Marketing InfografikaOmogućavanje prodaje

Je li prodaja znanost ili umjetnost?

Ovo je tako sjajno pitanje da sam ga odlučio postaviti dvojici profesionalaca koje poznajem i koji svakodnevno rade s vodećim odjelima prodaje. Bill Caskey iz Caskey Sales Training je nacionalno priznati stručnjak za prodaju i trener, a Isaac Pellerin, upravitelj platforme za prodajne prijedloge koja je eksplodirala u rastu. Obojica su klijenti!

Od Isaaca: Umijeće prodaje

Ovog sam tjedna otišao na koncert kako bih vidio kako Mumford i sinovi izvode energičnu predstavu. Ti dečki izvode iste pjesme iz noći u noć, imaju istu zafrkanciju s okupljenima i koriste se istim šalama, ali nekako uspiju nastupiti na način da publika osjeća da im je ovo zaista najdraža stanica na turneji. Postoje aspekti koncerta koji su jednostavna znanost i kad se elementi sjedine s namjerom, to je umjetnost.

Vjerujem da to korelira s prodajom. To se mora osjećati kao umjetnost, a da pritom ostane ukorijenjeno u znanosti, nešto što ja nazivam "Proračunata spontanost". Morate razumjeti svoju publiku i znati kamo idete, istovremeno reagirajući na njihove potrebe dok primate povratne informacije tijekom postupka kupnje.

Ono što umjetnost dijeli od znanosti jest namjera. Postoje neki znanstveni zakoni koji reguliraju postupak prodaje. Kao i broj potencijalnih klijenata koje trebate nazvati da biste dobili potencijalne kupce koji će se pretvoriti u mogućnosti ili koliko brzo biste trebali potražiti ulazne potencijalne kupce prije nego što se ohlade. Baš kao što zemlja koja se vrti na svojoj osi stvara obrazac izlaska i zalaska sunca, te se stvari moraju događati s neprekidnom dosljednošću kako bi motor prihoda nastavio raditi.

Dobar prodajni predstavnik razumije znanost koja stoji iza ovih ponašanja. Izvrsni prodajni predstavnik zna kako prenijeti poruku potencijalnom klijentu na način koji se čini prilagođenim jedinstvenim. Znaju iskoristiti podatke prikupljene u znanstvenom procesu kako bi stvorili personalizirano iskustvo kupnje. Dakle, velika prodaja može se povisiti na oblik umjetnosti (posebno izvedbene umjetnosti) kada se dobro razumiju znanstveni zakoni koji upravljaju vašim prodajnim svemirom, tako da se u svaku izvedbu mogu uvesti nijanse koje će iznenaditi i obradovati vašu perspektivu.

Isaac Pellerin

Od Billa: Znanost o prodaji

novčanica

Izvrsni prodavači su poput olimpijskih trkača: pretrčavaju milje prije treninga. Nikad se ne izlaze i natječu. Do dana natjecanja spremni su, psihički i fizički. Obično prodavači odbijaju učiniti stvari unaprijed potrebne za uspjeh. Zato je promet u toj profesiji tako velik. Znanost prodaje se sprema za nadmetanje. Umijeće je u razumijevanju ljudske prirode kad ste već u igri.

Bill Caskey

Evo nekoliko argumenata za to da prodaja postaje više znanstvena od umjetnosti na temelju pruženih informacija:

