Znanost iza privlačnih, nezaboravnih i uvjerljivih marketinških prezentacija

mozak analitički kreativan

Tržnici bolje od svih znaju koliko je važna učinkovita komunikacija. Bilo kojim marketinškim naporima cilj je prenijeti poruku svojoj publici na način da je angažira, zaglavi u umu i nagovori na akciju - a isto vrijedi i za bilo koju vrstu prezentacije. Bilo da gradite palubu za svoj prodajni tim, tražite li proračun od višeg menadžmenta ili razvijate uvodnu riječ za izgradnju brenda za veliku konferenciju, morate biti zanimljivi, nezaboravni i uvjerljivi.

U našem svakodnevnom radu na Prezi, moj tim i ja proveli smo puno istraživanja o tome kako dostaviti informacije na moćan i učinkovit način. Proučavali smo rad psihologa i neuroznanstvenika kako bismo pokušali razumjeti kako mozak ljudi radi. Ispostavilo se da oštro odgovaramo na određene vrste sadržaja, a voditelji mogu učiniti nekoliko jednostavnih stvari da bi to iskoristili. Evo što znanost mora reći o poboljšanju vaših prezentacija:

  1. Prestanite koristiti metke - oni ne pogoduju načinu rada mozga vaših potencijalnih klijenata.

Svima je poznat tradicionalni slajd: naslov praćen popisom meta. Znanost je pokazala da je ovaj format, međutim, vrlo neučinkovit, posebno u usporedbi s vizualnijim pristupom. Istraživači iz grupe Nielsen Norman proveli su brojne studije praćenja očiju kako bi razumjeli kako ljudi konzumiraju sadržaj. Jedan njihov ključni pronalasci jest da ljudi čitaju web stranice u "uzorku u obliku slova F". Odnosno, najviše pažnje posvećuju sadržaju na vrhu stranice i sve manje i manje čitaju svaki sljedeći redak dok se kreću niz stranicu. Ako ovu toplinsku kartu primijenimo na tradicionalni format slajda - naslov nakon kojeg slijedi tačkasti popis informacija - lako je vidjeti da će velik dio sadržaja postati nepročitan.

Još je gore, dok se vaša publika trudi skenirati vaše slajdove, neće slušati što imate za reći, jer ljudi zapravo ne mogu raditi dvije stvari odjednom. Prema neuroznanstveniku MIT-a Earlu Milleru, jedan od svjetskih stručnjaka za podijeljenu pažnju, "multitasking" zapravo nije moguć. Kad mislimo da istodobno radimo više zadataka, zapravo se kognitivno prebacujemo između svakog od ovih zadataka - što nas pogoršava u svemu što pokušavamo učiniti. Kao rezultat toga, ako vaša publika pokušava čitati, a istovremeno vas sluša, vjerojatno će se odvojiti i propustiti ključne dijelove vaše poruke.

Dakle, sljedeći put kad budete izrađivali prezentaciju, izbacite metke. Umjesto toga, držite se vizuala umjesto teksta, gdje god je to moguće, a količinu podataka na svakom slajdu ograničite na količinu koju je lakše obraditi.

  1. Koristite metafore kako vaši potencijalni klijenti ne bi samo obrađivali vaše podatke - već ih i iskusili

Svatko voli dobru priču koja u život donosi prizore, okuse, mirise i dodir - i ispostavilo se da za to postoji znanstveni razlog. brojan studije otkrili su da opisne riječi i fraze - stvari poput "parfema" i "imala je baršunast glas" - pokreću osjetni korteks u našem mozgu, koji je odgovoran za opažanje stvari poput okusa, mirisa, dodira i vida. Odnosno, način na koji naš mozak obrađuje čitanje i slušanje o osjetilnim iskustvima identičan je načinu na koji obrađuje njihovo stvarno doživljavanje. Kad pričate priče koje su prepune opisnih slika, doslovno oživljavate svoju poruku u mozgu svoje publike.

S druge strane, kada nam se pruže neopisne informacije - na primjer, „Naš marketinški tim postigao je sve svoje ciljeve prihoda u prvom tromjesečju“ - aktivirani su jedino dijelovi našeg mozga koji su odgovorni za razumijevanje jezika. Umjesto doživljava ovaj sadržaj, mi smo jednostavno obrada to.

Korištenje metafora u pričama tako je moćan alat za angažiranje jer zahvaćaju čitav mozak. Živopisne slike oživljavaju vaš sadržaj - doslovno - u svijesti vaše publike. Sljedeći put kada želite zadržati pažnju sobe, koristite živopisne metafore.

  1. Želite biti nezaboravniji? Grupirajte svoje ideje prostorno, a ne samo tematski.

