Prodaja putem interneta: otkrivanje okidača za kupnju vašeg potencijalnog kupca

okidači za internetsku kupnju

Jedno od najčešćih pitanja koje čujem je: Kako znati koju poruku koristiti za odredišnu stranicu ili reklamnu kampanju? To je pravo pitanje. Pogrešna poruka nadjačat će dobar dizajn, pravi kanal, pa čak i izvrsnu nagradu.

Odgovor je, naravno, ovisi o tome gdje je vaša perspektiva u ciklusu kupnje. Postoje 4 glavna koraka u bilo kojoj odluci o kupnji. Kako možete znati gdje je vaša perspektiva? Morate identificirati njihove kupovina okidača.

Da bismo istražili one okidače kupnje, poslužimo se primjerom kojeg se svi možemo povezati: kupnja u trgovačkom centru.

Učenje o kupnji okidača u trgovačkom centru

Najbolja su iskustva u kupovini u tržnom centru. Baš su prokleto dobri u pretvaranju vas iz lutajuće, izgubljene duše u kupca. Pa pogledajmo kako oni komuniciraju s vama i naučimo nekoliko lekcija o prepoznavanju okidača kupnje.

Uzmite u obzir da vidite trgovinu u kojoj nikada prije niste bili i da se zadržavate vani dok je gledate. Možda ste u tržnom centru i gledate znak pokušavajući otkriti tko su i što rade. Prije nego što ste uopće odlučili da se bavite tim određenim poslom, u osnovi ste lutajući.

To je jak pojam, ali dobro je objasniti taj početni dio bilo koje interakcije. Ovaj se izraz odnosi na ljude koji samo dođu na vašu web stranicu i opet se otvore odmah; izraz "visoka stopa napuštanja početne stranice" koristi se za opisivanje ove pojave. Ovi su Loterers, čak ni ne izgledi u ovoj fazi. Oni su ljudi koji se tek dolaze nekako družiti, pa s tom fazom započinjemo s rastom kupaca.

Kako stupiti u interakciju s Loitererom: "Saznajte više"

Prvi poziv na akciju u bilo kojoj marketinškoj strategiji, čak i onaj najkvalificiraniji, jest Više. Ova osnovna pozivnica osmišljena je kao najniža razina predanosti koju možete tražiti od potencijalnog klijenta - jednostavno potrošite malo vremena da biste saznali više.

Odlomak Više poziv na akciju također je jedna od najčešće korištenih mrežnih strategija za dobivanje perspektiva za pružanje informacija. Sav sadržajni marketing u osnovi je Više strategija. Svaka besplatna ponuda koja vašu perspektivu nauči nečemu što prije nisu znali je Više poziv na akciju.

To Više pozivi na akciju mogu se formulirati u odnosu na stvar koju predajete. Na primjer, Web stranica CrazyEgg-a kaže Pokaži mi moju toplinsku kartu što zapravo njihovu perspektivu podučava nečem novom što prije nisu znali.

Okidač za kupnju koji tražite je da netko reagira na vaš Više poziv na akciju. Oni podižu ruke i daju vam dopuštenje da im nastavite tržiti.

Imajte na umu da vaš potencijalni klijent reagira jer stvarno žele nešto naučiti - zato nemojte skrivati ​​prodajni materijal iza Više poziv na akciju. Ako mislite da je vaš potencijalni klijent spreman za kupnju, dajte mu a Kupi sada ili popravi to poziv na akciju koji je puno više u skladu s njihovim očekivanjima.

Lekcija: Trebaš nešto jasan i smion objasniti što ste a Loiterer.

Povratak u Mall

Pretpostavimo da vas je nešto u vezi s trgovinom privuklo. To je točka u kojoj ulazite u trgovinu jer samo pokušavate steći osjećaj što se događa ili što prodaju.

Znate što se dalje događa. Prilazi vam prodavač i pita tražite li nešto. Vaš je odgovor gotovo automatski,

"Samo gledam."

Ja to zovem a Posmatrač.

