Oglašavačka tehnologijaContent marketingMarketing i automatizacija putem e-pošteMarketing događajaVeza sa predstavnicima štampeOmogućavanje prodajePretraživanje marketingaDruštveni mediji i marketing utjecajnih osoba

Obavezan popis sadržaja SVAKO B2B poslovanje treba nahraniti putovanje kupca

Zbunjujuće me čini da će B2B marketinški stručnjaci često postavljati mnoštvo kampanja i proizvoditi nepregledan niz sadržaja ili ažuriranja društvenih medija bez vrlo osnovnog minimuma, dobro proizvedenih biblioteka sadržaja koje svaki potencijalni klijent traži prilikom istraživanja svog sljedećeg partnera, proizvoda, dobavljača ili usluge. Baza vašeg sadržaja mora izravno hraniti vaš sadržaj putovanje kupaca.

Prije mnogo godina, copywriter Bob Bly dao je popis razlozi zašto marketing poduzećima uvelike se razlikuje od potrošača:

  1. Poslovni kupac želi kupiti.
  2. Poslovni kupac je Sofisticirani.
  3. Poslovni kupac će pročitati puno kopije.
  4. Poslovni kupac ima a proces kupnje u više koraka.
  5. Poslovni kupac ima višestruki utjecaji na kupnju.
  6. Poslovni proizvodi su više kompleks.
  7. Poslovni kupac kupuje za korist njihove tvrtke kao i vlastitu.

Ako ne razvijate sadržaj za svoje B2B perspektiva… i vaši konkurenti žele… propustit ćete svoju priliku da uspostavite svoju tvrtku kao odgovarajuće rješenje.

Pročitajte više o fazama putovanja B2B kupca

Sa svakim B2B klijentom kojem pomažem, uvijek vidim očigledan utjecaj na njihov ulaz marketinški učinak kada jasno i koncizno pružimo ove ključne komadi sadržaja.

Problem Identifikacija

Potencijalni klijenti žele bolje razumjeti problem za koji traže rješenje prije nego što UOPĆE potraže rješenje. Postaviti se kao autoritet koji temeljito razumije problem i njegov utjecaj na kupca moćan je način da izgradite svijest o svom brendu u najranijoj fazi B2B kupovnog puta.

  1. Definirajte problem - Navedite osnovni pregled, analogije, dijagrame itd. Koji pomažu u cijelosti objasniti izazov.
  2. Utvrdite vrijednost - Pomozite potencijalnim klijentima da shvate koštati tog problema za njihovo poslovanje, kao i za oportunitetni trošak nakon što se problem riješi.
  3. Istraživanje – Postoje li sekundarni istraživački izvori koji su u potpunosti dokumentirali ovo pitanje i dali statističke podatke i standardne definicije problema? Dodavanje ovih podataka i ovih resursa osigurava potencijalnom kupcu da ste izvor znanja. Primarno istraživanje također je fantastično... često se dijeli i može podići svijest o vašoj robnoj marki dok kupci istražuju problem.

Primjer: Digitalni Transformacija je proces u kojem tvrtke integriraju digitalno rješenja u svaki aspekt svog poslovanja kako bi iskoristili prednosti digitalnih trendova i bili ispred konkurencije. Interno, postoje uštede u automatizaciji, poboljšana točnost podataka za bolje i brže donošenje odluka, temeljito razumijevanje korisnika, smanjene su frustracije zaposlenika i poboljšano izvješćivanje kako bi se razumjelo kako svaki aspekt poslovanja utječe na cjelokupno zdravlje poslovanja. Eksterno, postoji prilika za poticanje zadržavanja, vrijednosti kupaca i ukupne prodaje uz mogućnost istraživanja i optimizacije korisničkog iskustva na nove i inovativne načine. McKinsey pružio je detaljnu analizu koja ukazuje na 21 najbolju praksu u vodstvu, izgradnji sposobnosti, osnaživanju radnika, nadogradnji alata i komunikaciji koji pokreću uspješne digitalne transformacije.