Mislite li da biste mogli zapamtiti redoslijed dva pomiješana špila karata za manje od pet minuta? To je upravo ono što je Joshua Foer morao učiniti kad je osvojio Svjetsko prvenstvo u pamćenju 2006. godine. Možda zvuči nemoguće, ali uspio je u vrlo kratkom vremenskom razdoblju zapamtiti veliku količinu informacija, uz pomoć drevnog tehnika koja postoji od 80. pne. - tehnikom kojom možete svoje prezentacije učiniti još nezaboravnijima.

Ova se tehnika naziva "metodom lokusa", poznatijom kao palača sjećanja, a oslanja se na našu inherentnu sposobnost pamćenja prostornih odnosa - položaja objekata u međusobnom odnosu. Naši preci lovci-sakupljači evoluirali su ovu moćnu prostornu memoriju milijunima godina kako bi nam pomogli u navigaciji svijetom i pronalaženju puta.

prostorno-prezi

Mnoga su istraživanja pokazala da metoda lokusa poboljšava pamćenje - na primjer, u jedna studija, normalni ljudi koji su mogli zapamtiti samo nekolicinu slučajnih brojeva (prosjek je sedam) mogli su pamtiti do 90 znamenki nakon korištenja tehnike. To je poboljšanje od gotovo 1200%.

Dakle, što nas metoda locira uči o stvaranju nezaboravnijih prezentacija? Ako svoju publiku možete voditi na vizualno putovanje koje otkriva odnose između vaših ideja, puno će vjerojatnije biti da će se sjetiti vaše poruke - jer se puno bolje sjećaju tog vizualnog putovanja, nego što pamte metke s popisa.

  1. Uvjerljivi podaci ne stoje sami - oni dolaze s pričom.

Priče su jedan od najtemeljnijih načina na koji djecu učimo o svijetu i kako se ponašati. Ispostavilo se da su priče jednako snažne kada je riječ o prenošenju poruke odraslima. Istraživanja su iznova pokazala da je pripovijedanje jedan od najboljih načina za uvjeravanje ljudi u akciju.

Uzmi, na primjer, studija proveo profesor marketinga na Wharton Business School, koji je testirao dvije različite brošure namijenjene usmjeravanju donacija u fond Save the Children. Prva brošura ispričala je priču o Rokiji, sedmogodišnjoj djevojčici iz Malija čiji bi "život bio promijenjen" donacijom nevladinoj organizaciji. U drugoj brošuri navedene su činjenice i brojke povezane sa stradanjem gladne djece širom Afrike - poput činjenice da "više od 11 milijuna ljudi u Etiopiji treba hitnu pomoć u hrani".

Tim iz Whartona otkrio je da je brošura koja je sadržavala priču o Rokiji dovela znatno više donacija od one ispunjene statistikom. To se može činiti kontraintuitivnim - u današnjem svijetu koji se temelji na podacima, donošenje odluke koja se temelji na „osjećaju crijeva”, a ne na činjenicama i brojkama, često se mrzi. Ali ova Whartonova studija otkriva da u mnogim slučajevima emocije pokreću odluke mnogo više od analitičkog razmišljanja. Sljedeći put kada želite uvjeriti svoju publiku da poduzme akciju, razmislite o tome da ispričate priču koja oživljava vašu poruku, a ne samo da predstavljate podatke.

  1. Razgovori prevladavaju kad su u pitanju uvjeravanja.

Marketinški profesionalci znaju da je izrada sadržaja koji angažira vašu publiku i potiče je na daljnju interakciju s njom učinkovitija je od nečeg pasivno konzumiranog, no isto se može primijeniti i na kolegu marketinša: prodaju. Puno je istraživanja provedeno oko uvjeravanja u kontekstu prodajnih prezentacija. RAIN Group analizirala je ponašanje prodajnih stručnjaka koji su osvojili preko 700 B2B prilika, za razliku od ponašanja prodavača koji su došli na drugo mjesto. Ovo istraživanje otkrilo je da je jedan od najvažnijih aspekata pobjedničkog koraka prodaje - odnosno uvjerljiv prikaz - povezivanje s vašom publikom.

Gledajući deset najboljih ponašanja koja su odvojila uvjerljive prodavače od onih koji nisu pobijedili u dogovoru, istraživači RAIN Grupe otkrili su da su potencijalni potencijalni suradnici, slušanje, razumijevanje i osobno povezivanje navedeni kao neki od najvažnijih. U stvari, suradnja s potencijalnim klijentom navedena je kao najvažnije ponašanje broj dva što se tiče osvajanja prodajnog koraka, neposredno nakon što se potencijalni klijenti educiraju novim idejama.

Izrada terena poput razgovora - i stvaranje okvira koji omogućava publici da zauzme mjesto vozača pri odlučivanju o čemu će raspravljati - ključni je alat za učinkovitu prodaju. Šire gledano, u bilo kojoj prezentaciji u kojoj pokušavate uvjeriti svoju publiku da poduzme akciju, razmislite o zajedničkom pristupu ako želite biti uspješni.

Preuzmite Znanost o učinkovitim prezentacijama

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.