Analitika i testiranjeContent marketingOmogućavanje prodaje

Vaš prodavač je tu da vam pomogne

Imam puno prijatelja koji vode marketinške agencije i puno marketinških stručnjaka diljem interneta s kojima sam prijatelj. Ne pretjerujem kada kažem da je ono što mene i druge najviše frustrira u našem poslu otpornost tvrtki s kojima surađujemo.

Plaćeni smo da dolazimo konzultirati se s klijentima i pomažemo im u njihovim marketinškim strategijama jer oni znaju da im konkurencija daje guzice. Apsolutno su svjesni da ono što rade ne funkcionira. Ipak, kada analiziramo njihove strategije, istražimo njihove konkurente i vratimo se s planom... oni se opiru:

  • Nemamo vremena. – Stvarno? Ako nemate vremena održavati i razvijati svoje poslovanje, budite sretni s padom prihoda koje imate. Sretno!
  • Jednom smo to radili i nije išlo. – Jednom. Bez dugoročne strategije, bez najboljih praksi, bez stručnosti... nije uspjelo jer niste znali što radite.
  • Pročitao sam članak na internetu koji kaže da to ne radi. – Za svaki online članak postoji jednak i suprotan članak na internetu. Mislim da je to Newtonov treći zakon interneta. Prestanite tražiti članke koji se slažu s vašim stavom.
  • Ne možemo si to priuštiti. – Stvarno broj 2? Ne možete si priuštiti održavanje i razvoj poslovanja? Zasto si me zvao?
  • Moj bratić, koji je napravio web stranicu za moju Crkvu, kaže... – Da, naravno da jest. Slučajnost... Nikad prije nisam čuo za tu Crkvu.
  • Naš posao je jedinstven, naši kupci su različiti. - vaš kupci mogu biti... ali to je zato što vaš marketing smrdi i ne dobivate veliku većinu kupaca kao vaša konkurencija.

Ono što svi ovi odgovori znače je:

Ne vjerujemo ti.

Ipak, zvali ste nas i tražili našu pomoć. I potvrdili ste naše reference. I vidjeli ste industrijska priznanja koja smo primili. I – ako ne uspijemo, oboje ćeš nas otpustiti i reći svima da znaš kakav smo loš posao napravili. Mislite li da stvarno želimo da se to dogodi?

Naš cilj kao marketinških konzultanata je pružiti svoje iskustvo, našu stručnost i našu strast, kako bismo pomogli vašem poslovanju da bude bolje. Možemo li stati naprijed-nazad i krenuti na posao? Iscrpljujuće je.

Često me zanima je li netko od tih ljudi doživio prometnu nesreću, hoće li govoriti vatrogascu kako da ih najbolje izvuče iz auta, kako bi ih hitna pomoć trebala liječiti, a zatim kako bi liječnik trebao liječiti ih.

Molim te objasni…

Koliko dugo, koliko, kako, kako, kako… sljedeća faza ispitivanja je precizno objasniti kakva će točno biti strategija i rezultati. To je kao da pitate vozača trkaćih automobila i njegov tim koje će prilagodbe i strategije primijeniti prije utrke. Zanemarite vremenske uvjete, druge vozače, mogućnosti automobila... samo nam recite o sljedeća 4 sata i svemu što će se dogoditi u svakom krugu.

Ako imate marketinškog savjetnika koji vam to kaže, vjerojatno ćete ga otpustiti zbog promašenih očekivanja i laganja. Ako imate poštenog marketinškog savjetnika, reći će vam da će trebati vremena da istražite, testirate i prilagodite svoj program kako biste dosegli svoj maksimalni potencijal.

Ili ne slušaj…

Imali smo klijenta kojeg smo servisirali bez prekida nekoliko godina. Svaki put bismo pojačali njihovu strategiju i oni bi mislili da su gotovi... stranica je spremna, potencijalni klijenti rastu, sadržaj napisan, bum. Pauzirali bi naše zaruke. Upozorili bismo ih da moraju nastaviti sa strategijom, ali oni bi stali i strategija bi se srušila. Onda bi nam se vratili, krenuli iznova, opirali se svemu što radimo i žalili se na rezultate. Rezultati bi uvijek započinjali loše jer smo morali ponovno pokrenuti zamah i interes za njihov brend iznova.

Prije mjesec dana odlučili smo se rastati. Još uvijek imamo pristup njima analitika a njihovi organski posjeti su pad -29.26%.

Vaši potencijalni klijenti su loši

Daleko najdraži. Nekoliko tjedana kasnije i ovo je poruka koju stalno čujemo od klijenata koji se opiru. Odupiru se svakoj strategiji cijelo vrijeme, tako da su tragovi naravno loši. Ovo potvrđuje sve što su cijelo vrijeme govorili… ono što smo mi preporučili ne funkcionira, drugi su tako rekli, a njihovi kupci su drugačiji.

Ili jesu?

Tvrdio bih da su motivacija i izvođenje marketinga i prodaje prilično različiti. Prodaja je motivirana za završetak, marketing je motiviran za povećanje količine boljih potencijalnih klijenata u vašem poslovanju. Nedavno smo pisali o frustracija marketingom poduzeća usmjerenih na prodaju govoriti izravno o tom pitanju.

Evo primjera izravno iz moje tvrtke. Potrošili smo neuobičajeno velik proračun na sudjelovanje i sponzoriranje godišnjeg događaja prije nekoliko godina. Bilo je to više od polovice našeg uobičajenog godišnjeg proračuna. Naša tvrtka je bez problema zatvarala male račune, ali nismo dolazili do ključnih računa koji su uporište naše klijentele. Mogao sam nastaviti sa zatvaranjem male tvrtke i dobro... ili sam mogao raditi na njegovanju nekoliko sjajnih potencijalnih klijenata koji bi bili prisutni na događaju.

Posjetili smo događaj i proveli više od godinu dana njegujući dva potencijalna klijenta koja smo tamo upoznali. Trebalo je više od godinu dana, ali smo zatvorili oba poslovanja zbog dva najveća angažmana u povijesti naše tvrtke. Da smo jednostavno procijenili svoje marketinške napore mjesec dana kasnije, mislili bismo da je to potpuni neuspjeh.

Uspostavljanjem veće mreže putem internetskog marketinga dobit ćete mnogo više potencijalnih kupaca. A mnogi... čak i većina... tih tragova bi mogli biti loši. Ali također ćete dobiti pristup nekim kitovima koje nikada ne biste imali priliku privući. Kitovi samo zahtijevaju više vremena da izgradite autoritet na mreži, izgradite povjerenje s većim angažmanima, njegujete te angažmane i ostvarite više prodaje.

U konačnici, vaš prosječni prihod po potencijalnom klijentu će se povećati, vaš trošak po potencijalnom klijentu će se smanjiti, a vi ćete generirati bolje kvalificirane potencijalne klijente.

Samo treba vremena. Opustite se i dopustite nam da vam pomognemo.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desecima uspješnih MarTech startupa, pomogao je u due diligence-u od preko 5 milijardi USD u Martech akvizicijama i ulaganjima te nastavlja pomagati tvrtkama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak i govornik za digitalnu transformaciju i MarTech. Douglas je također objavljeni autor Dummie's guide i knjige o poslovnom vodstvu.
Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.