Odnos između osoba, putovanja kupca i prodajnih tokova

Persone kupca, putovanja kupca, prodajni tokovi

Koriste se marketinški timovi visokih performansi kupac personas, razumjeti kupnja putovanja, i pomno ih nadgledati prodajni lijevci. Trenutno pomažem u uspostavljanju lekcije o digitalnim marketinškim kampanjama i osobama kupaca s međunarodnom tvrtkom, a netko je zatražio pojašnjenje o njima, pa mislim da je vrijedno rasprave.

Ciljanje na koga: osobe kupca

Nedavno sam napisao o osobama kupaca i koliko su kritične za vaše napore u digitalnom marketingu. Oni pomažu u segmentiranju i ciljanju vaših komunikacija na temelju zemljopisa, industrije, firmagrafije (B2B) karakteristike ili demografski podaci (B2C) karakteristike. Firmagrafski ciljevi mogu uključivati ​​osobine posla i posla.

Persone kupaca pomažu vašim potencijalnim kupcima ili kupcima da se bolje povežu s vašim proizvodom ili uslugom na temelju njihovih potreba i vrijednosti.

Pročitajte više o osobama kupaca

Ciljanje kada: Kupnja putovanja

Kupnja putovanja analiza je čega faza putovanja na kojem se nalazi potrošač ili poduzeće i jesu li te faze obuhvaćene vašim marketinškim naporima ili ne.

Putovanja s kupcima prilično su jednostavna:

  1. Kupac ima problem istražuju.
  2. Kupac istražuje drugačije rješenja za njihov problem.
  3. Kupac sastavlja popis Zahtjevi da rješenje mora ispuniti.
  4. Kupac istražuje poduzeća i / ili njihov proizvod ili uslugu.

Putovanja uz poslovnu kupnju mogu dodati još nekoliko koraka jer se odluke o kupnji obično donose u timskom okruženju u kojem se od istraživača zahtijeva da objedini informacije i da ih interno stavi na uvid drugim pogođenim vođama timova i donositeljima odluka:

  1. Potvrđivanje problema, rješenja i zahtjeva.
  2. Franjevački konsenzus Odluka o kupnji donosi se među timovima i donositeljima odluka pod utjecajem.

Njih dvoje mogu se preliti i na potrošačke odluke ... razmislite o bračnom paru koji kupuje sljedeći automobil. Supružnik može prikupiti sve informacije, razgovarati o tome sa svojom obitelji i postići konsenzus.

Pročitajte više o putovanjima kupaca

Odnos između persona kupaca i putovanja kupca je u tome što je to matrica s kojom bi vaš odjel za marketing trebao proizvoditi vaš sadržaj, promociju i strategije ciljanja.

Imate li ulaznu i odlaznu strategiju koja cilja svaku osobu u svakoj fazi putovanja? Možete li vas pronaći tamo gdje kupci istražuju svaku fazu putovanja? Nevjerojatno je korisno doslovno izgraditi ovu matricu. Za oglašavanje to su kampanje koje vi proizvodite. Za strategije pretraživanja i marketinga sadržaja, vaše je biblioteka sadržaja.

Predviđanje prihoda: prodajni tokovi

Putovanje kupnje je faza u kojoj je vaš kupac ... prodajni lijevak mjeri kupca s obzirom na to koliko su bliski u odnosu na kupnju. Ova je vizualizacija kritična jer pruža trgovcima i prodavačima uvid u njihov prodajni i marketinški cjevovod ... to je ukupan broj potencijalnih klijenata i koliko su daleko od kupnje.

Što je tok prodaje? Koje su faze prodajnog lijevka?

Vodiči prodaje su vizualizacija koja gleda od organizacije unatrag kroz postupak kupnje iz perspektive vjerojatnost stvaranja prihoda. Putovanja uz kupnju vizualizacija su koje se raduju kupnji iz perspektive kupac i vjerojatnost da izvrše kupnju.

Zbog različitih perspektiva svake od njih ne postoji nužno koncizno usklađivanje između njih dvoje. Neki primjeri:

  • Kupac istražuje problem koji ima (Faza putovanja kupca 1) i imate opsežnu bijelu knjigu o toj temi koja ih u potpunosti obrazuje, nudi rješenja i nevjerojatno utječe na stručnost vaše tvrtke. Oni namjeravaju (Lijevak prodaje D) za kupnju vašeg proizvoda sve dok evaluacija prolazi dobro.
  • Kupac može postati svjestan (Lijevak prodaje A) vašeg proizvoda ili usluge na rješenja faza (Faza putovanja kupca 4). Možda su identificirali problem, izgradili zahtjeve, a zatim pronašli izvještaje analitičara ili članke koji govore o rješenjima dostupnim na tržištu.
  • Član tima može ocijeniti vaše rješenje (Lijevak faze E), a zatim se vratite u tim i diskvalificirajte svoje rješenje (Etapa putovanja kupca 6) zbog nedostatka određenih značajki ili funkcionalnosti.
  • Kupac tražilice namjerava kupiti (Lijevak prodaje D), potvrđuje ocjene, recenzije i cijene vašeg proizvoda (Faza putovanja kupca 5) dodaje proizvod u svoju košaricu, ali napušta. Pošaljete im e-poštu s napuštenim košaricama i kad imaju proračun, izvrše kupnju.

Termin je još jedan način da postoji neusklađenost između njih dvoje. Nekim kupcima može trebati dva tjedna da se odluče za kupnju. Ostali mogu pričekati godinu dana prije nego što se odluče za kupnju. Svi se kreću kroz putovanje kupca i vaš prodajni tok različitim brzinama.

Kao rezultat toga, vaš marketinški tim može posvetiti puno pažnje utjecaju na svaku fazu kupčevog putovanja kako bi unaprijedio osobu (vlastitim tempom) iz jedne faze u sljedeću. To se ne događa uvijek linearno ... kupac se s vremenom može kretati naprijed-natrag između faza kupčevog putovanja.

Međutim, vaš prodajni tim jako pazi vrijeme za zatvaranje i izvlačenje potencijalnog klijenta kroz prodajni lijevak kako bi mogli predvidjeti rast prihoda (i potencijal provizije). Vaš marketinški tim dobio je izglede u dometu bodovanja ... sada oni vrše pritisak i pružaju resurse da dogovore posao u krajnjoj zoni.

Vidiš li kako se njih dvoje ne slažu?

Vizualizacija i mjerenje vašeg prodajnog lijevka presudno je za projiciranje vašeg prihoda niže od prodaje i ukupne izvedbe vaših marketinških i prodajnih napora. Sve u svemu, želite biti sigurni da jeste kreće svaki kvalificirani vodeći od jedne faze prodajnog lijevka do sljedeće.

To će vašim prodajnim i marketinškim odjelima pružiti povjerenje da se mogućnosti za povećanje prihoda povećavaju.

Pročitajte više o prodajnim tokovima

Trebate li pomoć?

Ako vam je potrebna pomoć u analizi vaše biblioteke sadržaja i reviziji u odnosu na vaše osobe i faze, a zatim uvođenje prodajnog lijevka za točno mjerenje vaših marketinških napora, javite mi! Ako želite razgovarati sa mnom o izradi prilagođenog programa za vašu organizaciju kako biste se obučili, kontaktirajte me. Za većinu klijenata zapravo radim oboje - savjetujem ih i pomažem im u izgradnji okvira, kao i educiram njihovo osoblje o tome kako izvršavati, mjeriti i optimizirati vaše marketinške strategije.

2 Komentari

  1. 1

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.