CRM i podatkovne platformeOmogućavanje prodaje

5 koraka do pobjede u marketingu temeljenom na računima

Marketing temeljen na računu (ABM) dobiva na snazi ​​među B2B trgovcima. Prema nedavnom istraživanju, B2017B programski izgled 2, 73% B2B marketara trenutno koristi ili planira usvojiti ABM u 2017. I to je s dobrim razlogom: ROI ABM-a može nadmašiti sva ostala B2B marketinška ulaganja.

ABM teško da je novi koncept. U stvari, neki tvrde da ABM postoji otkad postoji i marketing. To je strategija koja svaki račun tretira kao tržišni, što omogućuje potpunu koheziju između prodaje i marketinga.

Danas ga trgovci lakše zapošljavaju zbog povećane upotrebe međusobno povezani podaci i robustan analitika unutar marketinga. Povrh toga, podataka postaje sve više u stvarnom vremenu i skalabilno putem platformi Data-as-a-Service (DaaS). Ti uvidi pomažu marketinškim stručnjacima da bolje razumiju i prepoznaju svoje najunosnije račune, što ih zauzvrat osposobljava za davanje prioriteta resursima prilikom uključivanja tih računa kroz prodajni lijevak.

ABM je čak postao ključan za vlastitu strategiju poslovnog razvoja ovdje u Dun & Bradstreetu. Koristimo podatke, analitika i suradnja s prodajom radi davanja novih prilika prioritetu.

Zvuči dovoljno lako, zar ne? Ne tako brzo. Iako naizgled djeluje jednostavno, ABM može biti složen proces koji zahtijeva pametno izvršenje i doprinos svih članova vašeg tima.

Evo pet koraka koji će vam pomoći da razvijete pobjedničku ABM strategiju za svoje poslovanje.

Korak 1: Razvijanje višefunkcionalnih timova

Prije skaliranja ABM-a u Dun & Bradstreetu, usredotočili smo se na našu kulturu, strategiju izlaska na tržište i razmjenu poruka, što je uključivalo razvijanje obnovljenog osjećaja svrhe i ažuriranog skupa vrijednosti kao dio naše cjelokupne modernizacije marke.

Razvili smo sustav razmjene poruka oko osoba koji je to povezao s bolnim točkama koje rješavamo, što je postavilo temelje našoj ABM strategiji. Bez obzira na to koliko je dobar vaš digitalni stroj, ako nemate što reći i kulturu koja to podržava, vjerojatno se nećete probiti kroz nered.

Odatle smo razvili višefunkcionalne "Tigrove timove" koje čine članovi svake od naših marketinških funkcija. Ovi timovi, koje organiziraju osobe, sada se mogu probiti kroz tradicionalne silose, potičući sveobuhvatno razmišljanje i spretne akcije kako bi osigurali da se projekti rješavaju punom snagom naših kreativaca, analitika, tehnologija, komunikacija i digitalni timovi koji će potaknuti iskustvo svake osobe.

Korak 2: Identificirajte ključne račune

Vaša se inicijativa ne bi trebala pomicati naprijed dok se prodaja i marketing ne dogovore o kriterijima za odabir računa i, u konačnici, ciljanim tvrtkama. Koje značajke ili karakteristike ukazuju na račun velike vrijednosti za vas (i vašeg šefa)? Sve ovisi o vašoj tvrtki, vašim prioritetima i podacima i analitika modeli su u prošlosti pokazali prediktivnu vrijednost.

Imamo sreću da Dun & Bradstreet imaju pristup istim podataka i analitika sposobnosti koje razvijamo za naše kupce. Koristimo analitičke modele sklonosti i istrošenosti kako bismo nam rekli tko će najvjerojatnije razviti svoj odnos s nama, kome možemo potencijalno prodati i tko predstavlja potencijalni rizik da se ne obnovi.

Modeli za procjenu potražnje koji se dijelom temelje na modelu sličnom modelu govore nam koji nam računi i vrste poslovanja predstavljaju najbolju priliku. Na primjer, u našoj analizi vlastite baze kupaca, tvrtkama za koje se predviđalo da će se boriti s rastom u bliskoj budućnosti zapravo je vjerojatnije da će biti zainteresirane za naša prodajna i marketinška rješenja. A modeli procjene potražnje pomiču nas dalje od onoga što će račun vjerojatno kupiti - pomažu nam u predviđanju veličine posla.

