Outsourcing B2B Lead Generation 2021: 10 najboljih razloga za ljubav prema inozemstvu

Razlozi za vanjsku proizvodnju olova

Ako ste uključeni u bilo koju B2B organizaciju, brzo ćete naučiti da je generiranje potencijalnih kupaca važan dio poslovanja. Zapravo:

62% B2B profesionalaca reklo je da je povećanje količine olova glavni prioritet. 

Izvješće generacije potražnje

Međutim, nije uvijek lako generirati dovoljno potencijalnih kupaca kako bi se zajamčio brzi povrat ulaganja (ROI) - ili bilo kakve profitabilnosti.

Nevjerojatno 68% tvrtki izvijestili da se bore s proizvodnjom olova i još jedno 61% ljudi iz B2B marketinga misle da im je glavni izazov generacija olova.

Uvidi OCD-a

Tu nastupa generacija odlaznih potencijalnih klijenata, pristup poslu unaprijed razmišljajući koji vaš brend donosi vani, smanjuje troškove i pronalazi samo kvalificirane potencijalne kupce. Mnogo je razloga zbog kojih možda želite prepustiti generiranje potencijalnih kupaca bilo da se pokušavate proširiti na nova tržišta ili dobiti dodatnu podršku za svoj prodajni tim. 

I mi to shvaćamo. Izgradili smo vlastiti posao na odlaznoj generaciji olova (ako želimo, pijemo vlastiti šampanjac!). Evo 10 naših omiljenih razloga zašto volimo odlazak na CIENCE 2021. godine i kako vaša tvrtka može profitirati dodavanjem malo - ili puno - outsourcinga u svoju strategiju generacije olova. 

Razlog 1: Odlazni dobiva najizravniji ROI

Zbog složenosti i nesigurnosti poslovanja danas, mnoge B2B tvrtke odabiru generiranje odlaznih olova kako bi postigle najneposredniji ROI. Umjesto da čekate ulazne rezultate koji bi mogli potrajati 6 na 12 mjeseci (ili duže!) niz liniju možete dobiti brži povratak od usluge vanjske proizvodnje olova po znatno nižoj cijeni. 

Razmislite - općenito je visoka stopa prometa za internu prodaju (dobrovoljna stopa je 16%; nehotični je često veći), a da ne spominjemo samo troškove angažiranja solidne tvrtke interni tim za generiranje olova (istinski stručnjaci u svom području) kako bi se osigurao siguran povraćaj ulaganja. Ako prestanete uzimati u obzir troškove izrade vlastite strategije generiranja potencijalnih kupaca, ROI od SDR outsourcing postaje mnogo razumnije rješenje. 

Generiranje potencijalnih klijenata koje prenose vanjski subjekti najbolje je hiper-ciljati potencijalne kupce s kojima želite poslovati. S obzirom na činjenicu da ovdje možete unaprijed odrediti potrošnju, a zatim izravno pripisati rezultat (obično u obliku održanih sastanaka), postoji kristalno jasna matematika za određivanje povrata ulaganja. To je možda najčišća formula bilo kojeg od tržišnih kanala koje možete prihvatiti.

Razlog 2: Povećava izloženost vaše marke

Jeste li znali da većina potrošača — 80 posto kupaca (prema 2018 Google SERP studija) - odabrat će poznatu marku prilikom pretraživanja proizvoda na mreži, bez obzira na to dođe li prvo u rezultate tražilice? 

Trend se ne mijenja u scenarijima B2B kupnje. Iako su ljudi danas mnogo pametniji u istraživanju proizvoda i znanju, svijest o robnoj marki i dalje ostaje ključna komponenta koja vam daje tu konkurentsku prednost i gradi lojalnost u vašoj marki.  

