Najvažnije vještine prodavači moraju naučiti

slušanje

Moja je supruga napokon imala priliku zamijeniti svoj 8-godišnji laptop, koji je počeo funkcionirati više poput bratov procesor riječi od kasnih 80-ih, samo ne tako brzo. Bio je to Dell s 512 MB RAM-a i 80 MB RAM-a tvrdog diska. Bio je spor, nestabilan, a kvačila se otkinula s prednje strane. Na kraju je kupila Samsung Netbook od Best Buya.

Dobro, to nije baš vrijedno bloga, ali u tome zapravo postoji lekcija.

Jer uopće nismo počeli gledati Best Buy.

Kao oduševljeni zupčanik, volim Fry's. Nemaju odabir filmova i glazbe koji Best Buy ima, ali imaju više elektronike nego što ste i zamislili. Čak će i Amiši uvijek nešto kupiti. Niste znali da su napravili grijače za tipkovnicu na USB pogon? Nisam ni ja, ali ako je imaju, kupit ću je. I vjerojatno su je dobili.

Tako sam svoju suprugu odveo u odjeljak za prijenosna računala kod Frya, nakon što je istražila Web stranica Patric Welchai pokazao joj što netbookovi mogu učiniti za nju. Budući da je većina njezinih stvari bila na mreži, a budući da je prilično mobilna, netbook je bio njezin najbolji izbor.Laptop

Dok smo razgledavali više od 12 izbora, postala je pomalo frustrirana, jer čini se da među njima nije bilo nikakve razlike, osim cijene.

Označili smo jednog od mladih prodavača u okolici i Toni rekla mu što želi. "Jednostavno ne mogu shvatiti veliku razliku između bilo čega?"

"Ne želite netbook", prekinuo ga je prodavač. "Želiš laptop."

"Zašto?"

"Budući da je prijenosno računalo veće, sadrži više stvari i omogućuje vam pohranu glazbe i fotografija." (Točno, žena koja želi računalo treba samo pohraniti fotografije djece i svoje popise pjesama za vježbanje Josha Grobina Pilatesa.)

Proračun je bio ograničen, pa smo tražili nešto oko 300 dolara. Prijenosna računala koštala su 500 USD i više.

Rekli smo da ćemo razmisliti i prošetali po trgovini, dok je moja supruga puhala oko toga kako se momak nije ni potrudio poslušati što želi. Nagovorio sam je da se vrati i pokuša još jednom. Označili smo starijeg tipa, koji joj je barem dopustio da dovrši svoje originalno pitanje.

"Shvaćam da je netbook privlačan, ali stvarno biste trebali razmisliti o prijenosnom računalu", napokon je rekao.

“Gledaj”, rekao sam tipu, “provodim cijeli dan, svaki dan na mreži i koristim laptop. Znam koje su joj računalne navike i znam da joj stvarno treba samo netbook. "

Ali tip je ustrajao. Pokušao nas je usmjeriti prema laptopu za 600 dolara. "Bla bla bla glazba, bla bla bla fotografije", rekao je. Zahvalili smo mu se na vremenu i otišli.

Obeshrabrena i nakon dobrog zdravog ritma koji podsjeća na Chevy Chasea u "Božićnom odmoru", moja je supruga odlučila probati Best Buy. Upravo smo čuli od drugog Fryevog kupca da je Best Buy imao iste netbookove na prodaju za puno manje od Fryevih? najmanje 25% u nekoliko slučajeva.

Otišao sam kući i gledao utakmicu Coltsa, a sat vremena kasnije, Toni se vratila kući sa svojim potpuno novim Samsungovim netbookom, koji je ušao pod njezin izvorni proračun. Ovaj je bio 50 dolara manje od istog modela koji su imali kod Frya, i došao je s nekoliko dodataka.

“Ušao sam, rekao momku što želim i pitao ga iz kojeg modela da izaberem. Preporučio je ovaj, objasnio zašto je to bolji izbor i kupio sam ga. "

Jednostavno, bezbolno i brzo.

Bila sam jako razočarana u Fryeve prodavače. Netbook su mogli prodati uz minimalan napor. Umjesto toga, nisu poslušali svog kupca, nego su progurali vlastite preferencije? dvaput! ? i izgubio prodaju.

Međutim, tip iz Best Buya samo je slušao, odgovarao na pitanja i prodavao računalo. Nije velika stvar, priznat ću, ali prodao je 250 dolara za manje od 10 minuta. To je ROI od 1,500 USD po satu.

To je osnovna lekcija da svatko tko prodaje proizvode ili usluge drugim ljudima: sluša svoje kupce. Nemojte samo pretpostaviti da je sve što žele pogrešno i da vi to znate bolje. Barem odvojite vrijeme da poslušate njihove razloge i provjerite je li to zaista ono što žele. Pitajte ih jesu li vašu mogućnost smatrali alternativom, a ako je ne žele, nemojte ih prisiljavati da kupuju ono što više volite.

Da su to prodavači Frya učinili, vidjeli bi da je sve što je moja supruga uistinu željela ili trebala netbook, a njezinu vjernost mogli su zaslužiti samo slušanjem. A ako ikad odluči da joj treba laptop, kupit će ga od ljudi koji su prvi put učinili baš pored nje.

Hoćemo li se vratiti kod Frya? Vjerojatno. Imaju cool stvari. Hoćemo li ići tamo kad trebamo obaviti veliku kupnju? Možda možda ne. Ali tamo ćemo ući naoružani istraživanjima, već donesenom odlukom i dobit ćemo predmet koji želimo, umjesto da prodavačima postavljamo bilo kakva pitanja.

Ili ćemo jednostavno otići u Best Buy. Oni barem slušaju.

2 Komentari

  1. 1

    Slažem se. Sjećam se sličnog iskustva od prije 9 godina, kad me moj budući suprug odveo u kupovinu zaručničkog prstena. Odlučio sam da želim stil obljetničkog benda umjesto tradicionalnog dijamantnog pasijansa. Otišli smo do jednog draguljara i prodavač me odmah stjerao u kut. Rekli smo joj da kupujemo zaručnički prsten i stil koji tražim. Provela je cijelo vrijeme dok smo bili tamo pokušavajući me uvjeriti da želim pasijans. Mogu samo zamisliti s čime bih završila da je moj suprug tamo ušao sam, vjerojatno nešto precijenjeno što nije bio moj stil. Naravno, nismo se vratili u tu trgovinu za buduće kupnje nakita.

  2. 2

    Sjajan post! Profesionalci u prodaji trebaju poslušati ovu lekciju. Ako netko šalje "signale za kupnju", nemojte ga odmicati od prodaje - izvršite prodaju! 😀

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.