Istraživanje rješenja

Izgledi mogu biti nesvjesni svih rješenja koja su im dostupna i možda neće u potpunosti razumjeti zašto bi im ulaganje u vanjsku platformu ili uslugu koristilo. Iskren, detaljan popis rješenja presudan je za informiranje budućih kupaca s temeljitim razumijevanjem njihovih mogućnosti i prednosti, nedostataka i ulaganja potrebnih za svakoga. Opet, ovo vas uspostavlja rano u procesu donošenja odluka i pomaže potencijalnom klijentu da shvati da razumijete sve mogućnosti.

  1. Uradi sam - Pojedinosti o tome kako klijent može sam obaviti posao ne odbija ih od vašeg rješenja, već im pruža jasnu sliku resursa i vremenske trake potrebne za samostalno obavljanje posla. Može im pomoći da otkriju nedostatke u talentima, očekivanjima, proračunu, vremenskoj traci itd. I pomoći će im da ih zapravo potisnu prema vašem proizvodu ili usluzi kao alternativi. Uključite pouzdane resurse treće strane koji im mogu pomoći.
  2. Proizvodi – Tehnologije koje mogu pomoći organizaciji i nadopuniti vaše proizvode i usluge trebaju biti detaljno opisane. Ne morate ih upućivati ​​na konkurenciju, ali općenito možete govoriti o tome kako svaki proizvod pomaže u ispravljanju problema koji ste definirali u sadržaju identifikacije problema. Apsolutno je da biste trebali u potpunosti definirati prednosti i nedostatke svakog proizvoda, uključujući i svoj. Ovo će pomoći vašem potencijalnom klijentu u sljedećoj fazi, izgradnji zahtjeva.
  3. Usluge - Izjava da možete obaviti posao nije dovoljna. Pružanje detaljnog pregleda pristupa i postupka koji pružate, a koji je vremenski testiran i koji je u potpunosti detaljan, neophodno je.
  4. Diferencijacija - Povoljan je trenutak za razlikovanje vašeg poslovanja od konkurencije! Ako vaši konkurenti imaju diferencijator od kojeg gubite, sjajno je vrijeme da umanjite utjecaj te prednosti koju mogu imati.
  5. Rezultati - Nužno je pružanje korisničkih priča ili studija slučaja kako bi u potpunosti ilustrirali postupak i stopu uspješnosti ovih rješenja. Ovdje su korisna primarna i sekundarna istraživanja o uspješnosti, očekivanim rezultatima i povratu ulaganja.

Primjer: Tvrtke često implementiraju rješenja nadajući se digitalnoj transformaciji, ali digitalna transformacija zahtijeva mnogo više truda unutar organizacije. Vodstvo mora imati jasnu viziju kako će njihova tvrtka poslovati i kako će njihovi kupci moći komunicirati nakon što tvrtka postigne razinu digitalne transformacije.

Nažalost, McKinsey pruža podatke da je manje od 30% svih tvrtki uspješno digitalno transformirati svoje poslovanje. Vaša tvrtka može ubrizgati talent za pomoć u procesu, ubrizgati savjetnike za pomoć ili se osloniti na platforme koje razvijate. Ubrizgavanje talenta zahtijeva razinu zrelosti s kojom se većina tvrtki bori jer postoji prirodni otpor za internu promjenu. Konzultanti koji kontinuirano pomažu tvrtkama u njihovoj digitalnoj transformaciji u potpunosti razumiju rizike, kako izgraditi otkup, kako zamisliti budućnost, kako motivirati i izgraditi zadovoljstvo zaposlenika i daju prednost digitalnoj transformaciji za uspjeh. Platforme su ponekad korisne, ali njihova stručnost i fokus nisu uvijek sinkronizirani s vašom industrijom, radnom snagom ili fazom zrelosti.