Usluge generiranja potencijalnih kupaca mogu vam pružiti stručnjake za razvoj prodaje koji mogu staviti prave izlazne poruke tamo gdje vam trebaju - od oglašavanja i telefonskih poziva do marketinga putem e-pošte i mrežnih komunikacija - da biste primijetili vašu marku i privukli vaše izglede. U osnovi dobivate više „netopirnih šišmiša“ kako biste povećali izloženost svoje marke - grand-slam rješenje koje može izgraditi povjerenje u vašu marku i na kraju vam donijeti bolje rezultate. 

Razlog 3: Podržava višekanalne marketinške kampanje 

Prema potpredsjedniku prodaje CIENCE-a, Michaelu Maynesu, najbolja moguća strategija dosezanja je višekanalni. Ali s toliko mnogo postojećih kanala, kako izvršiti uspješnu odlaznu višekanalnu kampanju za postizanje željenih ciljeva? Tvrtke neprestano traže onu zlatnu kartu koja djeluje. Ali što ako želite iskoristiti nekoliko zlatne karte za dosezanje ciljne publike i šire? 

Strateška provedba odlazne višekanalne kampanje može biti nezgodna - vremenski zahtjevna i teška za resurse, trebaju vam pažljivo planirane taktike i orkestracija da biste uspješno pronašli te izglede. Tu dolazi strategija generiranja potencijalnih kupaca koja se prebacuje na teret - za vas. 

Snažna generatorska generacija olova može vam pomoći u iskorištavanju visoko ciljani odlazni kanali i graditi podatke iz mnogih izvora, a zatim prisluškivati ​​nove kanale kako biste krenuli u potragu za tim kvalificiranim potencijalnim kupcima. Želite li prestati čekati dolazno da biste vidjeli rezultate? Uložite u višekanalnu marketinšku kampanju koja snagu stavlja u oboje. 

Razlog 4: Povećava ulazne konverzije

Jeste li znali da odlazni promet igra značajnu ulogu u zaključivanju dolaznih poslova? Zapravo, prema a Studija CIENCE 2019, značajnih 17% dolazno-zatvorenih poslova bilo je onih kojima je pomognuto odlazno. Taj efekt nazivamo izlaznom asistencijom ili postotkom ulaznih potencijalnih kupaca (ili pretvorenih ulaznih potencijalnih kupaca) koji su u početku bili ciljani odlaznim kanalom, poput telefonskog poziva ili poruke e-pošte, što rezultira dolaznim zatvorenim ponudama.

Statistika izlaznih potpomognutih ponuda

Nije iznenađujuće što je odlazak postao ključni doprinos stopi uspješnosti dolaska iz sljedećih razloga: 

  • Širi vijest potrošačima o vašim proizvodima i uslugama 
  • Povećava svijest o rješenjima koja pruža vaše poslovanje 
  • Daje vašoj marki ili tvrtki veću izloženost 
  • Privlači više posjetitelja na vašu web stranicu 

Nerijetko se izgledi da se u nizu vrate na vašu marku kad su na tržištu za rješenje poput vašeg (smatrajte ovo sličnim ponovnom ciljanju). 

Kao izravniji način približavanja ciljanoj perspektivi, odlazne metode koriste mogućnosti konverzije i podržavaju dolazne potencijalne kupce.

Razlog 5: Precizno cilja vaše ICP i kupce 

B2B tvrtke trebale bi uzeti dovoljno vremena na početku prodajnog ciklusa i marketinške kampanje da bi razvile solidan idealan profil kupca (ICP) i usmjerile korisničku ličnost. Ali što ako imate ograničene resurse ili nedostatak stručnosti za stvaranje smjernica za upravljanje postupkom generiranja potencijalnih kupaca?  

Prenošenjem generacije potencijalnih kupaca možete ubrzati proces istraživanja s obučenim stručnjacima koji koriste prodajnu inteligenciju kako bi najbolje odredili vašu ICP i osobu kupca. Tada vaše poslovanje može osmisliti solidnu marketinšku strategiju na temelju ovih kriterija:

  • Idealan profil kupca (ili ICP) - Ovo je temeljit opis tvrtke koja će vjerojatno postati vaš sljedeći kupac. Trebali biste stvoriti određeni ICP za svaku odlaznu marketinšku kampanju koji će se koristiti kao vodič za pronalaženje visokokvalitetnih potencijalnih klijenata. 

