Pretvaranje vaše prodaje pomoću pristupa s više niti

qvidian grafikon

Pozvan sam da sudjelujem u nedavnoj panel diskusiji na Konferenciji o produktivnosti prodaje Udruženja za upravljanje prodajom u Atlanti. Sjednica je bila usredotočena na transformaciju prodaje, a panelisti su dali svoja razmišljanja i uvide u najbolje prakse i ključne čimbenike uspjeha.

Jedna od prvih točaka rasprave pokušala je definirati sam pojam. Što je transformacija prodaje? Je li to pretjerano i možda hiper? Opći je konsenzus bio da, za razliku od prodajne učinkovitosti ili mogućnosti, koja ima nevjerojatne široke definicije i tumačenja, transformacija prodaje donosi materijalno usklađivanje prodajne organizacije nasuprot malim postupnim promjenama radi poboljšanja performansi.

Materijal u ovom kontekstu obično utječe na više aspekata organizacije, uključujući:

  • Strategija izlaska na tržište (kanali, marketing, proizvodi, cijene, ciljana publika)
  • Pomoćna infrastruktura (prodajni operativni sustavi, procesi, tehnologija)
  • Čimbenici povezani s ljudima poput prodaje vještina i planova zapošljavanja

U većini slučajeva projekti transformacije protežu se na 1-2 godine napora i mogu izložiti organizaciju značajnom riziku u procesu. Na primjer, dok organizacija prolazi kroz transformaciju, još uvijek se drže da ispuni tromjesečne ciljeve. Shvatite to kao pokušaj promjene guma na automobilu dok još vozite. Još jedno pitanje s kojim se mnoge tvrtke susreću s višegodišnjim projektima jest mogućnost da se osnovni pokretači poslovanja iza transformacije promijene, što potencijalno rezultate čini nebitnima!

Što zapravo pokreće transformaciju unutar prodajne organizacije?

Panel je široko identificirao dva glavna čimbenika koji stoje iza transformacije: vanjski i unutarnji. Vanjski čimbenici uključuju stvari poput promjena u kupnji, tehnoloških pomaka i novih konkurenata. Novi proizvodi, spajanja i preuzimanja te promjena menadžmenta predstavljaju unutarnje čimbenike. Panel se složio da su promjene u ponašanju kupca jedan od najčešćih okidača za transformaciju.

Promjena u ponašanju pri kupnji simptom je:

  • Povećani pristup kupaca informacijama
  • Veće uključivanje dionika u poslovne odluke (što je obično konsenzusom)
  • Grupe za nabavu aktivnije
  • Kupci povećavaju očekivanja dobavljača u smislu iskorištavanja njihove stručnosti i iskustva kako bi ubrzali poslovne ishode

Za mnoge prodajne organizacije veliko je traženje pretvorba prodaje. Napokon, govorimo o promjeni načina prodaje prodajnih predstavnika, što znači promjeni duboko ukorijenjenih prodajnih ponašanja. To može biti teško pokrenuti, a još teže održati. Ako uzmete u obzir prethodne pokušaje uvođenja promjena u prodajnu organizaciju (možda kroz program obuke ili uvođenjem nove tehnologije, jedan od najčešćih razloga zašto ne uspijevaju je loše usvajanje prodajnog predstavnika.

Zašto prodajna sila ne usvaja tehnologiju?

Budući da se malo voditelja prodaje postavilo na mjesto prodajnog predstavnika i odgovorilo na pitanje Što tu ima za mene? Ako prodajni predstavnik ne vidi izravnu vrijednost u promjeni načina poslovanja, samo je pitanje vremena kada će se vratiti starim navikama.

To ide ruku pod ruku s još jednim snažnim uvjerenjem koje se obično zanemaruje: voditelj prodaje ključni je dio rješenja. Voditelj prodaje mora biti sposoban i opremljen za komunikaciju i pojačavanje promjena koje se provode. The zašto tj. poslovna motivacija koja stoji iza promjene ključna je komponenta.

Ali ovdje je trljanje. Čak i ako predstavnik razumije motivaciju, ako je promjenu ponašanja previše teško asimilirati i potrošiti - bilo da je riječ o ispunjavanju planova računa, ažuriranju CRM sustava ili slijeđenju drugačijeg postupka - to može postati samoispunjavajuće proročanstvo i vi ' vratite se na početak prije nego što to shvatite. To je jedan od razloga zašto se izvještava da je 87% sveg znanja prenesenog u program obuke zaboravljeno ili zanemareno nakon 30 dana.

Da se ovo dodatno složi, to nikada nije jednoznačan scenarij. Primjena bilo kojeg procesa, učenja ili tehnologije potpuno je situacijska. Složeno je. Kako na smislen način angažirati svakog dionika? Na razgovor utječu:

  • Ono što prodajete
  • Kome prodajete
  • U kojem industrijskom sektoru
  • Ispunjavanje poslovnih zahtjeva
  • Protiv konkurencije

Što učiniti vođa prodaje?

Nema srebrnog metka. Pristup s više niti je vaš najbolji ulog. MORATE educirati, MORATE trenirati, MORATE implementirati nove procese i isporučivati ​​novi sadržaj, MORATE pružiti nove alate, prilagoditi teritorije i planove komp. Itd. Ali izolirano ova ulaganja riskiraju da ne ostvare očekivani ROI . Moraju se voditi u dogovoru. Trening ojačan učinkovitim treniranjem. Proces podržan učinkovitim sadržajem i alatima. I sve prilagodljivo kako bi osiguralo da predstavnici prilagode svoj pristup za svaku jedinstvenu situaciju prodaje.

Jedan komentar

  1. 1

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.