MQL-ovi su Passé - generirate li MQM-ove?

MQL vs MQM (Marketinški kvalificirani sastanci)

MQM je nova marketinška valuta. Marketinški kvalificirani sastanci (MQM) s potencijalnim klijentima i kupcima brže voze prodajni ciklus i bolje povećavaju prihod. Ako ne digitalizirate zadnju milju svojih marketinških kampanja koja dovodi do više pobjeda kupaca, vrijeme je da razmotrite najnoviju marketinšku inovaciju. Dobro smo krenuli u prijelaz iz svijeta MQL-a u svijet u kojem su potencijalni potencijalni kupci primarna marketinška valuta. 

Igra se više ne odnosi samo na brojke; današnji marketinški krajolik odnosi se na angažiranje kupaca na autentičnije načine koji grade povjerenje i - u konačnici - čvršće odnose. To je posebno važno trenutno i pretpostavljam da će tako ostati i nakon COVID-a, jer digitalni marketing mora pokretati prodajni plinovod, što je vodeći pokazatelj rasta prihoda.

Čitatelji ovog bloga bit će vrlo dobro upoznati s marketinškim i prodajnim lijem, vizualnim prikazom interakcija bilo koje potencijalne klijenta ili kupca s vašim poslovanjem. Sažeto ilustrira hipotetsko putovanje koje nepoznati izvođač traje od neznanja tvrtke o tome da postane jedan od njezinih vjernih kupaca. Jednako tako, može pratiti mogućnost unakrsne prodaje ili prodaje s postojećim računom za novi proizvod ili uslugu. Bez obzira koliko raspravljali o točnosti i učinkovitosti lijevka, jedno je sigurno: ovdje je da ostane!

lijevak prodaje i marketinga

Tipični B2B lijevak za marketing i prodaju za poduzeće u doba prije COVID-a prikazan je na gornjem dijagramu. Počevši od vrha toka, što bi mogao biti tipičan slučaj kada imate stotine tisuća posjetitelja svojih događaja ili web mjesta, zajedno s potencijalnim klijentima koje ciljate u svojim oglasnim kampanjama. Ovo je faza stvaranja svijesti o vašim ciljnim izgledima. Tvrtka općenito može očekivati ​​otprilike 5% stope pretvorbe, što bi u ovom primjeru rezultiralo s oko 5,000 potencijalnih kupaca.

Sljedeći je korak ocjenjivanje i njegovanje tih potencijalnih kupaca te njihovo pretvaranje u MQL (marketinški kvalificirane potencijalne kupce) na temelju razine interesa koji je potencijalni kupac pokazao za našu marku ili proizvod. To je obično točka na kojoj se događa primopredaja prodaje, tako da prodaja može kvalificirati te potencijalne kupce, a zatim ih pretvoriti u mogućnosti kao dio prodajnog cjevovoda. 

Za većinu B2B marketinških i prodajnih aktivnosti 1% potencijalnih kupaca pretvara u dobitke. U ovom primjeru, počevši s oko 5,000 potencijalnih kupaca, netko bi završio s oko 50 pobjeda. Imajte na umu da se ova mjerna vrijednost može znatno razlikovati na temelju prosječne prodajne cijene, vrste industrije i duljine prodajnog ciklusa. 

Koronavirus je promijenio lijevak

Trenutna pandemijska kriza utječe na svaku fazu u ovom toku. Vrh lijevka vjerojatno će se smanjiti jer nećete imati tisuće posjetitelja na osobnim događanjima, cestama i drugim takvim aktivnostima. To naravno smanjuje broj potencijalnih kupaca. 

Zapravo, COVID-19 utječe na pretvorbe u cijelom toku. To je osobito istinito usred lijevka gdje se događa prijenos između marketinški kvalificiranog potencijalno potencijalnog kupca. To je zato što je to faza u kojoj se događa većina potencijalnih klijenata i angažmana kupaca - posebno za B2B poslovanje. Ovdje su svi otkazani događaji i aktivnosti u velikoj mjeri utječu na one bitne osobne interakcije koje su potrebne da bi se vod kroz cjevčicu doveo do vruće mogućnosti prodaje. 

Ovo je ogroman problem za nas trgovce. Kao što pokazuje drugi dijagram toka, iako se čini da su postoci konverzije kroz lijevak do sada skromno opali, broj pobjeda naglo pada s 50 na 20. To je samo jednostavna matematika; dok se spuštate kroz lijevak, čak i mali postotak pada imaće ogroman utjecaj na broj pobjeda.

pretvaranje olova covid 19

Brže pretvorite više potencijalnih kupaca u pobjede

Kao odgovor, timovi za digitalni marketing u mnogim uspješnim poduzećima sada se pojačavaju u svojoj igri. Usredotočeni su na stvaranje stotina ili čak tisuća MQM-a: marketinški kvalificirani sastanci. Ovi su timovi zaključili da više nije dovoljno samo isporučiti MLQ. Svakako, MQL-ovi su i dalje važni, ali ne može se poreći da si ne možete priuštiti zaustavljanje svog putovanja generiranjem MQL-a iz sirovih potencijalnih kupaca. Potrebna su mjesta koja omogućuju onu najvažniju interakciju s kupcem koja je toliko važna za edukaciju kupca, odgovaranje na pitanja, odgovaranje na prigovore i upravljanje pregovorima.

