Prva žalba na ulazni marketing

ulazni marketinga

Jednom mjesečno ili tako nekako, čujemo istu žalbu potencijalnih klijenata koji rade s ulaznim marketinškim agencijama i klijentima koji rade s nama na njihovim ulazni marketinga naporima. A da se i ne spominje da je ova pritužba koju bih uputio svojoj agenciji da ne razumijem kako zapravo funkcionira ulazni marketing.

Žalba: Ne dobivamo nikakvu tvrtku s naše web stranice.

Postoji ozbiljan problem u ulaznoj marketinškoj industriji u tome kako je to objašnjeno i kako u ulaznom marketingu zapravo djela. Zamisao da će uspostavljanje prisutnosti na mreži vašu web stranicu pretvoriti u motor u kojem će vas potencijalni potencijalni klijenti naći u pretraživanju ili na društvenim mrežama, pročitati vaš materijal i trenutno popuniti obrazac na vašoj web stranici nije stvarnost. To je Nekako kako to funkcionira, ali većina poduzeća nikad ne ide ovom rutom.

Ponašanje potencijalnih klijenata

Prvo razgovarajmo o ponašanju pri kupnji. Pisali smo o tome mikro-trenuci i putovanja kupaca prije i savjetujem vam da pročitate post. Činjenica je da vas ljudi ne pronalaze u rezultatima pretraživanja, posjećuju vašu početnu stranicu i kupuju vaše usluge s tom jednostavnošću. Zapravo, podaci koje pruža Cisco pokazuju da prosječno poslovanje ima preko 800 različitih putovanja (pročitajte e-knjigu o kojoj smo napisali).

Ako ste uslužna tvrtka (poput naše agencije), evo kako putovanje s kupnjom često funkcionira:

  1. Riječ usta - klijent nas često spominje svom kolegi kada traži pomoć koju mu možemo pružiti.
  2. Traži - potencijalni klijent traži vaše poslovanje na mreži i pronalazi vaše web mjesto i društvene mreže.
  3. Web stranica - taj potencijalni posjetitelj posjeti našu web stranicu. Oni gledaju kakvu stručnost imamo, resurse koji bi im mogli pomoći u donošenju odluke, tim s kojim će raditi i za koje vjerodajnice ili kupce za koje smo već radili rade.
  4. Sadržaj - potencijalni klijent čita vaš sadržaj i čak može preuzeti ili zatražiti dodatne informacije.
  5. Pratite Nas - ta se perspektiva ponekad društveno poveže s nama, vidi kakav posao radimo, pita ljude u našoj mreži kako trebamo surađivati ​​i možemo li se nositi s njihovim problemom ili ne.
  6. Pretplati me - mnogo puta potencijalni klijent nije u mogućnosti kupiti, ali istražuju i pretplaćuju se na vaš bilten kako bi ostali u kontaktu i nahranili se vrijednim savjetima.
  7. Susresti - ta se perspektiva s nama povezuje putem Riječ usta vezu kako biste dobili osobni uvod. Nakon sastanka utvrđuju vjeruju li nam ili ne i počinjemo poslovati.
  8. Ili kontakt - ponekad nas potencijalni klijent kontaktira izravno putem e-pošte ili telefona kako bi nam dogovorio sastanak.

S obzirom na taj postupak, vidite li gdje ulazni marketinga odgovara i što zapravo pruža vašem poslu? To je sasvim drugačiji tok od onog što često dijele ulazne marketinške web lokacije, a to je:

  1. Traži - za temu i pronađite rangiranu stranicu.
  2. Preuzimanje Registrirati i preuzeti kolateral.
  3. Blizu - dobiti prijedlog i potpisati.

Ulazni marketing ROI

S obzirom na takav raspon ponašanja, možete li vidjeti koliko je teško svoj ulazni marketing pripisati ukupnoj prodaji i marketinškim strategijama? Ako imate odlazni prodajni tim, gotovo svaka prodaja pripisuje se tom timu - pogotovo ako je iskusan i već njeguje odnose s potencijalnim klijentima s kojima želite poslovati.

Pitanja za ulazni marketing moraju sadržavati:

  • Kad zatvorite potencijalnog klijenta, jesu li posjetite svoju stranicu u procesu prodaje?
  • Kad zatvorite potencijalnog klijenta, jesu li prijavite se za bilten?
  • Kad zatvorite potencijalnog klijenta, jesu li preuzmite ili registrirajte za sadržaj?
  • Kad zatvorite potencijalnog klijenta, jesu li traži za vas na mreži?

Nije da cijelu prodaju možete pripisati njihovom ulaznom marketinškom posjetu, ali nesretna pogreška je što ne mislite da to nije utjecalo na prodajni ciklus. Evo nekoliko statistika jednog od naših klijenata koji se pita:

Ulazna statistika

Ove statistike filtriraju svaki promet botova ili duhova botova i pružaju godišnju snimku njihove web stranice analitika. Prethodne godine imala je web stranicu koja je bila spora i zapravo je imala neke slomljene elemente ... nesretno za tehnološku tvrtku. Pronađeni su u 11 rezultata pretraživanja izvan naziva vlastite tvrtke, od kojih 8 na stranici 2. Čak je i ime njihove tvrtke pomiješano s nekim tvrtkama s sličnim nazivom. Sada oni dominiraju stranicom rezultata pretraživača.

