4 koraka za implementaciju ili čišćenje CRM podataka kako biste povećali svoju prodajnu učinkovitost

Savjetnici za čišćenje CRM podataka za implementaciju ili trenutni CRM

Tvrtke koje žele poboljšati svoju prodajnu učinkovitost obično ulažu u implementaciju strategije upravljanja odnosima s kupcima (CRM) platforma. Raspravljali smo zašto tvrtke implementirati CRM, i tvrtke često poduzimaju korak... ali transformacije često ne uspijevaju iz nekoliko razloga:

  • Datum – Ponekad se tvrtke jednostavno odluče za deponiju podataka svojih računa i kontakata u CRM platformu, a podaci nisu čist. Ako su već implementirali CRM, također bi mogli smatrati da su podaci frustrirajući i nesposobni da ostvare povrat ulaganja (ROI).
  • Proces – Kako bi prodaja uistinu iskoristila CRM, mora postojati proces koji pokreće kvalifikaciju potencijalnih kupaca kao i prioritet tekućih računa. Tvrtke moraju imati metodologiju za određivanje prioriteta potencijalnih kupaca i računa koji imaju najviše mogućnosti.
  • zadaci – Novi potencijalni klijenti i postojeći računi moraju biti ispravno dodijeljeni CRM-u, bilo ručno ili putem pravila teritorija. Bez dodjele nema sredstava za poticanje prodajnih aktivnosti.
  • Izvještavanje – Točno, transparentno i uvjerljivo izvješćivanje mora biti implementirano kako bi vaš prodajni tim lako usvojio korištenje CRM-a, kao i vaš vodeći tim.
  • Ažuriranje – Procesi automatizacije, integracije i ručnog ažuriranja za vaš CRM moraju se implementirati kako bi se održala točnost podataka i u potpunosti ostvario povrat ulaganja. Bez ažuriranja CRM-a, predstavnici napuštaju platformu i vodstvo ne ovisi o njoj.

1. korak: priprema ili čišćenje vaših CRM podataka

Podaci o računu mogu biti unutar vašeg trenutačnog CRM-a, CRM-a iz kojeg migrirate, izvoznog sustava naplate ili čak samo hrpa proračunskih tablica. U svakom slučaju, često otkrijemo gomilu loših podataka koje je potrebno očistiti. To uključuje, ali nije ograničeno na mrtve račune, kontakte koji više ne postoje, akvizicije, duplicirane račune i nestrukturirane račune (roditelj/dijete).

Koraci koji se mogu poduzeti za analizu i fino podešavanje vaših podataka uključuju:

  • Potvrđivanje – Korištenje treće strane čišćenje podataka alate za firmagrafske podatke tvrtke, kao i podatke za kontakt za provjeru, čišćenje i ažuriranje vaših trenutnih podataka. To će osigurati da se vaš tim i procesi mogu usredotočiti na točne informacije umjesto da se probijaju kroz loše podatke u CRM-u.
  • status – Identificiranje trenutačnog statusa računa, aktivnosti, povezanih prihoda, dodijeljenog prodavača, faze kupca i kontakta izvrstan je korak u izolaciji zapisa na koje bi se vaš CRM trebao usredotočiti umjesto da uvozi tonu podataka o kontaktima i računu koji su beskorisni.
  • Hijerarhija – Računi često imaju hijerarhiju povezanu s njima. Bilo da se radi o korporaciji s neovisnim uredima, kućanstvu s više kupaca ili
  • odrediti prioritete – Izvoz transakcijskog prihoda povezanog s vašim računima idealan je način za dodjelu nedavnosti, učestalosti i novčane (RFM) metrike za određivanje prioriteta na temelju sklonosti kupnji. Ova metodologija nije često uključena u osnovni CRM i obično zahtijeva vanjski alat za analizu i ocjenjivanje.
  • Teritorija – Kako su vaši prodavači dodijeljeni računu? Tvrtke često imaju industrije, teritorije ili čak zadatak na temelju veličine tvrtke kako bi uparile svoje najbolje prodajne predstavnike na odgovarajući račun. Dok uvozite svoj CRM na implementaciju ili radite na čišćenju postojećeg računa, htjet ćete osigurati da je ovaj proces dodjeljivanja provjeren kako prilike ne bi ostale nezapažene.

