Ponašanje kupnje promijenilo se, tvrtke se nisu

Ponekad stvari radimo jednostavno zato što se tako radi. Nitko se ne sjeća zašto točno, ali mi to i dalje radimo ... čak i ako nas to boli. Kad promatram tipičnu prodajnu i marketinšku hijerarhiju modernih tvrtki, struktura se nije promijenila otkad imamo prodajne ljude gurajući pločnik i biranje za dolare.

U mnogim tvrtkama koje sam posjetio, mnoge se "prodaje" događaju na marketinškoj strani zida. Prodaja samo uzima narudžbu. Nažalost, zbog pravila organizacije, prodajni odjeli i dalje se pripisuju tim naporima. Upravo je to sivo područje koje mjeri marketing društvenog utjecaja otežava.

O tome kako Prodaja može iskoristiti prednosti društvenih medija, kao i o promjeni ponašanja kupaca, napisao sam u nekoliko postova:

Neke tvrtke za koje znam da su marketing potpuno premjestile unutar prodaje, a druge su potpuno ukinule prodajne organizacije. Ni ja ne zagovaram, ali zanimljivo je da se događa puno zabune kada je riječ o tome gdje uložiti svoj prodajni i marketinški proračun. Također ne postoji postupak koji podržava mjerenje prodaje u zajednici ... gdje se vaš proizvod prodavao bez pomoći marketinga ili prodaje, već s vašom zajednicom.

Tradicionalni proces unutar organizacije predaje kredit dok se potencijalni klijent odvija kroz proces prodaje.
postupak kupnje

Stvarnost je, naravno, takva da prodaja može doći od prodaje, marketinga ili čak iz vaše zajednice. Koliko ste puta kupili proizvod ili uslugu na temelju preporuke vaše zajednice?
prodaja društvenih medija zatvori

Iznenađuje me da sve više tvrtki ne koristi zajednicu koja koristi usluge udruženog marketinga. Imam partnerske marketinške račune za svaki proizvod i ugovore o preporukama sa svim svojim dobavljačima. Za te organizacije dobivam prodaju, pa je ispravno da oboje dobijem kredit, kao i nagradu!

U idealnom slučaju, "blisko" se ne bi dogodilo u prodaji, marketingu ili u zajednici. Zatvaranje bi se dogodilo u procesu generiranja računa, osiguravajući da se prodaja pravilno pripiše pravom izvoru. To bi tvrtkama omogućilo da utvrde gdje trebaju ulagati resurse.

Prodaja, marketing i proizvod trebali bi se međusobno natjecati za resurse i rezultate. Morali bi također usko surađivati ​​kako bi osigurali da poruke i robne marke budu dosljedni. Cijena po zatvaranju treba se mjeriti u sva tri izvora. Mogu se dogoditi i neki prijenosi kredita ... preporuka bi mogla otići na web mjesto i kontaktirati prodavača za dodatne informacije. U tom slučaju prodajni tim njeguje i privodi kraju prodaju.

Mogli biste otkriti da imate izvanredan proizvod ili uslugu koji raste samo od usta do usta ... u ovom slučaju bilo bi vam puno bolje ulagati u proizvod nego prodati i prodati. Naravno, ako se u zajednici ne dogodi zatvaranje, tim za upravljanje proizvodima trebao bi biti odgovoran - postoji velika vjerojatnost da je vaš proizvod blještav.

Stara metoda predaje jednostavno više ne funkcionira. Mnogi marketinški odjeli imaju nevjerojatne stope zatvaranja, ali budući da prodaja dobiva kredit - dobivaju i resurse. Vidio sam da su mnogi marketinški odjeli činili čuda gotovo bez proračuna ... zatvaranje u organizaciju u kojoj prodajni tim samo preuzima narudžbu - ali i dalje dobiva kredit, resurse i bonuse. Ako bi web potencijalni klijent mogao skočiti izravno s web mjesta do zatvaranja računa, tim za marketing mogao bi dobiti pravednu zaslugu.

Ako tvrtke žele shvatiti koliko je svaka taktika bitna za njihovu cjelokupnu poslovnu strategiju, moraju također moći precizno izmjeriti odakle dolazi prodaja!

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.