Nije svatko tko komunicira s vama kupac

Kupac

Internetske interakcije i jedinstveni posjeti vašoj web lokaciji nisu nužno kupci vašeg poslovanja, pa čak ni potencijalni kupci. Tvrtke često pogriješe pretpostavljajući da je svaki posjet web mjestu netko koga zanimaju njihovi proizvodi ili da je svatko tko preuzme jedan jedini papir spreman za kupnju.

Ne tako. Uopće nije tako.

Web posjetitelj može imati mnogo različitih razloga za uvid u vašu web stranicu i provođenje vremena s vašim sadržajem, a nijedan od njih nema veze s time da postane stvarni kupac. Na primjer, posjetitelji vašeg web mjesta mogu biti:

  • Natjecatelji koji vas paze.
  • Tražitelji posla u potrazi za boljom svirkom.
  • Studenti koji istražuju seminarski rad na fakultetu.

Pa ipak, gotovo svi koji spadaju u ove tri kategorije često su izloženi riziku da vas nazovu ili završe na popisu e-adresa.

Stavljanje svakog posjetitelja u kantu s kupcima opasna je praksa. Ne radi se samo o velikom trošenju resursa za progonom svake osobe koja dijeli svoj telefonski broj ili adresu e-pošte, već može stvoriti negativno iskustvo za ljude koji nisu namjeravali postati meta salve marketinškog materijala.

Pretvaranje posjetitelja u kupce ili čak samo saznanje koji su to posjetitelji sposobni za pretvaranje, zahtijeva dublje razumijevanje onih koji su. Ovo je gdje 3D (trodimenzionalno) bodovanje olova dolazi u igru.

Bodovanje bodova nije novo, ali porast velikih podataka uveo je novu generaciju 3D rješenja za bodovanje olova koja dodaju dubinu načinu na koji trgovci i prodajni profesionalci gledaju na kupce i potencijalne kupce. 3D bodovanje prirodna je evolucija vrijednih podataka koje ste godinama prikupljali o svojim kupcima i pomoću kojih najbolje služite tim kupcima i u konačnici povećavate prodaju i dno.

Bez obzira je li poduzeće usredotočeno na B2C ili B2B marketinške strategije, 3D bodovanje potencijalnih klijenata može im pomoći u mjerenju koliko se potencijalni klijent ili kupac podudaraju s njihovim „idealnim“ profilom, a sve dok prati razinu angažiranosti i predanosti. To osigurava da se vaš fokus usredotoči na ljude koji bi doista mogli kupiti, umjesto na bacanje široke - i skupe - mreže kako biste dosegnuli svakog posjetitelja koji je upravo stigao na vašu stranicu.

Prvo, identificirajte demografske ili firmagrafske podatke

3D bodovanje izradit ćete identificirajući svog kupca. Morat ćete znati „Tko je ta osoba? Jesu li pogodni za moju tvrtku? " Vrsta posla kojim se bavite odredit će koji ćete profil koristiti za 3D ocjenjivanje kupaca.

B2C organizacije trebale bi se usredotočiti na demografske podatke, poput njihove dobi, spola, dohotka, zanimanja, bračnog statusa, broja djece, kvadrata kuće, poštanskog broja, pretplate za čitanje, članstva u udruženjima i slično.

B2B organizacije trebale bi se usredotočiti na firmagraphicdata, koji uključuje prihod tvrtke, godine poslovanja, broj zaposlenih, blizinu drugih zgrada, poštanski broj, status u manjinskom vlasništvu, broj uslužnih centara i slične čimbenike.

Drugi dio 3D bodovanja je angažman

Drugim riječima, želite znati kako je ovaj kupac povezan s vašom markom? Da li vas vide samo na sajmovima? Razgovaraju li s vama redovito telefonom? Prate li vas na Twitteru, Facebooku i Instragramu i prijavljuju li se na FourSquare kad posjete vaše mjesto? Pridružuju li se vašim webinarima? Način na koji stupaju u kontakt s vama može utjecati na njihov odnos s vama. Više osobnih interakcija često znači više osobnih odnosa.

Treće, utvrdite gdje je vaš kupac u njihovom odnosu s vama

Ako već niste, svoju bazu podataka morate segmentirati prema duljini vremena u kojem je vaš kupac bio vaš kupac. Je li ovo kupac koji je doživotno kupio svaki vaš proizvod? Je li ovo novi kupac koji nije svjestan svih ponuda vaše tvrtke? Kao što možete zamisliti, vrsta e-pošte koju šaljete doživotnom kupcu uvelike se razlikuje od one koju šaljete nekome u ranoj fazi odnosa s vama.

Iako mnogi marketinški stručnjaci segmentiraju svoje baze podataka samo demografskim ili firmagrafskim podacima, to moraju biti osjetljiv na kupčevu fazu u životnom ciklusu i pouzdajte se više u 3D bodovanje. Novi kupac koji vam je samo ikada poslao e-poštu neće biti toliko jak kao dugoročni kupac koji je posjetio vaš ured. Slično tome, osoba koju ste upoznali na sajmu može biti slabiji kupac od onoga koji je pet godina tiho kupovao od vas. To nećete znati bez 3D bodovanja.

Dati svaki posjetitelj tretmana s bijelim rukavicama.

Usred svih ovih razgovora o korištenju 3D bodovanja olova za fokusiranje na posjetitelje koji imaju potencijal za kupnju, bio bih nesklon da ne spomenem da bi svaka interakcija s posjetiteljem trebala biti iskustvo liječenja bijelih rukavica - pažljivo, prijateljski i rješenje -vožen u korist posjetitelja. Zapamtite, nije stvar u tome da zaradite najviše novca na toj prvoj prodaji. Riječ je o pružanju onoga što posjetitelju zaista treba, što će rezultirati pozitivnim iskustvom kupaca i budućom prodajom. Ovu uslužnost pružite svakom posjetitelju, čak i konkurentima, tražiteljima posla i studentima. Nikad ne znate kada će mala ljubaznost kasnije isplatiti dividendu.

Ne možete jednostavno pronaći najbolje prilagođene kupce. Morate ih kultivirati. Kako? Omogućujući im nesmetano kretanje kroz svaku fazu životnog ciklusa, pronalaženje pravog sadržaja ili veze koju traže putem. U tome je snaga rješenja Right On Interactive's Lifecycle Marketing: osnaživanje organizacija da točno znaju gdje je potencijalni klijent ili kupac u njihovom odnosu s markom - od potencijalnog klijenta do zaljubljenika - i kako im se najbolje obratiti kako bi maksimizirali životnu vrijednost.

Objava: Pravo na interaktivno je naš klijent i sponzor Martech Zone. Saznajte više o njihovom marketinškom rješenju za životni ciklus danas:

Saznajte više o Right On Interactive

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.