  • Konzistentna implementacija procesa: Znanstveno vođeni pristupi prodaji naglašavaju primjenu dosljednog procesa. To može dovesti do povećanja broja prodavača s visokim učinkom jer slijede strukturirani pristup koji se pokazao učinkovitim.
  • Treniranje temeljeno na metrici: Analizom metrike i podataka, voditelji prodaje mogu pružiti preciznije treniranje svojim timovima. Ovaj pristup temeljen na podacima može dovesti do ciljanijih i učinkovitijih poboljšanja prodajnog učinka.
  • Propisana prodaja: Znanstveno vođene metode omogućuju provedbu propisanih prodajnih strategija. Te se strategije temelje na uvidima u podatke, pomažući prodavačima da razumiju najučinkovitije načine pristupa različitim vrstama potencijalnih klijenata i situacija.
  • Procesi najbolje prakse: Prodajni pristupi vođeni znanošću potiču primjenu procesa najbolje prakse. Analiza podataka identificirala je ove procese kao najučinkovitije i najuspješnije načine za kretanje kroz prodajni ciklus.
  • Inteligentna automatizacija prodaje: Automatizacija vođena tehnologijom može se nositi sa zadacima koji se ponavljaju, omogućujući prodavačima da se usredotoče na aktivnosti veće vrijednosti, poput izgradnje odnosa i sklapanja poslova.
  • Tehnološka obuka prodaje: Kako se prodajna tehnologija sve više integrira u prodajni proces, učinkovita obuka za korištenje ovih alata postaje ključna. Znanstveno vođeni prodajni timovi daju prioritet biti u tijeku s najnovijim tehnologijama.
  • Alati za omogućavanje prodaje: Znanstveno vođena prodaja obuhvaća alate koji olakšavaju prodaju, olakšavajući prodavačima pristup relevantnom sadržaju, informacijama i resursima kako bi učinkovito angažirali potencijalne kupce.
  • Poticaji temeljeni na podacima: Znanstveno vođena prodaja koristi podatke za poticanje, motiviranje i nagrađivanje prodajnih timova. Mjerni podaci o izvedbi i uvidi pomažu u prilagođavanju poticaja koji su u skladu s određenim ciljevima.
  • Vođena prodaja: Znanstveno vođena prodaja može implementirati vođene prodajne strategije, gdje podaci usmjeravaju prodavače kroz najučinkovitije korake u procesu prodaje.
  • Obuka vještina: Prodaja vođena znanošću prepoznaje važnost kontinuiranog usavršavanja vještina kako bi prodavači bili u tijeku s najnovijim tehnikama i strategijama.
  • Trening emocionalne inteligencije: Iako su utemeljeni na znanosti, ovi pristupi priznaju važnost treninga emocionalne inteligencije za poboljšanje međuljudskih vještina i izgradnje odnosa.
  • Razumijevanje ciklusa kupnje: Iako vođeni znanošću, uspješni prodavači razumiju individualnost svakog klijenta i prilagođavaju svoj pristup kako bi odgovarao njihovim specifičnim potrebama i ciklusu kupnje.
  • Personalizirani pristup: Znanstveno vođeni prodajni timovi prepoznaju da personalizirani i prilagođeni pristup može nadmašiti skriptirana rješenja. Time se priznaje jedinstvenost zahtjeva svakog klijenta.
  • Intuicija i prilagodba: Znanstveno vođeni pristupi još uvijek cijene intuiciju. Prodavače se potiče na suradnju, prilagodbu i uvjeravanje na temelju njihovog razumijevanja potreba potencijalnih kupaca.
  • Pravi ljudi protiv robota: Prodaja vođena znanošću razumije da unatoč fokusu na tehnologiji, klijenti više vole interakciju sa stvarnim ljudima nego automatizirane odgovore.

Zapamtite, dok pristupi vođeni znanošću nude značajne prednosti, uravnoteženi pristup koji uključuje i znanost i umjetnost često može dati najbolje rezultate u prodaji i marketingu.

Infografika - nadmašuje li znanost umjetnost prodaje?

Douglas Karr

Douglas Karr je CMO of OpenINSIGHTS i osnivač Martech Zone. Douglas je pomogao desecima uspješnih MarTech startupa, pomogao je u due diligence-u od preko 5 milijardi USD u Martech akvizicijama i ulaganjima te nastavlja pomagati tvrtkama u implementaciji i automatizaciji njihovih prodajnih i marketinških strategija. Douglas je međunarodno priznati stručnjak i govornik za digitalnu transformaciju i MarTech. Douglas je također objavljeni autor Dummie's guide i knjige o poslovnom vodstvu.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.