenja za svaki od vaših segmenata. Ne zaboravite spomenuti zašto kupci trebaju vjerovati vašem proizvodu (na primjer, imate dobre povratne informacije od svojih prvih klijenata ili surađujete s poznatim partnerima).

Alati za učinkovitu promociju

Kad je riječ o odabiru marketinških alata, morate se suočiti s mnoštvom opcija kako on-line tako i on-line. Prisjetimo se najčešćih i najučinkovitijih od njih.

  1. Pregled povratnih informacija - Prije svega, trebate odgovoriti na povratne informacije klijenta što je brže moguće. Trebalo bi vam manje od jednog dana da odgovorite na web mjestu i oko 10-15 minuta na društvenim mrežama. Povećanje broja povratnih informacija, kao i njihova kvaliteta, također je vrlo važno. Kada surfate proizvodom ili uslugom na Internetu, korisnik odmah dobiva veze do web stranica s raznim povratnim informacijama i razmatranjima kupaca. Zatim putem pretraživača može prijaviti upit kako bi pronašao relevantne povratne informacije. Nije tajna da se danas povratne informacije mogu pratiti, pa čak i kupiti. Posebne internetske platforme pronaći će svako spominjanje vaše tvrtke na webu, ući u trag svim negativnim povratnim informacijama i generirati potreban broj spomena. S obzirom na moju stručnost, primijetit ću da negativne i neutralne povratne informacije trebaju činiti 15, odnosno 10 posto opsega.
  2. Promoviranje računa tvrtke na društvenim mrežama - Prije kupnje proizvoda ili usluge većina potencijalnih kupaca ide na web mjesto tvrtke ili na račun društvenih mreža. Kvalitetan sadržaj i brza reakcija na sva pitanja i povratne informacije, uključujući negativne, značajno povećavaju vaše šanse za pretvaranje potencijalnih kupaca u nove kupce. Alias, ne trebate se usredotočiti u potpunosti na proizvod. Priče o zaposlenicima i kulisama također su vrlo popularne.
  3. Mišljenje vodstvo - Blogeri ne traže uvijek novac za skriveno oglašavanje. Možete im ponuditi svoj proizvod ili uslugu u zamjenu za prijateljsku preporuku. Iz prakse, pretvorba izravnog ciljanog oglašavanja može doživjeti petostruko povećanje.
  4. Kampanje za odnose s javnošću - Iako mnogi još nisu PR procijenili kao alat za promociju tvrtke, PR ima izravan utjecaj na SEO jer web stranice poboljšavaju svoje položaje u tražilicama kada se na njih odnose autoritativni izvori. Počinjete stjecati reputaciju stručnjaka; primate pozivnice za razne konferencije i profilne događaje na kojima također možete oglašavati svoj proizvod. Osim toga, ne biste trebali zanemariti činjenicu da publikacije s vašim profesionalnim komentarima i mišljenjem privlače dodatnu publiku, kao i da služe poboljšanju interakcije.

Sažimanje svega: Vaš kontrolni popis za izgradnju marketinške strategije

  1. Istraživanje tržišta - Započnite s istraživanjem tržišta: pogledajte otvorene izvore (tematski povezani mediji, izvještaji, priopćenja za tvrtke) i komunicirajte s dotičnim stručnjacima.
  2. Konkurentsko istraživanje - Proučite svoje konkurente: definirajte kriterije za analizu i prikupljajte informacije svim mogućim sredstvima i putem svih dostupnih izvora. Zatim jednostavnim okvirima ilustrirajte svoje ključne zaključke.
  3. Istraživanje publike - Postanite svjesni svoje publike. Praćenje otvorenog koda i društvenih mreža pomaže vam u otkrivanju strahova, problema i zahtjeva korisnika. Ako je moguće, temeljito intervjuirajte svoju fokusnu grupu, ako ne, anketirajte svoje bliske prijatelje.
  4. Segmentacija - Niching točno određeni segment publike jednako je važan kao i izgradnja svijesti. Pripremljena od strane istraživača profila povezanih s tehnologijom i konzultantskih tvrtki mogu pomoći u upoznavanju ponašanja vaših kupaca. Razmišljajte poput kupca i tražite informacije u vezi s njegovim sklonostima (što gleda, koje blogove čita, koje izvanmrežne događaje posjećuje itd.).
  5. Pozicioniranje - Vaša strategija pozicioniranja trebala bi sadržavati sve prikupljene podatke. Koristite komunikacijsku kartu koja vam omogućuje da krenete u pravom smjeru i čuvate sve vrijedne zaključke koje ste izvukli tijekom istraživanja.
  6. Promocija - Kad budete spremni za nastavak, koristite ova četiri jednostavna i učinkovita alata za promociju: povratne informacije, aktivnosti na društvenim mrežama, mikro utjecaji i PR publikacije. Smjestite ih prema njihovom prioritetu u točno određenom trenutku, nacrtajte akcijski plan i zapalite.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.