Ključne metrike događaja koje bi svaki izvršni direktor trebao pratiti

Ključne metrike marketinga događaja

Iskusni prodavač razumije koristi koje proizlaze iz događaja. Konkretno, u B2B prostoru, događaji generiraju više potencijalnih kupaca nego druge marketinške inicijative. Nažalost, većina potencijalnih kupaca ne pretvara se u prodaju, što trgovcima ostavlja izazov da otkriju dodatne KPI-je kako bi dokazali vrijednost ulaganja u buduće događaje.

Umjesto da se u potpunosti usredotoče na potencijalne kupce, trgovci moraju uzeti u obzir mjerne podatke koji objašnjavaju kako su događaj prihvatili potencijalni kupci, trenutni kupci, analitičari i još mnogo toga. Za rukovoditelje, sposobnost razumijevanja kako poboljšati cjelokupno iskustvo događaja može pomoći u postizanju boljih rezultata u budućnosti.

Otkrivanje ovih mjernih podataka lakše je reći nego učiniti. Kako bih marketinškim timovima pomogao osigurati budući proračun događaja, sastavio sam tri mjerna podatka koja marketinški stručnjaci mogu iskoristiti sa svojim CMO-ima.

Prepoznavanje marke

Iako će brojevi prodaja i novi potencijalni kupci uvijek biti prioritet za CMO-ove, ipak im je stalo do drugih mjernih podataka, poput prepoznavanja robne marke. Tijekom događaja, imajte na umu druge mjerne podatke, poput posjeta web mjestu, broja zakazanih intervjua za medije i spominjanja na društvenim mrežama. Da biste vidjeli učinke ovih mjernih podataka, pogledajte udio glasa prije i nakon događaja da biste vidjeli jeste li uspjeli usitniti natjecatelje dok ste prisustvovali događaju. I na kraju, događaji se mogu koristiti za prikupljanje perspektive treće strane. Razmislite o tome da tijekom događaja organizirate anketu kako biste prikazali rezultate oko sveukupne svijesti o robnoj marki ili prepoznatljivosti koje želite podijeliti sa svojim zajedničkim menadžerom.

Iznos strateških sastanaka

Svakog dana svi imamo telefonske sastanke. Međutim, odvajanje vremena za sastanak licem u lice je značajno kako bi se sklopili dogovori. Provedite vrijeme mjereći broj kvalitetnih sastanaka licem u lice tijekom vašeg događaja i usporedite taj broj sa sljedećim mjernim podacima:

  • Zadržavanje kupaca: Pridobivanje novih kupaca je važno, ali zadržavanje vaših trenutnih kupaca može igrati značajnu ulogu u smanjenju odbijanja i povećanju prihoda. Osobni sastanci mogu vam pomoći ojačati te odnose i započeti potrebne razgovore.
  • Rast poslovanja: Budući da mnogi kupci posjećuju iste događaje kao i vi, naglasite da iskoristite ovu priliku za izgradnju odnosa i rast poslovanja na postojećim računima.
  • Zatvorene ponude: Imate li mjerne podatke koji pokazuju koliko je susreta licem u lice dovelo do zaključenih poslova? Što je još imalo ulogu u zaključivanju dogovora? Određeni MSP ili izvršni direktor? Imajući ove informacije možete bolje planirati buduće događaje.

Utjecaj na prihod

Usklađivanje između prodaje i marketinga igra značajnu ulogu u pokretanju potencijalnih kupaca, zaključivanju poslova i u konačnici, povećanju prihoda. Događaji daju prodajnim i marketinškim timovima sve na jednom mjestu kako bi utjecali na dno tvrtke. Da biste to prikazali na tržištu CMO-a, izmjerite sljedeće mjerne podatke usmjerene na prihod:

  • Broj demonstracija: Naravno, tvrtke će osigurati potencijalne kupce na događanjima, ali jesu li ti potencijalni kupci uvijek kvalificirani? Umjesto da samo pratite broj potencijalnih klijenata na događajima, pratite broj dovršenih demonstracija. To timovima može dati jasan uvid u to koji su potencijalni kupci zaista zainteresirani za proizvod, a može uštedjeti vrijeme prodajnim timovima. Uz to, ovaj mjerni podatak može pokazati CMO-ima ulogu koju je događaj odigrao u predstavljanju demonstracije.
  • Učinkovitost sastanka: Praćenje broja zakazanih sastanaka koji su pretvoreni u mogućnosti može pokazati koji su prodajni predstavnici najučinkovitiji u pomicanju poslova naprijed. Ova mjerna vrijednost nije važna samo za vaš CMO, već i za šefa prodaje kako bi mogli bolje razumjeti snage svakog predstavnika. Te informacije mogu pomoći prodavačima da se bolje plasiraju tijekom putovanja kupaca i pružiti uvid u to tko bi trebao prisustvovati budućim događajima.
  • Prosječna veličina ponude: Uspjeh na događajima ne mjeri se uvijek brojem zaključenih poslova. Umjesto da svu svoju pozornost usmjerite na veće ponude koje obično imaju niže stope uspjeha i dulje vrijeme zatvaranja, pripazite na prosječnu veličinu ponude kako biste mogli pomoći potencijalnim klijentima koji su idealna persona u pravom smjeru.

Svi rukovoditelji vođeni su rezultatima. Trošenje vremena prije, tijekom i nakon događaja na analizu onoga što je uspjelo i što se može poboljšati pružit će marketinškim stručnjacima, organizatorima događaja i rukovoditeljima bolje razumijevanje promjena koje treba poduzeti kako bi se osiguralo da uspješni budući događaji Primjenom metrički usmjerenog pristupa, trgovci će lakše opravdati ulaganje u događaje, ostavljajući voditeljskom timu drugu mogućnost nego povećati proračunska izdvajanja za buduće događaje.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.