Umjetna inteligencijaOmogućavanje prodaje

Grožđe unutra, šampanjac van: kako AI transformira prodajni lijevak

Pogledajte situaciju predstavnika za razvoj prodaje (SDR). Mladi u svojoj karijeri i često s nedostatkom iskustva, SDR nastoji napredovati u prodajnoj organizaciji. Njihova jedina odgovornost: regrutirati potencijalne klijente da popune cjevovod.  

Tako love i love, ali ne mogu uvijek pronaći najbolja lovišta. Oni stvaraju popise potencijalnih kupaca za koje misle da su izvrsni i šalju ih u prodajni lijevak. Ali mnogi njihovi izgledi ne odgovaraju i na kraju začepe tok. Tužan rezultat ove iscrpljujuće potrage za sjajnim tragovima? Otprilike 60% vremena, SDR čak ne čini svoju kvotu.

Ako gornji scenarij čini da strateški razvoj tržišta zvuči neumoljivo kao Serengeti za lavića siročeta, možda sam otišao predaleko sa svojom analogijom. Ali stvar stoji: iako SDR-ovi na prva milja prodajnog lijevka, većina njih ima problema jer imaju jedan od najtežih poslova u tvrtki i malo alata za pomoć.

Zašto? Alati koji su im trebali do sada nisu postojali.

Što će biti potrebno da se spasi prvi kilometar prodaje i marketinga? SDR-ovima je potrebna tehnologija koja može identificirati potencijalne klijente koji izgledaju kao njihovi idealni kupci, brzo procijeniti njihovu prikladnost i naučiti njihovu spremnost za kupnju.

Revolucionirajte iznad lijevka 

Postoje mnogi alati koji pomažu prodajnim i marketinškim timovima u upravljanju potencijalnim kupcima kroz prodajni tok. Platforme za upravljanje odnosima s klijentima (CRM-ovi) bolji su u praćenju transakcija na dnu. Marketing temeljen na računu (ABM) alati kao što su HubSpot i Marketo su pojednostavili komunikaciju s potencijalnim klijentima u sredini toka. Više u toku, platforme za angažman u prodaji kao što su SalesLoft i Outreach pomažu u privlačenju novih potencijalnih klijenata. 

Ali, 20 i više godina nakon što je Salesforce stupio na scenu, tehnologije dostupne iznad lijevka — područje prije nego tvrtka zna s kim bi uopće trebala razmotriti razgovor (i područje u kojem SDR-ovi traže svoje) — i dalje stagniraju. Nitko još nije prešao prvu milju.

Rješavanje "Problema prve milje" u B2B prodaji

Srećom, to će se uskoro promijeniti. Na pragu smo golemog vala inovacija poslovnog softvera. Taj val je umjetna inteligencija (AI). AI je četvrti veliki val inovacija u ovoj areni u posljednjih 50 godina (nakon vala mainframe iz 1960-ih; PC revolucije 1980-ih i 90-ih godina; i najnovijeg vala horizontalnog softvera kao usluge (SaaS) koji tvrtkama omogućuje pokretanje boljeg, učinkovitijeg poslovnog procesa na svakom uređaju – nisu potrebne vještine kodiranja).

Jedna od mnogih najboljih kvaliteta umjetne inteligencije je njezina sposobnost da pronađe obrasce u galaktičkim količinama digitalnih informacija koje skupljamo i da nas naoruža novim podacima i uvidima iz tih obrazaca. Već imamo koristi od umjetne inteligencije u potrošačkom prostoru – bilo u razvoju cjepiva protiv COVID-19; sadržaj koji vidimo iz vijesti i društvenih aplikacija na našim telefonima; ili kako nam naša vozila pomažu pronaći najbolju rutu, izbjeći promet i, u slučaju Tesle, delegirati stvarne zadatke vožnje automobilu. 

Kao B2B prodavači i marketinški stručnjaci, tek počinjemo iskusiti snagu umjetne inteligencije u našim profesionalnim životima. Baš kao što vozačeva ruta mora uzeti u obzir promet, vremenske prilike, rute i još mnogo toga, naši SDR-ovi trebaju kartu koja nudi najkraći put do sljedećeg velikog potencijalnog putnika. 

Izvan Firmographics

Svaki veliki SDR i trgovac zna da ciljate potencijalne klijente koji izgledaju kao vaši najbolji kupci kako biste ostvarili konverziju i prodaju. Ako su vaši najbolji kupci proizvođači industrijske opreme, potražite više proizvođača industrijske opreme. U potrazi za izvlačenjem maksimuma iz svojih izlaznih napora, timovi poduzeća zakopavaju se duboko u firmografiju - stvari poput industrije, veličine tvrtke i broja zaposlenika.

