Frustracija marketinga prodajnoj organizaciji

čekajući prodaju

Suradnja s tvrtkama koje se bave marketinškom tehnologijom pruža nam priliku za rad s nizom organizacija - od velikih tvrtki koje vide vrlo veliku sliku i rade na prilagođavanju dojma svog brenda tijekom godina - do organizacije koja se pita zašto njihov telefon nije zvoni mjesec dana u njihovu investiciju.

Analogija koju već duže vrijeme koristim s marketingom je ribolov. Ako ste prodajna organizacija, samo želite izaći na vodu i baciti mamac. Što više šipki imate i brže ih sve možete dobiti u vodi, to su veće šanse da će nešto ugristi. Problem je u tome što riba možda nije tamo gdje je vaš čamac, možda vam se mamac koji upotrebljavate neće svidjeti i produktivna poput vas - kući se možete vratiti praznih ruku.

Marketing je postupak pokušaja, pogrešaka i zamaha. Posao trgovca je proučiti gdje bi mogla biti riba, koji je najbolji mamac, a zatim prokuhati vodu da unese veliku ribu ako je nema. Taj proces može prilično frustrirati tvrtku koja jednostavno vjeruje da je način za ostvarivanje veće prodaje jednostavno upućivanje više poziva.

Da budem jasan, ne kucam u produktivnost prodaje i omogućavanje prodaje. Imati izvrsnu prodavačicu na vodenom ribolovu u pravo vrijeme, s pravom opremom, u pravoj vodi, s pravim mamcem ... savršen je scenarij. Samo što tamo treba vremena.

Ako ste izvrstan ribar i posjetite mjesto gdje nikada prije niste lovili, prvo što morate učiniti je pronaći vodiča koji jeste. Čak i najbolji ribari znaju da će im, ako žele uspjeti, pronalaženje pravog vodiča pružiti najbolje šanse za ulov ribe koju traže. I to prepoznaju izvrsni prodavači. Izvrsni prodavači vole surađivati ​​s trgovcima kako bi im dali do znanja što mamac radi, što ne i grize li velika riba.

Marketing je neobična stvar za organizaciju usmjerenu na prodaju koja to nikada prije nije radila. Znaju kad nedostaje, ali ne mogu shvatiti kako kvantificirati trošak jer se lako ne uklapa u proračunsku tablicu poput poziva i zatvaranja. Iako iskreno pokušavamo izbjeći suradnju s organizacijama usmjerenim na prodaju, kad nas zaista potisnu, nužno je pružiti izvrsnu komunikaciju i izvještavanje s vodećim pokazateljima s kojima mogu povezati točke.

  • Udio glasa - Organizacije vođene prodajom većinu vremena znaju da im je potreban marketing kada publika uvijek govori o svom konkurentu i jednostavno nema puno brbljanja o vlastitoj marki, proizvodima ili uslugama. Korištenje alata za praćenje za spominjanja s dobrim izvještavanjem može pružiti izvješća koja pokazuju novi volumen buka o vašoj tvrtki naspram konkurencije. Također će staviti volumen u perspektivu i pokazati na koju vrstu napora ulažu vaši konkurenti s kojim se morate boriti.
  • Potporni prodajni materijal - radili smo s prodajnom organizacijom u kojoj smo prvo radili na njihovom pozicioniranju, a zatim proizveli sjajno markirani materijal za njihove prodajne timove. Problem je bio u tome što u razgovor nisu uključili stvarne članove tima ... pa smo se mjesecima kasnije prijavili za demonstraciju i zatekli kako promatramo salesersonov powerpoint koji se koristio prije našeg rada. Marka nije bila pravilno pozicionirana, grafika i fontovi izgledali su poput srednjoškolskog projekta, a prodaja je i dalje opadala. Osim ako vaš prodajni tim ne kupi, ne educira se za vaše pozicioniranje i ne koristi vaš marketinški materijal u prodajnom procesu ... vaše je marketinško ulaganje suprotno vašoj prodajnoj strategiji.
  • Dionice i poredak - Moje je mišljenje da su Googleovi algoritmi najsofisticiraniji na svijetu po rangiranju autoritativnog resursa s temom koju korisnik traži. Poredak zahtijeva kontinuirani zamah nedavnih, čestih i relevantnih sadržaja koji se dijele na mreži. Ako ne proizvodite sjajan sadržaj, neće se dijeliti. Ako se ne dijeli, ne rangira se.
  • Ponašanje posjetitelja - kada radimo s organizacijama usmjerenim na prodaju, naša proizvodnja i fokus često se mijenjaju iz puške u određeno grupiranje. To znači da se stvarni broj posjetitelja može smanjiti na web mjestu, ali se relevantni posjetitelji povećavaju. Promatrat ćemo stranice po posjetu, stopu izlaza na i izvan odredišnih stranica te koliko se pretplata i registracija događa.
  • Prospect Demographics and Firmographics - Mijenja li marketing demografske podatke (B2C) ili firmografije (B2B) potencijalnih kupaca koje vaš marketing privlači? Mijenja li se s vremenom? Ako vaš prodajni tim ima idealnog klijenta, morate biti u mogućnosti kvantificirati da potencijalni kupci koje steknete izgledaju sve bliže idealnom klijentu kojeg traže.
  • Pripisivanje prodaje - Prestanite primjenjivati ​​tu posljednju atribuciju na prodaji i počnite naznačivati ​​koji su marketinški napori dotakli svaku potencijalnu kupcu. Ako budete mogli analizirati infografiku na kojoj su došli, ili stranicu koju su pronašli u pretrazi, ili bijelu knjigu koju su preuzeli ili pretplatu na koju su odgovorili, pomoći ćete vam da bolje razumijete kako su vaši marketinški napori utjecali na prodaju. Sjajan prodajni tim i telefon zatvorit će puno poslova, ali sjajni prodajni tim koji poziva potencijalnog klijenta koji je obrazovan i na koji utječu vaše marketinške strategije zatvorit će se bolje.

Komuniciranje ovih vodeći pokazatelji učinkovito pomoći u olakšavanju organizacije vođene prodajom. Iako će ih i dalje uzrujavati što im telefon ne zvoni od ovog marketinškog mumbo-džamboa kojim se bavite ... barem će vidjeti zamah koji generirate. A primjena linije trendova očekivanja za budućnost trebala bi ih učiniti optimističnima da će - ne samo da marketing može pomoći prodavačima da sklope više poslova - oni će prepoznati da im je pomogao da sklope više poslova i sklope veće poslove uz manje napora.

Marketing će funkcionirati dugo nakon ulaganja. Još uvijek imamo tehničke dokumente koje smo razvili za klijente prije 4 godine i koji i dalje potiču prodaju za mnoge organizacije. Ovo je važno zapamtiti. Ako ste sutra prestali plaćati prodajnog predstavnika, telefon prestaje zvoniti. Ako prestanete ulagati u marketing, nastavit ćete ubirati blagodati iako će one vremenom opadati. Vaše najbolje ulaganje je u oboje - i uvijek u primjeni dosljednih marketinških strategija kako biste povećali zamah i nastavili smanjivati ​​troškove po kupnji, cijenu po nadogradnji, povećati zadržavanje, povećati usmenu predaju i povećati prodaju.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.