Netko tko se tek započinje baviti vašim poslom, ali zapravo ne zna imate li uopće nešto za kupiti ili samo traži.

Ali oni samo traže jer još nisu shvatili što to žele ili trebaju. Posao trgovine je sve izložiti na način da to možete sami otkriti jer u ovom trenutku vjerojatno nećete stupiti u kontakt s prodavačem.

A Posmatrač stvarno zanimaju prvi dojmovi. Stvari su u ovoj fazi vrlo emotivne i vizualne. Zbog toga trgovina stavlja njihov krevet s prekrivačem, noćnim ormarićima i namještajem - tako da ga možete zamisliti u svom domu.

Oni krevete ne slažu samo uz zid i natjeraju vas da prođete kroz njih.

I vi ćete morati pomoći svom Posmatrač vizualizirajte njihov život nakon upotrebe vašeg proizvoda ili usluge.

Prodavač koji se prerano - i prenaglo - angažira u ovoj fazi neće rasti kupce. Oni će ih potjerati.

No što je još važnije, ako ne mogu zamisliti da izlaze s nečim u tu trgovinu, uskoro će otići. Njihovo je vrijeme dragocjeno i ako nešto u ovoj trgovini ne utječe, jednostavno će krenuti dalje.

Kako stupiti u kontakt s gledateljem: "Bolji život"

Ovaj poziv na akciju nam je najpoznatiji u televizijskim reklamama. Budući da vjerojatno nećete ustati sa svog kauča i kupiti nešto odmah, većina velikih marki pokušava se osjećati bolje kada kupujete njihov proizvod - kad napokon dođete do njega.

Sjetite se gotovo svake reklame za pivo koju ste ikad vidjeli. Bit ćete seksi, imat ćete više prijatelja, bogatiji ... shvatiš ideju.

Naravno, bolji život rješava problem, to još uvijek nije onaj koji ste identificirali.

Ovdje je marketinška strategija jednostavno brendiranje proizvoda kao stvaranja boljeg života - što god to značilo za vašeg savršenog kupca. Dakle, ovaj poziv na akciju usredotočen je na vaše pogreška potrebe, nešto što vam treba, ali još niste verbalizirali ili čak ni razmišljali o tome. Djeluje na emocionalnoj razini.

Odlomak Posmatrač najbolje odgovara na bolji život poziv na akciju jer žele ono što pokazujete - iako prije nego što su vas upoznali nisu mislili da to žele. To je kritičan način da pomognete potencijalnom klijentu da prepozna njihovu potrebu - čak i ako se o tome ne govori.

Ne mislite da je ovaj poziv na akciju koristan samo u TV oglašavanju. To je također presudno u izravnom marketingu.

Ako vaš potencijalni klijent ne zna odmah ili ne povjeruje da ima potrebu za kojom se obraćate, morat ćete pokazati kako će vaš proizvod ili usluga stvoriti bolji život.

Ovisno o tome koliko brzo možete uvjeriti svoju perspektivu da možete pružiti takav bolji život, možda imate Steknite život bez stresa or Imati više novca poziv na akciju. Ovo je ekvivalent izravnog prodavača reklami za pivo.

Ovdje okidač za kupnju odgovara na vaš bolji život poziv na akciju. Odgovarajući na to, digli su ruke i nagovijestili da zaista žele ono što nudite. Naravno, nemaju pojma kako to djeluje niti koliko košta; još uvijek trebate zaraditi pravo da zatvorite prodaju, ali za sada ste na dobrom putu.

Lekcija: Viziju morate obojiti u Posmatrač s opisom kako možeš promijeniti njihov život.

Pregledavanje u trgovini Mall's

Sad zamislite da tražite ovu potpuno novu trgovinu i odjednom vam nešto upada u oči.

Shvaćate da je to nešto što bi vam se moglo svidjeti ili trebati. Ovo bi bila točka kada biste mogli nešto podići s police i pregledati.

U ovom trenutku uspoređujete i kontrastirate. Gledate cijenu, gledate oznaku i gledate što je u njoj.