Najbolji SDR-ovi znaju da će, ako mogu otkriti dublje signale o tome kako tvrtka posluje, moći locirati izglede koji će vjerojatnije ući u prodajni tok. Ali koje bi signale, osim firmografskih, trebali tražiti?

Dio slagalice koji nedostaje za SDR-ove su egzegrafski podaci – ogromne količine podataka koji opisuju prodajnu taktiku tvrtke, strategiju, obrasce zapošljavanja i još mnogo toga. Egzegrafski podaci dostupni su u krušnim mrvicama na internetu. Kada umjetna inteligencija oslobodi sve te mrvice, ona prepoznaje zanimljive uzorke koji mogu pomoći SDR-u da brzo shvati koliko dobro potencijalni klijent odgovara vašim najboljim kupcima.

Na primjer, uzmite John Deere i Caterpillar. Obje velike tvrtke za strojeve i opremu s popisa Fortune 100 zapošljavaju gotovo 100,000 pojedinaca. Oni su ono što bismo mi nazvali firmografski blizanci jer su njihova industrija, veličina i broj zaposlenih gotovo identični! Ipak, Deere i Caterpillar rade vrlo različito. Deere je usvojitelj srednje kasne tehnologije i low-clouda s fokusom na B2C. Caterpillar, nasuprot tome, prodaje uglavnom B2B, rano je usvojio novu tehnologiju i ima visok stupanj prihvaćanja u oblaku. Ove egzegrafske razlike nude novi način razumijevanja tko bi mogao biti dobra perspektiva, a tko ne – i stoga puno brži način da SDR-ovi pronađu svoje sljedeće najbolje izglede.

Rješavanje problema prve milje

Baš kao što Tesla koristi umjetnu inteligenciju za rješavanje prethodnog problema za vozače, AI može pomoći timovima za razvoj prodaje identificirati velike izglede, revolucionirati ono što se događa iznad toka i riješiti problem prvog kilometra s kojim se razvoj prodaje bori svaki dan. 

Umjesto beživotnog idealnog korisničkog profila (ICP), zamislite alat koji unosi eksografske podatke i koristi AI za otkrivanje uzoraka među najboljim kupcima tvrtke. Zatim zamislite da koristite te podatke za stvaranje matematičkog modela koji predstavlja vaše najbolje kupce - nazovite ga korisnički profil umjetne inteligencije (aiCP)—i korištenje tog modela za pronalaženje drugih potencijalnih kupaca koji izgledaju baš kao ovi najbolji kupci. Snažan aiCP može unositi poslovne i tehnološke informacije i privatne izvore podataka. Na primjer, podaci s LinkedIna i podaci o namjerama mogu ojačati aiCP. Kao živi model, aiCP uči tijekom vremena. 

Pa kad pitamo, Tko će biti naš sljedeći najbolji kupac?, više ne moramo prepustiti SDR-ove da se sami snalaze. Konačno im možemo ponuditi alate za odgovor na ovo pitanje i rješavanje problema iznad lijevka. Govorimo o alatima koji automatski isporučuju nove potencijalne klijente i rangiraju ih tako da SDR-ovi znaju koga sljedeće ciljati, a timovi za razvoj prodaje mogu bolje odrediti prioritete svojih napora. U konačnici, umjetna inteligencija može pomoći našim SDR-ovima da ostvare kvotu—i s potencijalnim kupcima koji odgovaraju vrsti potencijalnog klijenta koji želimo pronaći—i doživimo očekivani drugi dan.

revolucija Platforma za razvoj prodaje

Rev's Sales Development Platform (SDP) ubrzava otkrivanje potencijalnih mogućnosti korištenjem AI.

Nabavite Rev Demo

Jonathan Spier

Jonathan Spier je izvršni direktor revolucija. Ima više od 20 godina iskustva u izgradnji vodećih tvrtki u kategoriji, uključujući dvije prethodne uspješne uloge glavnog izvršnog direktora u tvrtkama NetBase i PLAE uz potporu. Spier je diplomirao informatiku s počastima UC Berkeley i magistrirao poslovno upravljanje s pohvalama na Harvard Business School. Rođen u San Dieganu, Spier je oduševljen što je dio tehnološke zajednice u svom rodnom gradu.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.