CRM i podatkovne platformeMarketing i automatizacija putem e-pošteTrening prodaje i marketingaOmogućavanje prodajeDruštveni mediji i marketing utjecajnih osoba

Savjeti i tehnologija za omogućavanje prodaje

Isprepletenost marketinških i prodajnih tokova mijenja način na koji pristupamo poslovanju, posebno u prodaji. Koncept omogućavanja prodaje, koji premošćuje jaz između marketinga i prodaje uz stvaranje prihoda, postao je ključan. Od vitalne je važnosti uskladiti ove inicijative za uspjeh oba odjela.

Što je omogućavanje prodaje?

Omogućavanje prodaje odnosi se na stratešku upotrebu tehnologije za uklanjanje prepreka za prodajne predstavnike i potencijalne klijente, s ciljem ubrzanja prodajnog ciklusa i pojednostavljenja kupčevog putovanja. Uključuje opremanje prodajnih timova alatima, sadržajem, informacijama i automatizacijom za učinkovitu suradnju s kupcima, poboljšavajući njihovu sposobnost bržeg sklapanja poslova i usmjeravajući cjelokupni proces prodaje.

Omogućavanje prodaje

Kao marketinški stručnjak, prepoznajem važnost marketinških napora. Međutim, ovisno o scenariju, prodajni tim često intenzivnije utječe na izglede zbog izravne, osobne komunikacije. To je osobito istinito kada potencijalni klijenti prijeđu dalje od marketinga temeljenog na dopuštenju ili uspostave izravan kontakt. U ovom okruženju koje se razvija sve je važnije imati strateški plan za pristup potencijalnim kupcima iz perspektive prodaje. Svaka dodirna točka u prodajnom ciklusu, koji može biti dug kao i marketinški ciklus, određuje napredujete li prema susretu s potencijalnim kupcem ili se oni potpuno povlače.

Organizacije vide značajan utjecaj na prodaju kao rezultat omogućavanja prodaje; 76% organizacija vidi povećanje prodaje između 6% i 20%.

G2

Kako biste se približili tom ključnom sastanku, razmotrite ove savjete za omogućavanje prodaje:

Savjet 1: Shvatite stilove učenja potencijalnih klijenata i osobine ličnosti

Usklađivanje prodaje i marketinga može pomoći vašoj tvrtki da postane 67% bolja u sklapanju poslova.

G2

Ljudi različito upijaju informacije, prvenstveno kroz auditivne, vizualne i kinestetičke stilove učenja.

  • Gledaoci: Ako se čini da vaša perspektiva uči sluh što kažete, uključite podcaste, društvene veze ili videozapise u svoj prijedlog. Ovo su mediji sadržaja koji će odjeknuti kod ove vrste potencijalnih klijenata.
  • vizualne: Ako se čini da vaš potencijalni klijent više odgovara grafikonima, dijagramima ili slikama, imate vizualnog učenika pri ruci. Ovo je najistaknutiji tip učenika. Više vrsta sadržaja privlači ovog učenika – videozapisi, infografike, e-knjige, bijele knjige, slike itd. Ako predstava potencijalni klijenti o čemu govorite, oni će više razumjeti i naglasiti ono što govorite.
  • Kinestetički: Konačno, neki učenici uče radi. To je malo teže riješiti iz perspektive marketinga sadržaja, ali može se. Oni žele a kako-da vodič ili sadržaj koji ih upućuje. Bijele knjige, e-knjige, videozapisi i webinari usmjereni na postizanje nečega prikladni su za ovu vrstu potencijalnih klijenata. Pokazivanje stručnosti i pružanje tog znanja njima je ključno.

Razumijevanje osobnosti i stila učenja vašeg potencijalnog klijenta ključno je za proces omogućavanja prodaje kako bi se smanjila zabuna i postavila očekivanja koja potencijalni klijent u potpunosti razumije.

Savjet 2: Shvatite kupčev proces odlučivanja o kupnji

42% prodajnih predstavnika smatra da nemaju dovoljno informacija prije poziva.

Spotio

Također je ključno prepoznati da se odluke o kupnji u tvrtki često donose kolektivno. Iako određeni pojedinci mogu imati veći utjecaj, bitno je privući više strana uključenih u proces donošenja odluka. Ključno je utvrditi kako vaš proizvod ili usluga koristi različitim osobama unutar tvrtke, kao što su marketing, prodaja, operacije i rukovoditelji.

Poduzeća sve više koriste upitnike CTA-ovi kako bi potaknuli angažman na svojim web-lokacijama. Ovaj pristup u skladu je s trendom da pojedinci donose odluke na temelju osobnih koristi. Izrada sadržaja koji se bavi potrebama i perspektivama različitih osoba unutar tvrtke može biti uvjerljivija u scenarijima donošenja timskih odluka.

Omogućavanje prodaje danas zahtijeva višestruki pristup, uzimajući u obzir različite stilove učenja i strukture odlučivanja unutar budućih tvrtki. Prilagođavanjem svog pristupa specifičnim potrebama i preferencijama vaših potencijalnih klijenata, možete učinkovito upravljati složenim prodajnim i marketinškim tokovima, što dovodi do uspješnih konverzija i trajnih poslovnih odnosa.