Ponekad su tvrtke s kojima smo radili čak i ograničile račune i prodajno osoblje koje radi sa svojim CRM-om. Implementacija temeljena na ključnim računima, na primjer, može pokrenuti gomilu poslovanja umjesto da se pokušava uvesti na cijelu organizaciju. To može pružiti studiju slučaja koju drugi timovi trebaju da vide vrijednost vašeg CRM-a.

Vaše osoblje često može odrediti vaše uvođenje... marketinški i prodajni timovi koji su upoznati s tehnologijom često će potaknuti korištenje i brzi ROI CRM-a koji implementirate umjesto radne snage koja nije angažirana.

Korak 2: Izgradnja vaše integracije u CRM

CRM bez integracija stavlja dosta težine i odgovornosti na vaše osoblje za upravljanje i ažuriranje. Nije preduvjet za integraciju vašeg CRM-a, ali se toplo preporučuje da procijenite svoje sustave i vidite koje mogućnosti imate da poboljšate svoje CRM podatke.

  • Vodi – sve ulazne točke za potencijalne klijente trebaju biti integrirane u vaš CRM zajedno sa svim potrebnim podacima i referentnim izvorom iz načina na koji su stigli.
  • Pojašnjenje – bilo koje platforme trećih strana za poboljšanje podataka o računu s firmagrafskim informacijama i informacijama na razini kontakta koje mogu pomoći vašoj kvalifikaciji i procesu prodaje.
  • Dodirne točke – sve dodirne točke koje imate koje pomažu kupcu na putu. To mogu biti posjete stranicama, sustavi telefonskog biranja, marketing putem e-pošte, sustavi citiranja i sustavi naplate.

Aktivnost je ključna za optimizaciju vašeg prodajnog procesa unutar CRM-a i često se propuštaju jednostavne integracije koje bi mogle dramatično pomoći vašim marketinškim i prodajnim timovima da poboljšaju performanse. A otkrivanje podataka je idealan način za dokumentiranje i identificiranje mogućnosti za automatizaciju vaših integracija i bilo koje automatizacije za sinkronizaciju sustava s vašim CRM-om.

Korak 3: Izvođenje svoje prodajne strategije s CRM-om

Sada kada imate fantastične podatke, sljedeći korak je razumijevanje puta vašeg kupca kako biste mogli točno:

  • Odredite što a marketinški kvalificirani vodeći (MQL) je dodijeliti potencijalnog predstavnika prodajnom predstavniku.
  • Odredite što a prodaja kvalificirani vodeći (SQL) je identificirati da je potencijalni kupac doista kupac vrijedan traženja.
  • Izgradite svoj početni proces prodaje kako biste identificirali korake vašeg prodavača koji su poduzeti kako bi unaprijedili potencijalnog klijenta do prilike. Ovo bi jednostavno mogao biti uvodni telefonski poziv za dijeljenje vaših proizvoda ili usluga ili demonstracija vašeg proizvoda. Ovo je proces koji se tijekom vremena treba kontinuirano optimizirati.
  • Primijenite svoj koraci prodajnog lijevka na svoje postojeće račune i dodijelite korake radnje kako bi vaši prodajni predstavnici surađivali s vašim potencijalnim klijentima.
  • Osigurajte da imate a nadzorna ploča prodajnog lijevka koji pruža i vizualizaciju i izvješće o uvidu u vaše račune.
  • Osigurajte da imate a nadzorna ploča performansi koji pruža i vizualizaciju i izvješće uvida u aktivnosti prodajnih predstavnika kako biste ih mogli podučavati i savjetovati.

Ova faza započinje izvođenje vašeg novog prodajnog procesa i ključno je da se angažirate sa svojim timom kako biste identificirali sve neriješene probleme koji stvaraju prepreke njihovom uspjehu u korištenju CRM-a za određivanje prioriteta i ubrzanje njihove prodajne aktivnosti. U ovom trenutku, izgradnja ponašanja i navika za korištenje CRM-a je kritična. 

