Zašto vaš B2B marketing treba sustav ranog upozoravanja

Depositphotos 5808940 s

Izreka drijemate, gubite odnosi se izravno na marketing, ali nažalost čini se da mnogi trgovci to ne shvaćaju. Prečesto čekaju do posljednjeg trenutka da saznaju o vrijednim potencijalnim klijentima ili kupcu koji je na odmaku, a ta kašnjenja mogu ozbiljno utjecati na dno organizacije. Svaki B2B prodavač treba sustav ranog upozoravanja koji pomaže pretvoriti potencijalne kupce u rezultate.

Premalo prekasno

Suvremeni trgovci obično mjere uspjeh kampanje zaključenim dobitnim ponudama ili putem kratkoročnog proxyja, na primjer Kvalificirani potencijalni kupci za prodaju (SQL-ovi). Problem s tim je četverostruki. Za početak, to ignorira i podjavljuje angažirane korisnike koji jednostavno ne žele razgovarati s Salesom. To su izgledi koji radije dobivaju informacije na samoposluživanje, nego da im ih prodaje prodavač. Zahvaljujući bogatstvu informacija na Internetu, broj perspektiva samoposluživanja raste. Google je to otkrio poslovni kupci ne kontaktiraju izravno s dobavljačima dok ne završi 57 posto postupka kupnje. Te se kupce ne može previdjeti. Uključivanje samoposlužitelja u analizu kampanje pružit će precizniju sliku izvedbe kampanje.

Drugo, gledanje na potencijalne kupce kasnije u prodajnom ciklusu čini da marketing poštuje prosudbu i ponašanje prodajnih predstavnika. Pojedinačni predstavnici možda neće htjeti pretvoriti potencijalne kupce ako nisu sigurni da je to vruća perspektiva, jer je njihova strategija to usmjerite pozornost na najbolje ponude i održavaju visoke stope konverzije. Ostali predstavnici mogu učiniti suprotno i prelako pretvoriti potencijalne kupce ili to čine masovno, tek nakon što se suoče s marketingom. Previše konverzija može pretjerati u učinkovitosti kampanje, što utječe na to gdje marketing raspoređuje svoje buduće resurse.

U oba slučaja marketing završava pod utjecajem prodajnog ciklusa. Marketing naporno radi na generiranju potencijalnih kupaca, oni se na kraju tromjesečja ignoriraju jer se prodaja usredotočuje na zaključivanje poslova, a potencijalni kupci zastarijevaju. Ovo je notorna prepreka u prodajno-marketinškom odnosu.

Treći problem s mjerenjem uspjeha na ovaj način je taj marketing se izlaže potencijalnim nedostacima u nekoliko procesa, uključujući traganje za potencijalnim klijentima, visinu prodajnog predstavnika, razmjenu poruka itd. Na primjer, recimo da marketing vodi sjajnu kampanju koja rezultira snažnim angažmanom uz besplatno probno razdoblje. Ako predstavnik za razvoj prodaje (SDR) ne obavi dobar posao praćenja (tj. Predugo čekanje, slanje e-pošte s pravopisnom pogreškom ili nepristojnost na telefonu itd.), Ili mu nedostaje vidljivost da bi se vidjeli pozitivni rezultati suđenje, tada bi moglo završiti otkazivanjem, unatoč snažnim performansama.

Ako više SQL-ova dovodi do nižih stopa konverzije, trgovci moraju usmjeriti svoje napore niže u lijevak kako bi zaključili više ponuda. Konačno, pristupi bodovanju uglavnom su vrlo osuđujući, budući da bodovi dodjeljuju potencijalnim klijentima klikom na e-poštu, preuzimanja i posjete web stranicama. Umjesto znanstvenog pristupa, bodovanje olova obično je stvar s najboljom pretpostavkom.

Biti proaktivan

Najbolji pristup je dopustiti da ponašanje vaših potencijalnih klijenata posluži kao sustav ranog upozoravanja da vam kažem jesu li vaše kampanje na putu do uspjeha. To se može izmjeriti na temelju besplatnog probnog razdoblja ili pretplatnika freemiuma koji stvarno koriste vaš proizvod. Naravno, još uvijek želite izmjeriti hoće li se pretvoriti u SQL ili kupce koji plaćaju, ali gledanje ove metrike otkriva koliki je postotak potencijalnih klijenata koji stvarno sudjeluju u vašem proizvodu, a koji nisu. To je važno, jer trgovci moraju odmah znati donosi li kampanja prave ljude. Na taj način mogu zaustaviti i ponovno kalibrirati kampanju s lošim učinkom prije nego što bude prekasno.

Da biste postigli takvu vidljivost, trebate instrumentom zabilježiti radnje kupaca, a zatim to povezati s kampanjom iz koje su potekli. preact stvara ovu vidljivost prikupljanjem ovih podataka i povezivanjem sa Salesforceom ili marketinškim sustavima za automatizaciju kao što su Marketo i Hubspot, tako da trgovci mogu lako poduzeti najbolje mjere. To znači da više nema čekanja dok ne bude prekasno za ulazak.

Zadržavanje kupaca je kritičan dio bilo kojeg posla, ali mnoge iste metode mogu se koristiti kako bi se osiguralo da potencijalni kupci imaju i najbolje moguće iskustvo s vašim proizvodom. Naš pristup smanjenju odbijanja kupaca također je moćan način da rano tijekom prodajnog ciklusa utvrdimo je li kampanja uspješna. To trgovcima daje bolji uvid u ROI svojih napora i omogućuje im da budu proaktivni.

Rani sustavi upozoravanja

Na drugim se područjima rani sustavi upozorenja koriste za sprečavanje katastrofe. Uhvate bolesti prije nego što se prošire, upozore ljude na nadolazeći uragan ili otkriju prijevaru prije nego što nanese ozbiljnu štetu. Međutim, sustavi ranog upozoravanja mogu se koristiti i za postizanje prednosti u konkurenciji i postizanje stvarnog povraćaja ulaganja. B2B prodavači više se ne moraju oslanjati na intuiciju niti čekati dok prilika ne prođe. Podaci i uvid u ponašanje kupaca omogućavaju trgovcima da budu proaktivniji i osiguravaju da se ne prođe vrijedan potencijalni klijent.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.