S desetljećima iskustva, naš digitalna pretvorba postupak je usavršen s različitim fazama kako bi pokrenuo vašu digitalnu transformaciju - uključujući otkrivanje, strategiju, profesionalni razvoj, implementaciju, migraciju, izvršenje i optimizaciju. Nedavno smo transformirali nacionalnu dobrotvornu organizaciju, u potpunosti migrirali i implementirali poslovno rješenje, razvili njihovo osoblje i mogli su napredovati u okviru proračuna i prije roka, u potpunosti realizirajući svoj povrat ulaganja.

Kao mala tvrtka, vaša će tvrtka uvijek biti prioritet našim partnerima. Vođe koje ćete upoznati u prodajnom ciklusu isti su ljudi koji će voditi vašu uspješnu digitalnu transformaciju.

Izgradnja zahtjeva

Ako možete pomoći svojim potencijalnim klijentima i klijentima da napišu svoje zahtjeve, možete ispred konkurencije istaknuti prednosti i dodatne prednosti rada s vašom organizacijom.

  • ljudi - pružiti jasno razumijevanje talenta, iskustva i / ili kvalifikacija potrebnih za ispravljanje problema. Osim koji potrebno je uključiti i napor potreban za rješavanje problema. Tvrtke često nemaju previše osoblja da bi se bavile implementacijama, pa postavljanje očekivanja na razini napora i kako vaši proizvodi ili usluge mogu ublažiti tu potražnju u organizaciji.
  • Plan - Prođite kroz potencijalne kupce kroz proces koji ste razvili u fazi rješenja kako biste osigurali da mogu zamisliti vremensku liniju zajedno s ljudskim i tehnološkim resursima potrebnim u cijelom razdoblju. Pomozite im da daju prioritet provedbi kako bi prvo postigli najveći povrat ulaganja, dok napreduju prema dugoročnim ciljevima ispravljanja problema.
  • Rizik - Sporazumi o razini usluge, usklađenost s propisima, licenciranje, sigurnost, izrada sigurnosnih kopija, planovi tehnološkog viška ... tvrtke često grade zahtjeve specifične za problem, ali previdjuju pitanja koja mogu izbaciti njihove napore u provođenju rješenja.
  • Diferencijacija - Ako imate konačnu prednost u odnosu na svoje konkurente, ona bi apsolutno trebala biti uključena u ove zahtjeve tako da joj vaš potencijal daje prednost. Tvrtke često gube ili osvajaju priliku na temelju jednog broja.

Odabir dobavljača

Gdje god ljudi traže rješenje, vaše poslovanje mora biti prisutno. Ako su to rezultati pretraživanja za određene ključne riječi, morate biti rangirani. Ako su to industrijske publikacije, morate biti prisutni. Ako ljudi istražuju i pronalaze rješenja putem influencera, taj influencer treba biti svjestan vaših mogućnosti. I ... ako ljudi istražuju vašu reputaciju na mreži, mora postojati trag preporuka, recenzija i resursa koji pružaju one izglede da ste najbolja opcija koju imaju.

  • Autoritet – Jeste li prisutni u svim plaćenim, zarađenim, dijeljenim i u vlasništvu medija? Bilo da se radi o pretraživanju problema na YouTubeu, izvješću analitičara o vašoj industriji ili oglasu koji se prikazuje u publikaciji industrije... jeste li prisutni?
  • Prepoznavanje – Jesu li vas treće strane priznale za certifikate, nagrade, mislio vodstvo članci itd.? Sva priznanja u industriji pružaju potencijalnim kupcima sigurnost i povjerenje dok ocjenjuju dobavljače.
  • ugled – Pratite li aktivno i odgovarate li na društvena spominjanja, ocjene i recenzije svojih proizvoda i usluga na mreži? Ako vi niste, a vaši konkurenti jesu, njihova se organizacija čini mnogo osjetljivijom... čak i ako je recenzija negativna!
  • Personalizacija - Prilagođene i segmentirane studije slučaja i izjave kupaca ključne su za odabir dobavljača. B2B kupci žele biti sigurni da ste pomogli kupcima baš kao i oni - s istim izazovima koje imaju i oni. Sadržaj ciljano na određene osobe odjeknut će s tim potencijalnim kupcem.

