Samoposlužna prodaja ili cijene zasnovane na vrijednosti - još uvijek se radi o iskustvu

rast prodaje

Sinoć sam prisustvovao događaju koji je priredio PactSafe. PactSafe je platforma za elektroničko ugovaranje zasnovana na oblaku i omot klika API za Saas i eCommerce. To je jedna od onih SaaS platformi na kojoj sam upoznao osnivača dok se upravo uvećavao, a sada je Brianova vizija sada stvarnost - tako uzbudljiva.

Govornik na događaju bio je Scott McCorkle slave Salesforcea gdje je bio izvršni direktor Salesforce Marketing Cloud-a. Imao sam zadovoljstvo raditi za Scotta u Salesforceu i bilo je to izvrsno iskustvo učenja. Scott je bio jedan od vođa koji je uvijek pronašao način za pomicanje proizvoda i tvrtke unatoč bilo kakvoj prepreci - ljudskoj ili tehnološkoj.

Jedna od točaka koju je Scott iznio tijekom svoje rasprave bila je da se tehnološki stek naglo smanjuje u svojoj važnosti i iskustvo kupca vrtoglavo raste. Imali smo breakout sesije za našim stolovima na kojima je Scott dijelio priču za pričom gdje se to događalo s klijentima Salesforce i ExactTarget.

Javne cijene naspram cijena zasnovanih na vrijednosti

Razgovor se pretvorio u raspravu o javnim cijenama i samoposlužnoj prodaji nasuprot odlaznoj prodaji i cijenama temeljenim na vrijednosti. Radeći u SaaS-u s oba modela, podijelio sam svoje iskustvo sa svakim. Također sam potaknuo tablicu da preuzme i pročita e-knjigu Mikea McDermenta Freshbook-a, Probijanje vremenske barijere (slobodno je).

Fiksne cijene zahtijevaju financiranje ili značajan profit za poticanje rasta tvrtke. Ako nemate značajnu maržu, organski ćete rasti. To bi moglo biti u redu ako želite namjerni rast bez duga za svoju tvrtku. Ali polagani rast dolazi s rizicima. U trenutku kada prepreka ulasku za pronalaženje jeftinijih rješenja ili izgradnju vlastitog postaje sve veća stvarnost, tržište vas može mimoići. Ako danas imate platformu SaaS, velike su šanse da trebate udarati dok je glačalo vruće. Kako je rekao Scott, moraš biti spreman zakrvaviti nos.

Vrijednosne cijene nudi priliku da ostvarite ogromnu dobit dopuštajući kupcu da određuje cijene vaše robe i usluga, a ne da ih određujete. Fiksne cijene mogu biti utrka prema dnu ako se pojave konkurenti - što oni često čine. Vrijednosne cijene mogu pružiti maržu i kapital koji možete koristiti za rast. Razlika u onome za što su neke tvrtke licencirale ExactTarget u odnosu na druge tvrtke ponekad je bila eksponencijalna. Iako su postojale polazne crte, nitko nije bio poticajan da prođe ispod, nije bilo stropa. Dakle, globalna korporacija za financijske usluge može platiti puno više po poruci od male tvrtke registrirane posljednjeg dana prodajnog tromjesečja.

Industrija e-pošte kombinacija je obje strategije. Igrači poput Mailchimpa imali su javne modele određivanja cijena, dok je ExactTarget imao cijene zasnovane na vrijednosti. Obje su tvrtke eksplodirale u porastu zahvaljujući izvrsnim proizvodima i nevjerojatnoj usluzi - ali u konačnici je ExactTarget pobijedio u utrci, progutavši poduzeće i kupio ih Salesforce. Profit temeljen na vrijednosti i agresivan rast prodaje potaknuli su daljnja ulaganja u tvrtku - a ostalo je povijest.

Povjerenje i autoritet

Već sam raspravljao da internetski marketing zahtijeva i povjerenje i autoritet. U priči o MailChimpu protiv ExactTargeta industrija je prepoznala oboje. ExactTarget naporno je radio kako bi stekao priznanje putem industrijskih izvještaja poput Gartnera i Forrestera. Također su zapošljavali ljude koji su slijedili velike RFP-ove. Scott je podijelio priču gdje su osvojili 5 od 5 RFP-a koji su naglasili rast tvrtki, ali gdje su u konačnici bili uspješni. Kako je ExactTarget osvojio velike kupce, iskoristili su te marke kako bi dobili više marki. Imali su spektakularni tim za upravljanje računima koji je izgradio ludo pouzdane odnose s čelnicima industrije.

U slučaju Mailchimpa oslanjali su se na samoposlužnu prodaju, vrhunsko korisničko sučelje, zabavnu marku i odjel za brze servise. Zapravo, kad sam otvorio naš DK New Media ureda, dobio sam spektakularnu poklon kutiju od Mailchimpa, čestitajući mi. Nisam čuo ništa od ExactTarget (to nije kritika, nisam bio na njihovom popisu ciljeva). Mailchimp je slušao na društvenim mrežama, prepoznao me kao influencera i znao je da sam proširio vijest za njih.

