Vrijeme je da se obučete u svoje ratno lice

ratno lice

Postoji razlika između prodavatelja i bližeg. Vjerujem da sam sjajna prodavač, ali užasno bliže. Znam da sam prodao mnogo velikih angažmana, ali nikad nisam bio tip za koji sam tražio Tinta (potpisivanje ugovora). Ne volim gurati ugovornu veličinu ili vršiti pritisak na potencijalnog klijenta da potpiše ranije. Srećom, okružena sam talentom za svoj posao koji uživa u tim mogućnostima.

Naši zatvarači mogu brzo prepoznati mogućnosti s klijentom, prednosti naše aplikacije i primijeniti potreban pritisak da dovrše prodaju. To možda zvuči kao manipulacija - složio bih se kad ne bih mislio da doista mijenjamo uspjeh naših klijenata.

Utvrdili smo da je veći angažman i što prije započnemo, brži povrat ulaganja za našeg klijenta - pa smo oboje dugoročno sretni. Utvrdili smo i suprotno - našim manjim kupcima treba i najviše pažnje i rezultati neće doći čim prije. Veliki klijent može vidjeti vrijednost za nekoliko tjedana, a mali klijent može potrajati mjesecima.

S težinom recesije koja je na nama, suočeni smo s tvrtkama koje imaju dolare da završe godinu, ali zaista moraju biti prisiljene da nam povjere svoje ulaganje. Tvrtke radije ne bi uopće trošile i ne riskiraju rast nego trošile novac s mogućnošću da ga izgube.

Tada vam treba bliže. Bliži ne cijene usitniti da bi dobili prodaju, stavili su svoje ratno lice i osporiti mogućnost zatvaranja prodaje.

Ovaj tjedan vidio sam to na djelu. Surađivali smo s potencijalnim klijentima koji bi apsolutno profitirali od naše blogovske platforme, ali oni su se povlačili pri potpisivanju. Veličina ugovora djelić je njihovog ukupnog proračuna, tako da to nije nimalo pametno. Povrat ulaganja bit će višestruko veći od njihovih ostalih napora.

Naš bliži stavio je njegov ratno lice i krenuo u boj. Istražio je njihovu trenutnu strategiju i podsjetio na mogućnost da su već uložili puno vremena i energije u strategiju koja im nije donijela rezultate ... nada ... i da smo mi razlika. Bliži razgovor ostavio je s pravim pitanjem: "Želite li nastaviti svoju neuspjelu strategiju ili uložiti u pobjedničku strategiju s nama?". Zatvoriti!

Zvuči grubo, ali ovo su teška vremena. Tvrtke trenutno iscrpljuju svoje proračune za 2008. godinu, tako da ćete možda biti sigurni da vam prodaja dolazi na red, a recesija nije velika stvar.

U 2009. godini bolje je staviti lice u rat jer ćete se morati boriti za proračunske dolare koji možda i ne postoje! Svakako unajmite bliske osobe - ne prodavače - i možda ćete izaći neozlijeđeni. Talenat našeg prodajnog osoblja velik je dio onoga što trenutno potiče naš rekordni rast i pružit će nam kontinuirani rast u 2009. godini.

6 Komentari

  1. 1
    • 2

      Body pancir neće pomoći da se zaključi rasprodaja, SBM! Ne želim da se potencijalni potencijal plaši ili zastrašuje. Strah je paralizirajuća emocija - posebno za tvrtke.

      Naprotiv, želim da se oni uvjere. Problem koji vidimo s ovom ekonomijom jest taj da se tvrtke suzdržavaju - čak i kad im je u najboljem interesu da krenu naprijed. Prodaja se mora boriti kroz taj strah.

      Zahvaljujemo na dodavanju u razgovor.

  2. 3

    Bože, sjajno je čuti kako netko govori o poslu u STVARNOM svijetu. Sve što čujem je Twitter ovo, FriendFeed ono i marketing putem web stranica društvenih mreža. Dajte mi pauzu, većina vlasnika tvrtki previše je zauzeta za Twitter, jer tvrtke koje prodaju proizvod moraju razumjeti prodajni postupak s jednog na drugi kraj, a to uključuje zatvaranje, a zatvaranje je umjetnost, gdje morate ne mogu se bojati. Zapamtite, najgore što mogu ikad reći je ne, a to je samo još jedno ne bliže DA !!!!

    Preston Ehrler

  3. 5

    Moje pitanje svim marketinškim guruima, uključujući Seth Godina, je što se može učiniti da se vaš proizvod plasira na tržište do malih i srednjih lokalnih tvrtki? Dopustite mi da mi malo date prošlost, ja sam u industriji financijskih usluga radio oko 17 godina u New Yorku. Moj posao je bio posebno skupljati novac i njime upravljati. Prikupio sam upravljane milijune putem dvije avenije: organiziranjem seminara za individualne investitore i hladnim pozivima rukovoditelja javnih kompanija. Moj najveći račun bio je 45 milijuna ... bez šale. Sada imam tvrtku za web dizajn koja dizajnira web stranice koje koštaju oko 3,000 USD i više. Koji bi bio savjet koji bi mi omogućio da upoznam i zatvorim više vlasnika poduzeća? Pokušao sam platiti po kliku, beskorisno. Umrežavanje društvenih mreža ... da, da, to je ono što ja zovem G u G (Guru u Guru). Hladno telefoniranje dovelo je gotovo sve moje kupce, osim usmene predaje. Dajte mi novi i svježi nagib….

  4. 6

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.