3 razloga zašto prodajni timovi ne uspijevaju bez analitike

prodajna analitika

Tradicionalna slika uspješnog prodavača je netko tko krene na put (vjerojatno s fedorom i aktovkom), naoružan karizmom, uvjerljivošću i vjerom u ono što prodaje. Iako ljubaznost i šarm zasigurno danas igraju ulogu u prodaji, analitika se pojavio kao najvažniji alat u kutiji bilo kojeg prodajnog tima.

Podaci su srž modernog procesa prodaje. Izvući maksimum iz podataka znači izvući prave uvide kako biste shvatili što djeluje, a što ne. Bez analitika umjesto da to učine, prodavači i trgovci u osnovi djeluju u mraku, vođeni intuicijom. Kao usvajanje analitika nastavlja rasti, a kako alati postaju sve sofisticiraniji, karizma nije dovoljna; ne uspijevajući se integrirati analitika tijekom cijelog prodajnog ciklusa predstavlja omalovažavajući konkurentski nedostatak.

Istraživanje tvrtke McKinsey objavljeno u e-knjizi pod naslovom Veliki podaci, analitika i budućnost marketinga i prodaje, utvrdio je da tvrtke koje učinkovito koriste Big Data i analitika prikazuju stope produktivnosti i profitabilnosti koje su 5 - 6 posto više od njihovih vršnjaka. Štoviše, tvrtke koje stavljaju podatke u središte marketinških i prodajnih odluka poboljšavaju svoj marketing povrat ulaganja (MROI) za 15 - 20 posto, što dodaje do 150 - 200 milijardi USD dodatne vrijednosti.

Istražimo tri glavna razloga zašto prodajni timovi propadaju bez analitike.

1. Lov na smeće u mraku

Bez analitika, otkrivanje načina pretvaranja potencijalnih kupaca u kupce uglavnom je ukorijenjeno u nagađanjima i / ili usmenoj predaji. Osloniti se na svoja crijeva, a ne na podatke, znači gubiti značajnu količinu vremena i energije na pogrešne ljude, teme, formate prezentacija - ili sve gore navedeno. Štoviše, prodajni predstavnici ne teže samo pretvoriti potencijalne kupce, već ih pretvoriti u dugoročne, vrijedne kupce. 

To nije nešto što se može učiniti ručno jer ima previše varijabli i suptilnih korelacija. Ne postoje jednaka dva potencijalna klijenta i njihov interes može varirati i razvijati se iz dana u dan. Prodavači, pokušajte koliko god mogu, nisu čitatelji misli. Srećom, analitika može baciti malo svjetla.

Analitika može dati podatke o angažmanu, otkrivajući što funkcionira, a što ne, tako da prodavači na svaki sastanak ulaze pripremljeni. Učenje iz najcjenjenijih prodajnih razgovora omogućava predstavnicima da se neprestano poboljšavaju. Na primjer, analitika može utvrditi dobivaju li određeni prezentacijski dijapozitivi jači odgovor od ostalih, ako padne interes nakon određenog vremena. Ova vidljivost omogućuje predstavnicima da pojačaju stope zatvaranja i skrate cikluse prodaje. Analitika također može otkriti trendove i povećati točnost cjevovoda, koristeći podatke da bi shvatila koje će se transakcije zapravo zaključiti.

2. Zaglavljen u blatu

Tržnici često zapnu u stalnom načinu proizvodnje. Pokušavaju generirati što više potencijalnih klijenata, pošalju ih na prodaju kako bi nastavili, a zatim se usredotočuju na povratne informacije o onome što navodno djeluje. Međutim, kao što je gore spomenuto, značajna većina tih potencijalnih kupaca nikad se ne pretvori. Bez analitika, "zašto" ostaje misterij, a trgovci ne uče na svojim pogreškama.

Angažman analitika pružiti prodaji i prodavačima kvantitativne povratne informacije kako bi se mogli baviti onim što će stvarno biti važno. Oni nude dosad neviđenu uvid u želje kupaca, a to omogućava timovima da s vremenom postanu pametniji i učinkovitiji. Ono što prodajni tim misli da je najjača prodajna točka možda zapravo i nije najjača prodajna točka, a njihovi napori kao rezultat mogu zastati. Angažman analitika su moćan alat za odlijepiti mijenjajući njihov POV i pružajući pouzdane podatke o tome koji sadržaj i strategije imaju najveći utjecaj. Jednom kad shvate putovanje kupaca, mogu u skladu s tim optimizirati svoj postupak.

3. Masovni marketing

Bez obzira prodajete li majice ili softver za računovodstvo poduzeća, personalizacija pojačava vašu prodajnu visinu. Kupci su danas toliko preplavljeni parcelama da nemaju vremena ni interesa za proizvode koji nisu izravno relevantni i prilagođeni njihovim jedinstvenim potrebama. Međutim, svaka je tvrtka, pa čak i svaki kupac, različita, što razumijevanje njihovih potreba i prilagodbu parcela prema tome čini gotovo nemogućim podvigom na razini, barem bez analitika pomoći.

Prodaja i trgovci imaju na raspolaganju mnogo podataka iz unutarnjih i vanjskih izvora koji mogu pomoći otkriti ono što potencijalni klijenti žele i trebaju čuti. Korištenjem velikih podataka, analitika, i strojnog učenja, tvrtke mogu prilagoditi svoju poruku svakom potencijalnom kupcu. Na ovaj način, analitika razlikuje vašu visinu od gomile i povećava šanse da se posao zaključi.

Tijekom procesa prodaje, analitika čini prodajne i marketinške timove pametnijima, učinkovitijima i učinkovitijima, a da ne spominjemo usklađenije, što je povezano s produktivnošću prodaje. To je nužnost u današnjem natjecateljskom okruženju i kao prediktivno analitika poleti, samo će postati bitniji.

Tvrtke se sve više oslanjaju na predviđanje analitika sintetizirati podatke, optimizirati njihovo poslovanje i poboljšati donošenje odluka. Gartnerova Hype ciklus za CRM prodaju (2015) predviđa predviđanje prodaje kao visoko vrijednu tehnologiju tijekom sljedećih dvije do pet godina, i Forrester Research utvrdio da gotovo dvije trećine prodavača implementira ili nadograđuje predviđanje analitika rješenja danas ili to planirate učiniti u sljedećih 12 mjeseci. Predvidljiv analitika vodi prodajne timove iz reaktivnog u proaktivni. Bez korištenja ovih alata, tvrtke će se naći ostavljene u prašini.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.