MailChimp i ExactTarget radili su na stvaranju jedinstvenog korisničkog iskustva. Tehnologija nije bila presudna. Obje tvrtke dostavljaju elektroničku poruku. Propusnost i isporučivost ExactTargeta rano su tvrtku jako privlačili korporativni kupci, ali u posljednjim godinama to je bilo upravljanje računima i sposobnost izrade gotovo nemogućih rješenja za globalne klijente. Imali su autoritet, a zatim su izgradili povjerenje obavljajući posao.

Samoposluživanje nasuprot prodajnih timova

Samoposluživanje je potpuno ulazno iskustvo i zahtijeva nevjerojatnu marku i plimni val svjesnosti na mreži. Ako imate izrazito vrhunski proizvod, možete osvojiti tržište. vjerujem Zatišje je učinio ovo. Budući da imamo izvođače s kojima surađujemo i koji su izvan projekata, bio sam zapanjen kad sam prvi put dobio poruku od Slacka da su mi vratili novac za korisnike koji se nisu prijavili. Koliko je to bilo cool? Zaboravite aplikaciju; Bila sam zaljubljena u to iskustvo. (A da se i ne spominje dodavanje giphy integracije zbog koje smijeh teče cijeli dan).

Slack je također prodro u poduzeće. To je iskreno nešto što često ne viđamo kod samoposlužne platforme. U C-Suite je često teško prodrijeti putem društvenog marketinga i marketinga sadržaja. Ako naši klijenti žele prodati C-Suite, obično razmatramo osobne prilike poput večera, konferencija i drugih prilika. Slack je iznimka, ali je imao tri svrhe namjene, sjajno iskustvo s proizvodima, cijene i vrijednost, te tonu ulaganja koja su stvorila PR val koji je zahvatio mrežu. To je teško slijediti.

Prodajni timovi imaju evoluirao. Opširno smo razgovarali o društvenoj prodaji, a uskoro ćete od nas vidjeti tehničku dokumentaciju s nekoliko prilika za trening. Treba imati na umu da je današnje putovanje kupaca trenutak istine gurnulo na kućni prag tvrtke. Neki trgovci pogrešno vjeruju da prodavače natjera na one koji naručuju. Upravo suprotno, prodavači moraju biti oštri kao i uvijek jer su svi potencijalni klijenti istražili i kontaktiraju ih tek na kraju ciklusa kupnje. Prodavači nisu tu da educiraju klijenta; to je često već učinjeno. Vaš prodajni tim je tu da prevlada najteže izazove.

Prodajni timovi često su kombinacija talenta.

  • Timovi imaju mlade, svježe prodajne ljude koji su žilavi i ne prihvaćaju ne kao odgovor. Budući da ne volim pregovarati, mrzim suočavanje s tim ljudima. Po cijeli dan ignorirat ću njihove pozive i e-poruke jer me često navode na proizvode ili usluge koji mi nisu potrebni. Ova prodaja može vam donijeti tromjesečje, ali s vremenom šteti iskustvu vaše marke.
  • Mudri, vodeći u industriji koji imaju puni Rolodex kupaca kojemu mogu iznova i iznova prodavati jer su izgradili povjerenje kod tih kupaca u svakoj tvrtki u kojoj su radili. Ti su mi prodavači najdraži jer prepoznaju vrijednost koju im može donijeti njihovo rješenje, a ja im vjerujem da će ih odrediti prema mojim potrebama. Neće riskirati da mi prodaju nešto što mi ne treba jer neće povrijediti to povjerenje. A oni su mrežni resurs mogu li mi nešto prodati ili ne.

Iskustvo

Sve se svodi na iskustvo koje vaše poslovanje stvara. To može biti virtualno iskustvo kroz vrhunski proizvod ili osobno iskustvo kroz ljudske resurse koje imate unutar. U većini slučajeva proizvodi za samoposluživanje zahtijevaju tona ulaganja u korisničko iskustvo, a mjesta za frustraciju je malo ili nimalo jer su vas korisnici odabrali jer nisu želite razgovarati s nekim.

Iako možete uštedjeti novac smanjujući ljudsku prodajnu snagu, morat ćete uložiti velika sredstva u stvaranje vrhunskog iskustva, promicanje izvrsne usmene predaje i promicanje svijesti kroz odnose s javnošću kako biste iznijeli riječ. To nije jeftino. A ako agresivno određujete cijenu svoje platforme da biste se natjecali na tržištu, možda vam neće ostati dovoljno za ulaganje u potreban marketing.

Doista vrhunsko iskustvo s proizvodom može nadvladati marketinške troškove, ali to je sveti gral marketinga proizvoda. Šanse su da trebate imati lijepu maržu kako biste unijeli ljudske resurse potrebne da biste prevladali nedostatke i osigurali uspjeh svojih klijenata. Vrijednosne cijene mogu biti bolji izbor u mnogim situacijama.

2 Komentari

  1. 1

    Sjajan post, Doug. Voljeli smo vas imati - i slažem se, također mislim da se dio toga svodi na složenost cijena i spremnost za razvoj za tvrtke koje su započele jedan način, ali možda imaju proizvod koji više odgovara drugom.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.