Virtualni događaji, webinari, i gotovo svi kampanje za stvaranje potražnje mogu potaknuti strategije angažmana kupaca s kvalificiranim potencijalnim klijentima kako bi nastavili svoje obrazovanje, oblikovali obzir i time ih unaprijedili na putu kupca. Iz tog razloga bih tvrdio da su MQM još važniji MQL u našoj trenutnoj marketinškoj klimi. 

MQM-ovi su također izuzetno svestrani jer se mogu definirati kao virtualni CTA (poziv na akciju) u svim vašim programima digitalnog marketinga i virtualnim događajima. Ne biste li radije imali sastanak kupaca zbog vodstva kupaca? 

Virtualni sastanci kupaca mogu imati različite oblike

Razmotrite ovaj dijagram, koji ilustrira razne vrste B2B sastanaka kupaca s kojima se sada možemo virtualno nositi. 

virtualni tipovi sastanaka

Dakle, ako su sastanci kupaca sa stručnjacima i rukovoditeljima vrjedniji od potencijalnih klijenata, kako ih možemo generirati? U normalnim okolnostima, kada kupci žele vidjeti demonstraciju, mogu je vidjeti na događaju ili na prezentaciji ili na probojnoj sesiji. U dogledno vrijeme ove će aktivnosti trebati biti virtualne. Slično tome, ako kupac zatraži sastanak s višim rukovoditeljem prije nego što se obveže na kupnju vrijednu više milijuna dolara, to se lako može riješiti virtualno. 

Isto vrijedi i za okruglim stolovima s partnerima, distributerima i kupcima i bilo kojoj situaciji u kojoj se mora sazvati više ljudi radi rješavanja problema i raspravljanja o rješenjima. Webinari su sada jedan od najsnažnijih alata za ubrzanje cijelog putovanja kupca, a sesije sa stručnjacima uvijek su ključne kako bi se kupci uvjerili da prijeđu na novu tehnologiju ili novo rješenje. I partnerski sastanci ključni su za mnoge tvrtke da vode svoje poslovanje. Svi ovi B2B sastanci kupaca su strateški za vašu tvrtku i mogu se generirati integriranjem MQM-a u vaše inicijative za digitalni marketing. 

Razmislite kako vaša organizacija može generirati MQM-ove

Slijedi dno: ako želite povećati svoj prihod, morate povećati svoj cjevovod. Što je veći vaš cilj prihoda, to vam treba više cjevovoda - vaš cjevovod je vodeći pokazatelj prihoda (koji je sam po sebi zaostali pokazatelj vašeg marketinškog uspjeha). 

Najsigurniji način predviđanja vašeg cjevovoda je usredotočiti se na maksimiziranje zakazanih B2B sastanaka kupaca i drugih interakcija. Drugim riječima: MQM-ovi pokreću cjevovod, što zauzvrat donosi prihod.

Uspješan program MQM generirat će velik broj zahtjeva za sastanke, a njima se mora pažljivo upravljati i pratiti ih radi efikasnosti i praćenja. Postavljanje sastanka s potencijalnim klijentom može zahtijevati čak 14 e-adresa i poziva ako se ručno obrađuju, pa poduzeća koja se ozbiljno bave MQM-ima koriste platformu za automatizaciju sastanaka (MAP). 

By dodavanje MAP-a u svoj marketinški niz moći ćete značajno proširiti svoje mogućnosti MQM-a jer će automatizirati tri područja koja oduzimaju vrijeme: zakazivanje sastanka (organizirati postavljanje sastanka za polaznike i osigurati da svako ima informacije potrebne da bi sastanak bio uspješan); upravljanje tijekom rada (pružiti menadžerima sastanka ili marketinškom timu mogućnost nadzora svih zahtjeva i potvrda sastanka, kako bi se osiguralo prikupljanje relevantnih podataka o prodaji, upravljanje logistikom sastanka); i analitika nakon sastanka (nadzorne ploče s mjernim podacima o sastancima i pod utjecajem, upravljanje anketama radi razumijevanja izvedbe i namjere kupca).

KARTA Jifflenow dizajniran je s jedinom svrhom automatiziranja rasporeda i upravljanja virtualnim ili osobnim B2B sastancima. Jifflenow pomoći će vam da svoje virtualne interakcije s potencijalnim klijentima i kupcima pretvorite u značajne sastanke koji zauzvrat mogu pomoći u unapređenju prodajnog cjevovoda i skraćivanju prodajnog ciklusa. 

Saznajte više o Jifflenowu

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.