Savjet 3: Razumite tehnologiju za omogućavanje prodaje

Prodajni timovi s visokim učinkom koriste gotovo tri puta više prodajne tehnologije od timova s ​​lošijim rezultatima, oslobađajući ih zadataka koji opterećuju procese i dajući im više vremena za stvarnu prodaju.

SviDruštveni

Tehnologija je ključni faktor u današnjem svijetu. Pružajući svom prodajnom timu prave alate, oni se mogu usredotočiti na prave izglede, ukloniti tehnološke prepreke, automatizirati neučinkovite procese i pružiti bolje iskustvo kupnje za potencijalne kupce. Evo deset ključnih tehnologija za omogućavanje prodaje:

  • Sustavi za upravljanje odnosima s kupcima (CRM).
    : CRM Sustavi su ključni u upravljanju interakcijama s klijentima i podacima tijekom životnog ciklusa korisnika. Pomažu prodajnim timovima organizirati potencijalne klijente, pratiti napredak prodaje i učinkovito održavati evidenciju kupaca, ubrzavajući prodaju pružajući centraliziranu platformu za upravljanje prodajnim aktivnostima.
  • Alati za obavještavanje o prodaji: Ovi alati prikupljaju i analiziraju podatke o potencijalnim kupcima, nudeći uvid u obrasce kupnje, trendove u industriji i podatke o tvrtki. Alati za obavještavanje o prodaji omogućuju prodajnim timovima da učinkovitije usmjere svoje napore, smanjujući vrijeme potrošeno na nekvalificirane potencijalne klijente i fokusirajući se na one s većim potencijalom konverzije.
  • Platforme za automatizaciju prodaje: Platforme za automatizaciju pojednostavljuju zadatke koji se ponavljaju kao što su praćenje e-pošte, zakazivanje sastanaka i ažuriranje evidencije o prodaji. Automatizacijom ovih zadataka prodajni timovi mogu se više usredotočiti na prodaju, a manje na administrativni rad, čime se ubrzava prodajni ciklus.
  • Sustavi upravljanja sadržajem: Sustavi za upravljanje sadržajem organiziraju i pohranjuju prodajne materijale poput prezentacija, brošura i studija slučaja. Oni osiguravaju prodajnim timovima brz i jednostavan pristup najnovijim i relevantnim materijalima, poboljšavajući njihovu sposobnost da brzo i točno odgovore na upite potencijalnih kupaca.
  • Alati za analizu prodaje i izvješćivanje: Ovi alati pružaju kritične uvide u uspješnost prodaje, ponašanje kupaca i tržišne trendove. Analizirajući podatke iz prodajnih aktivnosti, ovi alati pomažu prodajnim timovima da donose informirane odluke, optimiziraju strategije i identificiraju područja za poboljšanje, što dovodi do učinkovitijih i djelotvornijih prodajnih procesa.
  • Društvene prodajne platforme: Koristeći mreže društvenih medija, ove platforme omogućuju prodajnim timovima da se povežu s potencijalnim kupcima, uključe se u razgovore i izgrade odnose. Društvene prodajne platforme pomažu identificirati potencijalne potencijalne kupce i razumjeti njihove potrebe i interese, značajno skraćujući prodajni ciklus.
  • E-potpis i automatizacija dokumenata: E-potpis i alati za automatizaciju dokumenata pojednostavljuju proces ponude i ugovora dopuštajući digitalno potpisivanje i automatsko generiranje dokumenata. Ova tehnologija smanjuje vrijeme obrade ugovora i sporazuma, ubrzavajući fazu zatvaranja procesa prodaje.
  • Alati za obuku i treniranje: Ovi alati pomažu u kontinuiranoj obuci i razvoju prodajnih timova. Pružanje resursa za unapređenje vještina i dijeljenje najbolje prakse osigurava da su prodajni timovi dobro opremljeni za učinkovitu i djelotvornu obradu različitih prodajnih scenarija.
  • Prediktivna analitika prodaje: Prediktivna analitika koristi povijesne podatke i algoritme umjetne inteligencije za predviđanje budućih trendova prodaje i ponašanja kupaca. Ovaj pristup koji je usmjeren prema budućnosti omogućuje prodajnim timovima da predvide potrebe kupaca i u skladu s tim prilagode svoje strategije, što dovodi do bržih i uspješnijih prodajnih rezultata.
  • Platforme za omogućavanje prodaje: Ovo je sve-u-jednom rješenje koje kombinira nekoliko gore navedenih funkcija. Oni pružaju jedinstveno sučelje za upravljanje različitim aspektima prodajnog procesa, od upravljanja sadržajem do obuke i analitike, čime se pojednostavljuje prodajno poslovanje i povećava ukupna učinkovitost.

Svaka tehnologija igra ključnu ulogu u optimizaciji i ubrzanju procesa prodaje. Organizacije mogu značajno unaprijediti svoje strategije omogućavanja prodaje implementacijom prave kombinacije ovih alata, povećavajući učinkovitost i djelotvornost prodaje.

Jenn Lisak Golding

Jenn Lisak Golding predsjednica je i izvršna direktorica Sapphire Strategy, digitalne agencije koja kombinira bogate podatke s iskusnom intuicijom kako bi B2B robne marke pridobile više kupaca i povećale svoj marketinški povrat ulaganja. Nagrađivani strateg, Jenn je razvio Sapphire Model Lifecycle Model: revizijski alat zasnovan na dokazima i nacrt marketinških ulaganja s visokim učinkom.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.