Sad si Mušterija, stvarno angažiran i spreman donijeti odluku o tome je li to nešto što vam treba.

Važno je napomenuti da vas prije ovog trenutka vjerojatno ne bi zanimao razgovor s prodavačem. I definitivno vas ne bi zanimale značajke proizvoda.

Trgovina se zaista može početi baviti kupci olakšavajući usklađivanje vaših potreba s prednostima njihovih proizvoda. Olakšajte čitanje, lako pronađite.

Još bolje, pružite personalizirane i prilagođene alate i usluge koji povezuju potrebe vašeg potencijalnog klijenta s prednostima koje nudite. Što je personaliziranije, to bolje.

Interakcija s kupcem: "Popravi"

Prije nego što je potencijalni klijent spreman za kupnju, često žele samo riješiti svoje probleme - što bi ih naravno moglo potaknuti na kupnju.

Odlomak popravi to poziv na akciju usmjeren je na rješavanje problema vašeg potencijalnog klijenta.

Brzo izbijanje ima veliku popravi to poziv na akciju na njihovoj početnoj stranici.

Oni prepoznaju problem: nemate dovoljno prometa.

Želite li to popraviti? Zatim se prijavite.

Odlomak popravi to poziv na akciju može dovesti do prodaje, ali češće joj prethodi.

Vidjet ćete mnoge tvrtke koje koriste popravi to poziv na akciju gotovo odmah. To je u redu ako je problem koji pokušavate riješiti toliko očit da ga treba predstaviti.

Ali mnogim vlasnicima tvrtki taj problem može biti nejasan. Mnogo puta naši izgledi osjećaju bol, ali ne znaju odakle ta bol dolazi. Ako otkrijete da to morate objasniti svojim izgledima, možda skačete na popravi to poziv na akciju prebrzo.

Odlomak Mušterija zna koji je njegov ili njezin problem i želi ga riješiti. Bilo koji jezik koji ga potiče da riješi taj problem kvalificira se.

To je snažan poziv na akciju i često se može koristiti za utvrđivanje kakve perspektive imate i kako im najbolje pomoći.

Često, popravi to pozivi na akciju dolaze u skupinama s mogućnošću odabira one koja je usklađena s njihovim potrebama. Ovdje je marketinška strategija sortiranje potencijalnih klijenata prema potrebnim segmentima kako biste ih mogli usmjeriti u pravom rješenju.

Ovdje je okidač za kupnju u interakciji s vašim popravi to poziv na akciju. Klikom na nju, vaš je potencijalni igrač podigao ruku i naznačio da, zapravo, ima bol koju opisujete i želi način da to nestane. Sad je vrijeme da razgovaramo o tome kako to radite.

Lekcija: Morate predstaviti Prednosti vašeg proizvoda ili usluge na način koji odgovara potrebama vašeg Mušterija - samo činjenice u ovom trenutku, ali ne prije.

Želite pomoć oko prodajnog razgovora koji bi trebao slijediti popravi to poziv na akciju? Preuzmite ovu besplatnu skriptu prodaje ulaznica i popunite prazna mjesta da biste zatvorili više ponuda usluga visokih karata:

Preuzmite skriptu za prodaju ulaznica

Kretanje prema blagajni

Ako je ta odluka pozitivna, vaša šansa prelazi iz kupca u a Kupac.

Kupac je netko tko je spreman izvršiti kupnju.

Tu maloprodaja odvaja pobjednike od gubitnika. Kako se osjećate u trgovini kad ste spremni za kupnju, ali ne možete pronaći blagajnu? Ili još gore, nađete ga, ali tamo nema nikoga da vam pomogne?

Jeste li ikad izašli iz trgovine jer niste mogli kupiti ono što ste željeli?

Trgovci koji očito pronalaze blagajnu dobro posluju. Ili je na vidljivom mjestu ili vas prati prodavač koji će vas tamo osobno odvesti.

Sve drugo je neuspjeh iskustva. Ne možete rasti kupce ako ne mogu kupovati od vas.

