Zašto vaša odlazeća marketinška strategija propada

odlazna prodaja

Postoji iskušenje nas koji imamo u ulaznoj marketinškoj industriji da popustimo odlazni marketing. Čitao sam čak i tamo gdje su neki dolazni trgovci rekli da više nema potrebe za odlaznim marketingom. Iskreno, to je krevet. Užasan je savjet za bilo koju tvrtku koja želi proširiti se na nova tržišta i povezati se s potencijalnim klijentima za koje zna da će stvoriti sjajne klijente.

Ako imate poznati brend (kao što imaju mnogi blogeri i agencije za društvene medije), možda neće biti potrebno podići telefon i upućivati ​​hladne pozive. Usmena predaja i preporuke mogu vam biti dovoljne za rast poslovanja. To ipak nije luksuz koji ima previše tvrtki. Da bi se rast i porast istrošili, većina tvrtki mora uključiti izlaznu marketinšku strategiju. Čak i tada, postoje mnogi takozvani prodajni profesionalci koji savjetuju slučajan broj kontakata s potencijalnim klijentima prije nego što ih napuste.

Većina odlaznih marketinških strategija propada jer nisu ustrajni u pozivanju klijenata koji su u njihovoj ključnoj firmografiji. O ovome smo razgovarali hoće li Bill Johnson - suosnivač Jesubija, a alat za automatizaciju prospekcije prodaje i sponzor Martecha.

Moć postojanosti

Dio razloga zašto je Bill postao veliki vjernik profesionalne postojanosti i zašto su izgradili Jesubi vraća se u njihova rana vremena u Aprimo. Donesena je odluka da se nazovu trgovci do 12 puta tijekom razdoblja od 10 do 12 tjedana pokušavajući ih dobiti na telefon za vođenje razgovora. Budući da je Aprimo ciljao marketinške timove Fortune 500, ciljali su brojni ljudi.

Bilo je također vrlo, vrlo teško dobiti potencijalne klijente da podignu telefon ili vrate govornu poštu. Merrill Lynch bio na njihovoj ciljnoj listi koju su imali 21 marketinško ime ciljati ... od CMO-a, do potpredsjednika marketinga, direktora Internet marketinga, itd Direktor marketinga za privatne klijente napokon se javio na njegov telefon u 9. pokušaju. Bio je 18. meta na meti. Prihvatio je ponudu za sastanak, pretvorio se u solidnu perspektivu i sklopio ugovor vrijedan više milijuna dolara. Da su prestali zvati nakon 6 pokušaja ili nazvali samo 4 osobe, nikad ne bismo razgovarali s njim.

Jesubi je nedavno sklopio ugovor s Zeroks. Billov predstavnik pozvao je potpredsjednika prodaje 10 puta tijekom razdoblja od 7 tjedana. Zapravo mu je spustila slušalicu u 2. pokušaju :). Nastavio je zvati i u svom desetom pokušaju zapravo je rekla da nisam prava osoba, molim nazovite SVP prodaje. Moj ga je predstavnik nazvao i u 10. pokušaju je uzeo telefon, rekao je, "Ja sam tvrd momak da se doznam kako si to izveo?" Billov predstavnik objasnio je svoj postupak i kako je Jesubi pomogao. Xerox je tamo zatražio demo na licu mjesta, a nekoliko tjedana kasnije Jesubi je sklopio ugovor za 8 korisnika.

Niti jedan od gornjih primjera ne bi se zatvorio putem ulaznog marketinga jer izgledi nisu tražili rješenje. Niti jedan ne bi odgovorio na govornu poštu. Niti jedna ne bi poslovala s odgovarajućim tvrtkama da su predstavnici pozvani samo 6 puta ili preko 4 kontakta. Moć je znati da je potrebna ustrajnost i znati koja ta upornost treba biti.

jesubi

Jezubi maksimalizira produktivnost prodaje pomoću pronicljivih izvještaja i aktivnog praćenja razgovora. Uštedite vrijeme i prodajte više pomoću zaslona poziva jednim klikom, automatiziranih praćenja i moćnih alata za izvještavanje.

3 Komentari

  1. 1

    Hvala kao i uvijek Doug, prvo zvuči kao rješenje za automatizaciju prodaje koje je vrijedno daljnjeg otkrivanja, a kao drugo, vaš je post izazvao dobar razgovor o start-upima i našoj lokalnoj zajednici.

  2. 2

    Postoji točka smanjenja povrata. S B2B klijentima s kojima radimo otkrili smo da nakon 8 pokušaja telefonske i govorne pošte stopa povrata ili angažmana dramatično opada. Upornost je u redu sve dok ne postanete dosadni bol u guzici, što šteti percepciji tvrtke i brenda. Naravno, postoje iznimke u kojima će prodajni "treneri" izaći na pozornicu i razgovarati o unutarnjem prodajnom predstavniku koji je napravio 87 pokušaja i razvio prodaju svog života. To je iznimka. Ako me netko nazove 12 puta a nisam odgovorio, spreman sam lansirati nuklearni projektil na njihov posao. Važno je znati kada otpustiti i staviti kontakte u program njegovanja.

    Živjeli,
    Brian Hansford
    Heinz marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Kao prvo, volim razgovarati telefonom. Zašto? Jer ja to radim tako rijetko, i to po planu. Ako s nekim razgovaram, inače nešto kupujem ili prodajem. Dobivam vjerojatno dvadesetak poziva mjesečno koje želim prihvatiti – ostalih 2 do 3 stotine (provjerio sam naš VOIP sustav upravo sam) su BS koje prezirem. Zvuči kao da se automatizacija prodaje nada povećati taj broj. Budimo iskreni – to neće slutiti na dobro momku s druge strane linije. Zašto? Jer ne vjerujem da će me itko nazvati s rješenjem koje već nisam proučio – a ako je vrijedno, već sam im se obratio. Ovaj zatvorenost, previše samouvjereni pristup je ono što čini neke od atributa moje ličnosti kupca – ja sam rani korisnik koji kupuje na temelju vrijednosti i preferira digitalne kanale – čak i društvene – za istraživanje i izgradnju skupa rješenja koja pokreće moje poslovanje .

    Dakle, poanta je u tome da bez obzira koliko puta me zove bilo koji sustav, to nije moj omiljeni kanal – i iskreno, neće raditi, ljudi su pokušali. To ne znači da neće funkcionirati za druge, iako gornji primjeri pokazuju da hoće – međutim mislim da to također pokazuje da je vježba persone kupca pravi vrh vježbe segmentacije toka od koje svi trgovci mogu imati koristi. Jedan potez ne radi za svakog čovjeka – i nije određen naslovom posla, veličinom tvrtke ili čak kupovnom ulogom – ovisi o osobnosti. Bilo da je rješenje marketinška automatizacija ili automatizacija prodajnih potencijala, ne postoji zamjena za poznavanje s kim razgovarate. A kad ih jednom dobijete na telefon, razgovor će biti još bogatiji za to.

    Justin Gray, izvršni direktor
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.