Zašto ne znate tko sam ja?

ja sam kralj

Važno je unaprijed kvalificirati naše marketinške izglede kako bismo osigurali da imamo pravog kupca. Ako potpisujemo pogrešne kupce, odmah znamo jer naša produktivnost zaostaje, povećavaju se sastanci i sve više frustracija ulazi u vezu. Mi to ne želimo. Želimo klijente koji razumiju naš proces, cijene naš odnos i vide rezultate koje im postižemo.

Danas popodne morao sam napraviti Poziv mojem prijatelju i kolegi, Chad Pollitt u Kuno Creative. Chad ima sjajne odnose s velikim dobavljačem kojeg želimo kupiti. Zahvaljujući dosegu našeg bloga, bliskoj povezanosti s njihovom industrijom i ključnim klijentima koje imamo ... Prilično sam uvjeren da bi lideri u njihovoj tvrtki cijenili poslovanje s nama.

Nažalost, oni imaju interni proces koji zahtijeva da razgovaram s prodavačem, odgovorim na brojna pitanja predkvalifikacije, razgovaram s voditeljem kanala, pogledam nekoliko videozapisa koje je poslao voditelj kanala, odgovorim na proračunsku tablicu s oko 50 pitanja ... i Bog zna što dalje.

Zar ne znaju tko sam ja?

Ne mislim to u egocentričnom kretenu. Iskreno sam frustrirana što stvarno jesu ne znam tko sam! Njihova je organizacija porasla ... kao i njihov postupak ... i oni sada imaju sloj ljudi koji su unutar njihovog prodajnog procesa toliko nepoznati u industriji da stvarno ne znaju da u njoj imam dobro ime i reputaciju. Ni ja ne vjerujem da su našli vremena. Ja sam jednostavno još jedan broj u njihovom prodajnom lijevku.

Frustriran sam jer sam naporno radio na izgradnji prepoznatljivosti i ogromnog broja sljedbenika koje imam. Ja nisam Steve Jobs ... ali u njihovoj maloj niši u industriji, prilično sam siguran da se pojavim u top 25 ljudi koji razumiju što pokušavaju postići, govore o tome i dijele oko toga. Naš blog ima ogroman doseg njihova industrija, ali ljudi u njihovom prodajnom procesu nisu svjesni.

Ovo je sjajan primjer prodaje proces je krenuo po zlu. Prva stvar koju učinim kad me tvrtka kontaktira radi mogućeg posla je da ih krenem istraživati. Ponekad poslujemo jer će biti izvrstan klijent ... ali puno puta poslujemo jer će to biti velika prilika za nas!

Vjerojatno neću ispuniti proračunsku tablicu. Pričekat ću dok Chadov kontakt vidi hoće li ili ne bi htjeli biti partneri s drugim liderom u industriji. Bit će razočaravajuće ako to ne učine, budući da sam sjedio na demonstraciji i vidio alate koje bih mogao koristiti za naše klijente ... ali ako bi me radije vodili kroz postupak od 42 koraka da me diskvalificiraju, umjesto da shvate tko sam, ja Nisam siguran da želim poslovati s njima.

Sve što posao radi ne treba bacati u proces. Procesi su izvrsni za strojeve, ali ljudi su sposobni razmišljati i donositi odluke nevjerojatne odluke koje se ne uklapaju uvijek u proces. Vaši izgledi nisu unosi u proračunsku tablicu ... oni su stvarni ljudi. Trebali biste imati iznimke za sve što radite ... od vremenskih rokova, proračuna i primijenjenih resursa. Želim da se svatko od mojih idealnih izgleda osjeća kao da razumijem tko su oni, zašto su važnii kako im možemo pomoći.

I ovaj bi prodavač trebao.

4 Komentari

  1. 1

    Bravo Doug! Nov sam na vašem blogu i za sada smatram da su vaše informacije vrlo vrijedne. Slažem se s vama, ponekad botove treba ostaviti po strani, a posao vode relevantne strane. razdoblje.

  2. 2

    Proces je važan. Obično pomaže i kupcu i prodavaču. No, ponekad to treba ostaviti po strani u korist dijaloga. Važan dio prodaje je znati kada se odvojiti od procesa i samo razgovarati s ljudima.

    I složio se da je 'istraživanje kritično'. Uvijek znaj s kim razgovaraš.

    Hvala na povratnim informacijama, Douglas. Vaše će povratne informacije provesti u praksi.

  3. 3

    Bok Douglas,
    Prvi put ovdje i drago mi je znati za vas ovdje. Sve što ste ovdje napisali zvuči primamljivo 
    i informativan. Stalno se vraćam ovamo.

  4. 4

    Bilo da mislite na rast poslovanja ili samo na
    implementacija nove tehnologije, bilo koja ima utjecaj dehumaniziranja i
    umanjivanje naglaska na međuljudskim odnosima. I to je stvarno za marketing
    korist izvršne vlasti u pronalaženju načina da se naglasi osoba-osoba
    odnose, bez obzira na veličinu tvrtke i vrstu tehnologije koju on ili
    ona provodi.

    U mom području profesionalnih usluga, ako ne razvijem a
    odnos s potrošačem, bilo da pružam usluge velikoj tvrtki
    ili mali, obično neću postići prodaju tih usluga. to je
    vrlo rijetko da ću samo ispuniti obrazac, dati upitnik, obaviti intervju
    a zatim dobiti projekt. To se jednostavno ne događa u mom poslu; uvijek jest
    da se radi o odnosima. Za mene bi se svaki kupac trebao osjećati kao da znaš tko
    oni su. Takav je odnos. A ako ne možete smisliti način da napravite
    kupci se osjećaju posebno, izgubit ćete posao.

    David S. Jackson

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.