Pročitajte više o odnosu osoba prema putovanjima kupca i prodajnim tokovima

Nema primjera za pokazati ovdje... ovo je sveobuhvatna revizija medija i kanala kako bi se osiguralo da vas se smatra idealnim B2B tvrtka raditi s.

Provjera valjanosti rješenja i stvaranje konsenzusa

B2B kupci su često vođeni odborom. Bitno je da pomognete u komunikaciji zašto ste pravi proizvod ili usluga izvan osobe koja istražuje tim koji na kraju donosi odluku o kupnji.

  • njegovanje - Tvrtke nemaju uvijek proračun ili vremenski raspored da odmah investiraju u vaše proizvode ili usluge. I ne žele uvijek kontaktirati vaš prodajni tim tamo gdje se otvaraju traženjima. Nudite bijele knjige, preuzimanja, e-poštu, webinare, podcaste ili druga sredstva kako bi vaši izgledi i dalje dobivali ganut i utjecati na njih bez prodaje je presudno jer izgledi i dalje sami vode svoje putovanje u kupnji.
  • Pomoć – Tvrtke ne žele biti prodane, žele usluge. Goni li vaš sadržaj ljude na prodaju ili na resurs koji im može pomoći? Vaši obrasci, chatbotovi, klikni za poziv, zakažite demonstraciju itd., svi bi trebali biti usmjereni na pružanje dragocjene pomoći... a ne na hardcore prodaju. Posao koji pruža najveću pomoć u obrazovanju potencijalnih klijenata često je posao koji dobiva priliku.
  • rješenja – Možete li personalizirati demonstraciju proizvoda koja je specifična za organizaciju kojoj želite prodati? Prilagođavanje sučelja ili brendiranje rješenja može pomoći timu da vizualizira rješenje koje nudite. Još bolje, ponuda probne ili uvodne ponude može ubrzati prihvaćanje vašeg proizvoda ili usluge.
  • Uspostavite povrat ulaganja - Pomoći potencijalnom klijentu da shvati vrijednost prilikom definiranja problema, prolaska kroz rješenje i na kraju pružanja vašeg proizvoda ili usluga jer odgovarajuće rješenje sada zahtijeva da im pomognete da razumiju ulaganje i njegov povrat. To čak može uključivati ​​mogućnost konfiguriranja, cijene i citiranja u samoposlužnoj metodologiji na mreži.

U ovom trenutku vaš bi sadržaj trebao sve to zamotati, a budući bi kupac trebao u potpunosti razumjeti je li vaše rješenje prikladno za njih. Tvrtke se često boje diskvalificirati bilo kakvu perspektivu u nadi da će se njihovi trgovci suprotstaviti kupcu. To je ogroman teret i treba ga izbjegavati. Vaša će marka izgraditi više kredibiliteta ukazujući na potencijalne klijente pravo rješenje, a ne pokušavajući prodati svoj proizvod ili uslugu svima!

Kada ovako pomažete kupcima, smanjujete jaz između marketinški kvalificiranih potencijalnih kupaca (MQL-ovi) i potencijalni klijenti kvalificirani za prodaju (SQL-ovi), dajući vašem prodajnom timu priliku da dobije pravo kupac brzo preko cilja.

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desecima uspješnih MarTech startupa, pomogao je u due diligence-u od preko 5 milijardi USD u Martech akvizicijama i ulaganjima te nastavlja pomagati tvrtkama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak i govornik za digitalnu transformaciju i MarTech. Douglas je također objavljeni autor Dummie's guide i knjige o poslovnom vodstvu.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.