Sada Google ima prikazan cjelovit profil tvrtke, prikazani su njihovi društveni profili i prošireni opis tvrtke s podvezicama na stranici rezultata pretraživanja. Oni se rangiraju za 406 različitih ključnih riječi, 21 na stranici 1, 38 na stranici 2, a ostatak ih nastavlja stjecati snagu dok organskim pretraživanjem grade autoritet.

Kako pomažete?

Ulazni marketing nije pristup tvrtki iz ruke.

  • Promoviraju li vaši zaposlenici vaš sadržaj na mreži?
  • Tražite li pomoć odnosa s javnošću za promicanje strategija na mreži?
  • Plaćate li promociju sadržaja na mreži?
  • Koristi li vaš prodajni tim sadržaj kako bi zatvorio svoje izglede?
  • Pruža li vaš prodajni tim povratne informacije o sadržaju koji bi mogao pomoći ili sadržaju koji ne pomaže?

Mislim da su tvrtke apsolutno lude kad imaju desetke zaposlenika i nitko ne promovira sadržaj u koji je tvrtka investirala. Zagovaranje je kritično dok nastavljate rasti svoj doseg. Ako vidim da prijatelj ili kolega promoviraju svoje poslovanje i u fazi sam odluke, apsolutno ću provjeriti što oni nude.

Zaključci

Ulazni marketing više nije opcija. Nedavno smo posjetili potencijalnog klijenta koji oglašava bez web stranice već 15 godina na mreži i rekli su mi da svake godine cijena po potencijalnom klijentu raste, a stopa zatvaranja i dalje pada. Ljudi se ustručavaju poslovati s njima jer nemaju web prisutnost. Sad nas pitaju kako mogu nadoknaditi za one izgubljene godine koje nisu uložili. Rekli su da ih pobjeđuju konkurenti koji imaju izvrsne web stranice, dominiraju rezultatima pretraživanja i angažiraju se na društvenim mrežama.

Kratak odgovor: Trenutno se ne mogu natjecati.

Ali oni mogu ulagati u ulazni marketing koji će stvoriti zamah, pustiti ih da sada zatvore veću prodaju autoritativnim sadržajem i nastaviti privlačiti pozornost i svijest o svojoj marki na mreži. Naravno, isprva potencijalni kupci proći će u početku, ali s vremenom će zatvoriti više potencijalnih kupaca, oduzeti manje vremena i uštedjeti tonu novca.

To više nije argument da li ili ne ulazni marketinga djela. Svaka veća tvrtka ulaže sve više u svoj sadržaj, strategiju pretraživanja i socijalne strategije, dok i dalje vide povrat ulaganja. Argument je kako kvantificirate i pripisujete povrat te investicije.

Ako ste uložili u ulazni marketinga i ako vidite loš protok olova ili nekvalitetne potencijalne kupce, obraćate li pažnju na druge informacije?

  • Koliko su izgledi posjetite vašu stranicu otkako provodite svoju ulaznu marketinšku strategiju?
  • Koliko izgleda prijavili ste se za svoj bilten otkako provodite svoju ulaznu marketinšku strategiju?
  • Koliko izgleda preuzeto ili registrirano za sadržaj od primjene vaše ulazne marketinške strategije?
  • Koliko izgleda tražili za vas na mreži od primjene vaše ulazne marketinške strategije?
  • Koliki su vaši prodaja se zatvara otkako provodite svoju ulaznu marketinšku strategiju?
  • Koliko je tvoj ciklus prodaje otkako provodite svoju ulaznu marketinšku strategiju?

Ulazni marketing ima demonstrativni utjecaj na ukupnu prodaju i marketing svake tvrtke u svakoj industriji. Ali to ne djeluje u vakuumu, već zajedno s vašim odlaznim i ostalim prodajnim i marketinškim strategijama. Da biste maksimizirali ROI, morate biti predani i raditi na tome da gradite zamah i autoritet u svojoj industriji. Razvijanje čitateljstva, širenje mreže, rast i dijeljenje sa društvenim zajednicama ... sve ovo zahtijeva nevjerojatnu količinu vremena i truda.

Ne prodajem program u koji ne vjerujem. Prodajem sustav koji je povećao naš domet i prihod s našom agencijom već 7 godina. A učinili smo isto za desetke marketinških i tehnoloških tvrtki. Oni koji dugoročno cijene vrijednost i trud, apsolutno prepoznaju rezultate.

Naša industrija (uključujući našu agenciju) mora bolje raditi na edukaciji klijenata i pružanju svih statistika koje dokazuju da je dolazno ulaganje najbolje ulaganje koje kupac može uložiti u svoje marketinške napore.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.