Zašto ne znate tko sam ja?

ja sam kralj

Važno je unaprijed kvalificirati naše marketinške izglede kako bismo osigurali da imamo pravog kupca. Ako potpisujemo pogrešne kupce, odmah znamo jer naša produktivnost zaostaje, povećavaju se sastanci i sve više frustracija ulazi u vezu. Mi to ne želimo. Želimo klijente koji razumiju naš proces, cijene naš odnos i vide rezultate koje im postižemo.

Danas popodne morao sam napraviti Poziv mojem prijatelju i kolegi, Chad Pollitt u Kuno Creative. Chad je u odličnim odnosima s velikim dobavljačem kojeg želimo kupiti. Zahvaljujući dosegu našeg bloga, bliskoj povezanosti s njihovom industrijom i ključnim klijentima koje imamo ... Prilično sam uvjeren da bi lideri u njihovoj tvrtki cijenili poslovanje s nama.

Nažalost, oni imaju interni proces koji zahtijeva da razgovaram s prodavačem, odgovorim na brojna pitanja predkvalifikacije, razgovaram s voditeljem kanala, pogledam nekoliko videozapisa koje je poslao voditelj kanala, odgovorim na proračunsku tablicu s oko 50 pitanja ... i Bog zna što dalje.

Zar ne znaju tko sam ja?

Ne mislim to u egocentričnom kretenu. Iskreno sam frustrirana što stvarno jesu ne znam tko sam! Njihova je organizacija porasla ... kao i njihov postupak ... i oni sada imaju sloj ljudi koji su unutar njihovog prodajnog procesa toliko nepoznati u industriji da zaista ne znaju da u njoj imam dobro ime i reputaciju. Ni ja ne vjerujem da su našli vremena. Ja sam jednostavno još jedan broj u njihovom prodajnom lijevku.

Frustriran sam jer sam naporno radio na stvaranju prepoznatljivosti i ogromnog broja sljedbenika koje imam. Ja nisam Steve Jobs ... ali u njihovoj maloj niši u industriji, prilično sam siguran da se pojavim u top 25 ljudi koji razumiju što pokušavaju postići, govore o tome i dijele oko toga. Naš blog ima ogroman doseg njihova industrija, ali ljudi u njihovom prodajnom procesu nisu svjesni.

Ovo je sjajan primjer prodaje proces je krenuo po zlu. Prva stvar koju učinim kad me tvrtka kontaktira radi mogućeg posla je da ih krenem istraživati. Ponekad poslujemo jer će biti izvrstan klijent ... ali puno puta poslujemo jer će to biti velika prilika za nas!

Vjerojatno neću ispuniti proračunsku tablicu. Pričekat ću dok Chadov kontakt vidi hoće li ili ne bi htjeli biti partneri s drugim liderom u industriji. Bit će razočaravajuće ako to ne učine, budući da sam sjedio na demonstraciji i vidio alate koje bih mogao koristiti za naše klijente ... ali ako bi me radije proveli u 42 koraka da me diskvalificiraju, umjesto da shvate tko sam, ja Nisam siguran da želim poslovati s njima.

Sve što posao radi ne treba bacati u proces. Procesi su izvrsni za strojeve, ali ljudi su sposobni razmišljati i donositi odluke nevjerojatne odluke koje se ne uklapaju uvijek u proces. Vaši izgledi nisu unosi u proračunsku tablicu ... oni su stvarni ljudi. Trebali biste imati iznimke za sve što radite ... od vremenskih rokova, proračuna i primijenjenih resursa. Želim da se svatko od mojih idealnih izgleda osjeća kao da razumijem tko su oni, zašto su važnii kako im možemo pomoći.

I ovaj bi prodavač trebao.

4 Komentari

  1. 1

    Bravo Doug! Novi sam na vašem blogu i zasad smatram da su vaši podaci vrlo vrijedni. Slažem se s vama, ponekad botove treba ostaviti po strani, a odgovarajuće strane mogu voditi posao. razdoblje.

  2. 2

    Proces je važan. Obično pomaže i kupcu i prodavaču. Ali, ponekad ga treba ostaviti po strani u korist dijaloga. Važan dio prodaje je znati kada se treba odvojiti od postupka i samo razgovarati s ljudima.

    I složio se da su "istraživanja ključna". Uvijek znaj s kim razgovaraš.

    Hvala na povratnim informacijama, Douglas. Primijenit će vaše povratne informacije u praksi.

  3. 3

    Bok Douglas,
    Prvi put ovdje i lijepo je znati o vama ovdje. Sve što ste ovdje napisali zvuči primamljivo 
    i informativan. Stalno se vraćam ovdje.

  4. 4

    Bilo da mislite na rast tvrtke ili samo na
    primjena nove tehnologije, bilo koja od njih ima utjecaj dehumanizacije i
    bez potenciranja odnosa osoba-osoba. I to je stvarno za marketing
    korist izvršne osobe da smisli način da naglasi pojedinačno
    odnosa, bez obzira na veličinu tvrtke i vrstu tehnologije koju on ili
    ona provodi.

    U mom području profesionalnih usluga, ako ne razvijem a
    odnos sa potrošačem, pružam li usluge velikoj tvrtki
    ili malo, obično neću postići prodaju tih usluga. To je
    vrlo rijetko da ću samo ispuniti obrazac, dati upitnik, obaviti intervju
    a zatim dobiti projekt. To se jednostavno ne događa u mom poslu; uvijek je
    da se radi o vezama. Po meni bi se svaki kupac trebao osjećati kao da znaš koga
    oni su. Takav je odnos. A ako ne možete smisliti način za stvaranje
    kupci se osjećaju posebno, izgubit ćete posao.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.