Mnoge tvrtke su postavile svoj CRM, imaju prodajne procese i obuku kako bi osigurali da ljudi znaju što se od njih očekuje da rade u CRM-u kako bi učinkovito upravljali svojim mogućnostima. Problem koji često vidim je da ljudi jednostavno ne rade ono što bi trebali raditi i za što su bili obučeni. Naš program može potaknuti i mjeriti pridržavanje ovih ponašanja. Drugim riječima, postoji mogućnost upravljanja prilikom kroz različite faze prodajnog procesa tvrtke, međutim, korisnici i menadžeri odlučuju (izravno ili neizravno) da sebe ili svoje zaposlenike ne smatraju odgovornima za stvarno prijavljivanje informacija u sustav kao prilika napreduje pravodobno i dosljedno.  

Ben Broom, Highbridge

Korak 4: Praćenje učinka i podučavanje

Uobičajeni angažman naše tvrtke da pomogne kupcima (osobito Salesforceu) u ostvarivanju povrata na ulaganje u tehnologiju počinje s koracima od 1 do 3... ali kupci koji vide najveći povrat su u stalnim angažmanima s našim timom kako bi razvili kontinuirani ciklus poboljšanja gdje mi:

  • Olovo za bodovanje – implementiramo ručne ili automatizirane procese koji integriraju RFM u njihov cjelokupni proces vođenja kako bismo pomogli prodajnom timu da usredotoči svoju pozornost na svoje najveće prilike za stjecanje i prodaju.
  • Učinak prodajnog predstavnika – našim klijentima pružamo i izvješćivanje o učinku i profesionalni razvoj kako bismo potaknuli učinak na individualnoj i timskoj razini.
  • Razvoj vodstva u prodaji – voditeljima prodaje naših klijenata pružamo izvješćivanje i profesionalni razvoj kako bi potaknuli učinak njihovih prodajnih predstavnika i timova.
  • Organizacijsko izvješćivanje – razvijamo izvješćivanje za više čelnike unutar organizacije (izvan prodaje i marketinga) kako bismo razumjeli trenutnu izvedbu, kao i predvidjeli budući rast.

Postoje tvrtke koje se mogu prilagoditi i to učiniti same, ali često zahtijeva da treća strana pruži procjene, alate, procese i talent kako bi u potpunosti realizirali svoje CRM ulaganje.

Definiranje uspjeha CRM-a

Vaša CRM investicija nije u potpunosti ostvarena dok ne ispunite ova 3 cilja:

  1. Prozirnost – Svaki član vaše organizacije može vidjeti aktivnosti u stvarnom vremenu unutar vaših marketinških i prodajnih procesa unutar vašeg CRM-a kako bi razumio kako organizacija radi na svojim ciljevima rasta.
  2. Djelotvornost – Vaš marketinški i prodajni tim sada ima dodijeljene aktivnosti i ciljeve koji im pomažu da ubrzaju marketinške napore vaše organizacije i rast prodaje za budućnost… ne samo u sljedećem tromjesečju.
  3. Uvjerljivost – Svi članovi vaše organizacije Vjerovati u podacima kojima pristupaju i Vjerovati da im ulaganje u CRM pomaže točno analizira, evaluira, planira, optimizira i predviđa njihovu prodaju i marketing.

Još jedan problem s implementacijom CRM-a je da su prodajne organizacije obično kulturno usklađene pogađajući njihov broj za svako tromjesečje ili kraj godine. Kao rezultat toga, CRM je pretvoren u kratkoročni fokus, dok ciklusi kupnje njihovih kupaca mogu biti višegodišnji. Djelotvornost nije samo postići sljedeću kvotu naknade, već i vodstvo da ugradi kulturu njegovanja i aktivnosti koja će tvrtki omogućiti rast prodajnog toka u godinama koje dolaze.

To nije jedan ili drugi od svakog od ovih ciljeva… sva tri moraju biti ispunjena prije nego što organizacija vidi povrat ulaganja u tehnologiju u CRM.

Savjetnici za čišćenje CRM podataka

Ako vaša tvrtka prelazi na CRM ili se bori s realizacijom potencijala vašeg trenutnog CRM-a, slobodno kontaktirajte moju tvrtku, Highbridge, u pomaganju. Imamo provjereni proces, alate i tim koji je spreman pomoći organizaciji bilo koje veličine. Radili smo na mnogim CRM softverskim paketima i imamo iznimno iskustvo u Salesforce Sales Cloudu.

Kontakt Highbridge

Otkrivanje: Ja sam suosnivač i partner u Highbridge.