To može biti očito ako imate web mjesto za e-trgovinu. No, ponekad naši proizvodi ili usluge zahtijevaju nekoliko koraka da zaključimo posao.

Ako je tako, nemojte "skrivati ​​kasu". Pazite da vaš potencijalni klijent zna kako postati kupac.

Interakcija s kupcem: "Kupite odmah"

Najizravniji i najčešći poziv na akciju je onaj koji očekuje da mu potencijalni novčanik izbaci novčanik: Kupi sada!

Možete vidjeti Kupi sada sročeni na različite načine u različitim područjima proizvoda. Na katalogu e-trgovine taj poziv na akciju može prvo reći "Dodaj u košaricu". Ali u osnovi, tražimo od potencijalnog kupca stvar koju dodaju u svoju košaricu.

Druga vremena, Kupi sada može se izraziti u smislu proizvoda koji želite kupiti. Kao što je Postani član ili Izgradi moj plan. Ova vrsta formulacija puno je relevantnija i specifičnija za situaciju i može odgovoriti personaliziranjem zahtjeva.

Ponekad Kupi sada ne uključuje novac, ali umjesto toga zahtijeva potencijalne klijente da besplatno započnu s proizvodom. Ova je varijacija uobičajena među poslovnim modelima „freemium“, proizvodima koji imaju besplatno probno razdoblje ili jamstvo povrata novca.

U svim tim slučajevima, Kupi sada poziv na akciju usmjeren je na potencijalnog klijenta spremnog za počinjenje.

Ovisno o vašem proizvodu ili usluzi, možda će trebati neko vrijeme da se razvije. U slučaju e-trgovine, korisnik često može ići iz Loiterer do Kupac vrlo brzo, tako da Dodaj u košaricu i Kupnja u košarici ima smisla.

Ali ponekad trebate izgraditi povjerenje sa svojim izgledima i Kupi sada poziv na akciju na prvoj interakciji je previše, prerano.

Umjesto toga, izgradite marketinšku strategiju koja prvo gradi povjerenje, a zatim navalite na Kupi sada poziv na akciju nakon što je potencijalni klijent signalizirao da su prešli sve faze kupnje.

Okidač za kupnju ovdje je krajnji od svih okidača za kupnju; klikom na Kupi sada dugme. Naravno, kao što znate, vaš posao nije gotov. Morate imati čist, jasan postupak transakcija, obraditi sve posljednje prigovore i ispuniti ih na način koji olakšava poslovanje s vama.

Mnogo je poduzeća oštećeno virtualnim "dugim redovima na blagajni" - čak i kada nemate fizičku trgovinu.

Lekcija: Trebaš objasniti kako poslovati sa svojim Kupac; biti vam jasno kako kupiti svoj proizvod i izvršiti ga učinkovito.

Spajanje sva 4 poziva na akciju s otkrivanjem okidača za kupnju

Svaki poziv na akciju treba koristiti s odgovarajućom publikom. Izgrađujemo povjerenje i vjerodostojnost - polako - sa svakom komunikacijom ili dijelom sadržaja. Sadržaj morate uskladiti s pozivom na akciju.

Jednako je loše imati poziv na akciju prerano u procesu kao što je i omogućiti potencijalnom klijentu da se povuče.

Ne potičite svog kupca da kupuje, a zatim slijedite a Saznajte više poziv na akciju.

Ovaj proces odlaska iz Loiterer kroz Posmatrač, Kako bi se Mušterija, Kako bi se Kupac je ono što ja nazivam migracijom. Sposobnost je potencijalnog klijenta da odluči baviti se poslom na sve dubljoj razini dok ne odluči postati kupac.

U nekom smislu, niste rastući kupci - oni se razvijaju sami. Sve što možete učiniti je pružiti im što im treba - točno kad im je to potrebno - i otkriti signal migracije - okidači kupnje - u trenutku kada se dogode.
Kako naučite koristiti svaki od 4 poziva na akciju s pravom publikom, vidjet ćete da svoje kupce kroz proces prodaje vodite glatko i s maksimalnim povjerenjem.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.