Što se tiče segmentacije, nastojimo uskladiti prodajne modele na temelju toga kako smo već bili uspješni okomitošću, veličinom, ponašanjem pri kupnji i sklonošću kupnji. Servis analitika procijenite koji postprodajni napori dovode do obnove, što je ključno za usmjeravanje ovih ograničenih resursa prema visoko rizičnim i visoko vrijednim kupcima. Određivanje prioriteta prodaje i marketinga daje ključna područja fokusiranja na inicijative izlaska na tržište zasnovane na računima i razmjenu poruka zasnovanih na osobama.

Korak 3: Oblikujte svoje poruke temeljene na osobama

B2B kupnje uključuju više utjecajnih osoba i kupaca, što znači da još uvijek morate razviti više osoba koje zahtijevaju određene poruke.

I nadamo se, sada kada ste prepoznali svoje najatraktivnije kupce, trebali biste bolje razumjeti kako razgovarati s njima. Ne samo da ćete moći ciljati njihove najveće izazove, probleme i ciljeve, već ćete moći prepoznati i određene marketinške kanale na kojima su najaktivniji. To će vam pomoći odrediti kako prilagodite svoje poruke.

Bilo putem e-pošte ili izravne pošte ili digitalnih sredstava, morat ćete razviti pametnu strategiju marketinga sadržaja koja govori njihov jezik i pomaže im u postizanju njihovih ciljeva. Na kraju, nije stvar u vama; radi se o njima. To je ton koji će vam pomoći otvoriti vrata i s najtežim računima.

Korak 4: Vrijeme je za izvršenje

Dok izvršavate gornju taktiku, presudno je osloniti se na ključne pokazatelje uspješnosti za mjerenje učinka kampanja i informiranje o budućoj optimizaciji. Uspješna ABM strategija ima prst na pulsu ove četiri metrike:

  1. Angažman: U poslovnoj klimi u kojoj dominira buka, najbolji način za poticanje angažmana je personalizacija kupčevog digitalnog iskustva. Važno je pogledati ključne mjerne podatke kao što su klikovi na važne odredišne ​​stranice, vrijeme provedeno na web mjestu i konverzije kupaca kako biste vidjeli koliko ti kupci odgovaraju na vašu poruku.
  2. Zadovoljstvo kupaca: Promjene u zadovoljstvu kupaca povezane su s vašim budućim rastom prihoda. Možete ih izmjeriti osobnim anketama kupaca, većim NetPromoter rezultatima, platformama za pregled poslovnog softvera, pa čak i raspravama na društvenim mrežama.
  3. Cjevovod: To je jednostavno, ali povratne informacije na svakom koraku vašeg prodajnog cjevovoda dat će vam naznaku razine predanosti vaših kupaca. Što ste više angažirani sa svojim klijentima, to će vam cjevovod biti deblji.
  4. skala: Ovo je krajnji pokazatelj uspješne ABM strategije - jer na kraju dana nije riječ o generiranim potencijalnim kupcima, već o osvojenim računima. Koliko se povećala brzina vašeg dogovora? Je li vam prosječna vrijednost ugovora porasla?

Korak 5: Ne zaboravite izmjeriti sve

ABM inicijativama treba vremena za rast i sazrijevanje. Zapamtite, trebat će vam bogati podaci i uvidi da biste personalizirali svoje interakcije i ojačali odnose s računom. Ako se nepravilno održavaju, mogućnosti ABM-a mogu zastati. A u drugoj krajnosti, odnosi s računima mogu se prebrzo pokrenuti, gušeći rast ostalih koraka povezanih s ABM-om koje još uvijek trebate poduzeti.

Prelazak na ABM strategiju može vam pomoći identificirati vaša najveća područja rasta i na kraju se usredotočiti na osvajanje novog posla. Ali potrebno je duboko razumijevanje vaših podataka i cjelokupne kohezije tima. Inače, možda propuštate ključne prilike za pokretanje novog posla od svojih najcjenjenijih kupaca.

Rishi Dave

Rishi Dave glavni je marketinški direktor za Dun & Bradstreet. Rishi se pridružio Dun & Bradstreetu u veljači 2014. godine iz Della, gdje je bio izvršni direktor digitalnog marketinga. Rishi je diplomirao kemijsko inženjerstvo i ekonomiju s počastima na Sveučilištu Stanford i stekao MBA iz marketinga na Wharton School, Sveučilištu Pennsylvania.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.