  • Kupac Persona (ili BP) - To vam omogućuje da razumijete svoje potencijalne kupce i komunicirate s tim potencijalnim kupcima u svakoj fazi vašeg prodajnog lijevka. To uključuje informacije o psihološkim osobinama prethodnih, postojećih i potencijalnih kupaca, kupovnim navikama i obrascima ponašanja. 

Stručnjaci za generiranje potencijalnih potencijalnih kupaca duboko razumiju tko su vaši kupci, a tko nisu - dobit ćete stručnjake za istraživanje koji mogu stvoriti podatke posebno za vašu tvrtku kako bi potvrdili zahtjeve za potencijalnim klijentima i ispunili vašu izlaznu strategiju. 

Razlog 6: Identificira donositelje odluka

U strategiji stvaranja potencijalnih klijenata glavni je prioritet dosezanje donositelja odluka. Dobra generacija olova odnosi se na pronalaženje pravih ljudi i razgovor s njima, ali kako znate kako ih precizno ciljati ili čak znati gdje ih pronaći? Sa prosječnim brojem ljudi na nabavni tim u 6.8, koja je vjerojatnost da ćete moći odgonetnuti tko je tko zadužen:

  • Prihvaćanje termina
  • Poticanje inicijativa za kupnju prema njihovoj organizaciji 
  • Zatvaranje poslovnih poslova

Identificirajte donositelje odluka

Iskusni SDR u inozemstvu može mapirati organizacije i identificirati donositelje odluka, s analitičkim vještinama da razdvoji dobre potencijalne kupce od loših. Koristeći SDR-ove za započinjanje razgovora s kvalificiranim potencijalnim klijentima, mogu se odrediti sastanci s najkvalificiranijim donositeljima odluka, eliminirajući izgubljeno vrijeme koje može utjecati na produktivnost vašeg tima.

Razlog 7: Prodire na nova tržišta 

Uz ulazni marketing, vaše se strategije generiranja potencijalnih kupaca često vrte oko dobivanja određene ciljane publike za pregled vašeg sadržaja - što vas često drži ograničenom na nišu. Ali s izlaznim brojevima možete privući nova tržišta, pa čak i testirati nova tijekom ciklusa prodaje. 

Marketinški plan za generiranje potencijalnih kupaca može igrati moćnu ulogu ne samo da dosegne vašu ciljnu publiku već i nova tržišta. Uz vojsku multitalentiranih inozemnih stručnjaka koji će voditi naplatu, moći ćete proširiti svoje potencijalne kupce na nove demografske i geografske lokacije.

Odlazni je također izvrstan za testiranje novih tržišta na kojima možete dobiti trenutni odgovor tržišta i prilagoditi se tome. SDR-ovi mogu pružiti dragocjen uvid u to što (a što ne) djeluje u vašoj strategiji kampanje. 

Razlog 8: Brže ide na tržište

Dolazak, događaji, odnosi s javnošću, partner na kanalu, rast vođen proizvodom (PLG) ili pokreti na tržištu temeljeni na umrežavanju - sve to treba vremena. Iako te strategije mogu biti snažne komponente za vaše ukupne poslovne ciljeve, razvoju je potrebno puno više vremena. S druge strane, generiranje izlaznih potencijalnih kupaca najbolje je ciljati visokokvalitetne potencijalne kupce koji su možda spremni za kupnju vašeg proizvoda ili usluge, što vam omogućuje brži izlazak na tržište. 

Osim toga, sposobnost razvijanja a prednost prvog pokretača u svijesti odlučivača na ciljanim računima zapravo je ključ dominacije prodaje i istinskog vodstva na tržištu. Postavljanje dnevnog reda i mjerila za vaše idealne kupce Ako razmišljati o proizvodu ili usluzi poput vaše je kako se pametne tvrtke razlikuju.

Povećavanje veličine vašeg marketinškog lijevka s više izlaznih potencijalnih kupaca dodati će više mogućnosti vašem prodajnom kanalu, što će se pretvoriti u zatvorenije ponude i ubrzati prodajni ciklus. Prenošenjem generacije potencijalnih kupaca možete se usredotočiti na brzu strategiju izlaska na tržište koja povećava prodaju i potencijalno povećava prihod.

Razlog 9: Postavlja vaš prodajni tim za uspjeh

Uspjeh vašeg tima uvelike se oslanja na zdrav prodajni put. Prepuštanjem tima nadarenih SDR-a da pronađe one kvalificirane potencijalne kupce, možete učinkovito osnažiti svoj interni prodajni tim da se usredotoči na ključne zadatke s povećanom učinkovitošću i uspjehom. Njegujući svoje potencijalne kupce, možete povećati prodajne mogućnosti za približno 20%, prema Izvješće generacije potražnje.

To će u konačnici ojačati partnerstvo i povjerenje između prodaje i marketinga. Omogućuje vam i izgradnju specijaliziranije prodajne organizacije - koja je u velikoj korelaciji s boljim stopama konverzije - gdje su rukovoditelji prodaje usmjereni više na zatvaranje nego na prospektiranje. Prosječno prodajni predstavnici potroše samo 26.6 posto svog vremena prodaje kupcima (13 sati tjedno). 

Iako se timovi za generiranje potencijalnih klijenata koji se prenose mogu usredotočiti na razvoj potencijalnih klijenata, postavljanje sastanaka i hladan kontakt, interni prodajni tim može potrošiti više vremena pretvarajući ove visokokvalitetne potencijalne kupce i zaključujući ponude - strategija za sve strane. 

Razlog 10: Omogućuje vam da nazovete

S dolaznim putem dobivate ono što dobivate, ali s odlaznim, dobivate koga želite.

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

Moja mantra. Tvrtke počinju shvaćati da je generiranje odlaznih olova sigurno pouzdan i jeftiniji način za bolji povrat ulaganja i poboljšanje prodajnog ciklusa. No, koliko kontrole imate kada prepustite generaciju olova? 

Kao i druge usluge koje možete prepustiti vanjskim suradnicima, poput dizajna web stranica, društvenih mreža ili oglasa s plaćanjem po kliku (PPC), ovdje je vaše istraživanje kako biste pronašli kvalitetnu uslugu generiranja potencijalnih kupaca zaista važno. Pronalaženje prave usluge generiranja potencijalnih kupaca za odlazne kupce znači da ćete imati podjednaku kontrolu kao i ako bi SDR sjedili u vašem uredu i radili izravno za vas. 

S tvrtkom koja generira potencijalne kupce možete pregledati sve svoje B2B kampanje i osigurati postupno poboljšanje kvalitete vaših potencijalnih klijenata. Vaši se rezultati prikazuju u detaljnim izvješćima koja su postavljena prema mjernim podacima koje možete nadzirati - imat ćete potpunu kontrolu da vidite točno kako se vaše kampanje vode i je li vaš terenski tim uspio (ili nije uspio) i izvršite brze prilagodbe koje najbolje odgovaraju vašem poslovanje. 

Iskoristite prednosti outsourcinga generacije olova

Iako neke marketinške strategije mogu funkcionirati bolje unutar kuće, druge zadatke koji vam mogu zadati više glavobolje - i novca - nego dobre, poput generiranja odlaznih potencijalnih kupaca, najbolje je prepustiti stručnjacima za SDR koji ih mogu najučinkovitije izvršiti.

Marketinškim osobama više nije nepoznanica, generiranje olova u outsourcingu postalo je vitalna komponenta poslovanja s dokazanom vrijednošću i zdravim povratom. Kao dio integriranog marketinškog pristupa, moći ćete koristiti odlazne strategije generiranja olova kako biste svoju tvrtku realizirali i razvili do punog potencijala. 

Rezervirajte sastanak s CIENCE

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.