Content marketingCRM i podatkovne platformeVideozapisi o marketingu i prodajiOmogućavanje prodaje

Što su podaci o namjeri kupca? Kako možete iskoristiti namjeru u svojoj B2B marketinškoj strategiji?

Čini se nevjerojatnim da više tvrtki ne koristi podaci o namjeri da vode svoje prodajne i marketinške inicijative. Činjenica da tako malo ikad toliko duboko kopa kako bi otkrilo najbolje moguće potencijalne klijente stavlja vas i vašu tvrtku u odlučnu prednost. 

Danas bismo željeli pogledati nekoliko aspekata podaci o namjeri i što može učiniti za buduće prodajne i marketinške strategije. Ispitat ćemo sve sljedeće:

  • Što su podaci o namjeri? Kako se prikupljaju podaci o namjerama?
  • Kako funkcioniraju podaci o namjerama?
  • Usklađivanje i suradnja između marketinga i prodaje
  • Konkurentska prednost
  • Strategije iskorištavanja

Što su podaci o namjerama?

Podaci o namjeri zaključivanja
Izvor slike: SlideShare

Najjednostavnije rečeno, podaci o namjerama pokazuju kada određeni potencijalni klijent pokazuje internetska ponašanja koja pokazuju namjeru kupnje. Izražava se u dva različita oblika: interni podaci i vanjski podaci.

Dva su česta primjera podataka o unutarnjoj namjeri

  1. Obrazac za kontakt vaše web stranice: Osoba koja uspostavlja kontakt izražava namjeru želeći saznati više o tvrtki, njenim uslugama itd.
  2. Podaci lokalnih kupaca: Podaci prikupljeni o lokalnim kupcima putem CRM-a ili drugih marketinških platformi vrlo su vrijedni kada se pokušava razumjeti namjera. Podatke koriste marketinški timovi kako bi usmjerili pozornost na potencijalne kupce koji su sve bliže donošenju odluke o kupnji.

Podaci o vanjskoj namjeri prikupljaju se putem pružatelja usluga trećih strana i koriste velike podatke za prikupljanje informacija koje su sažetije. Prikuplja se putem dijeljenih kolačića i čuva se na IP razini. Ovi su podaci proizvod milijuna posjeta određenim stranicama na stotinama tisuća web stranica. 

Ova vrsta podataka pruža specifične, sažete informacije o gotovo beskrajnim metrikama. Evo samo nekoliko primjera:

  • Broj preuzimanja određenog dokumenta, datoteke ili digitalnog materijala
  • Broj pregleda videozapisa
  • Koliko je ljudi kliknulo nakon što je pročitalo poziv na akciju na odredišnoj stranici
  • Statistika pretraživanja ključnih riječi

Kako se dobivaju podaci o namjerama?

Podaci o namjeri prve i treće strane
Izvor slike: Što su podaci o namjeri?

Podatke o namjerama prikupljaju dobavljači koji prikupljaju podatke s B2B web stranica i izdavača sadržaja, koji su svi dio zadruga za razmjenu podataka. Naravno, ideja o saznanju koje stranice određena osoba posjećuje, pojmove koje pretražuje i robne marke s kojima sudjeluje može djelovati pomalo zlokobno na prvi pogled, ali to je sve samo ne. Podaci se prikupljaju i pohranjuju u tu svrhu, a zatim dijele s (ili prodaju) stručnjacima za prodaju i marketing.

An agencija koja savjetuje o Salesforceu, na primjer, posebno će se zanimati za tvrtke unesite pojmove za pretraživanje poput Salesforce implementacija, Integracija prodajne snage, ili Salesforce konzultant u glavne tražilice i koji također posjećuju stranice koje prodaju takve usluge s namjerom kupnje koja se može pratiti.

Podaci se prikupljaju i izvještavaju tjedno u velikoj većini slučajeva. Kroz agregaciju doslovno milijardi pretraživanja, posjeta web lokacija, preuzimanja, klikova, konverzija i angažmana, dobavljači mogu profilirati potrošnju sadržaja i prepoznati skokove. 

Ovaj video od Bombora dobro objašnjava proces:

Kako funkcioniraju podaci o namjerama?

Milijuni ljudi širom svijeta koriste Internet da bi pretražili milijune tema i namjerno bavite se određenim internetskim sadržajem. Vi odlučujete koji su detalji najvažniji i započinjete praćenje određenih angažmana koji odgovaraju određenim kriterijima. Tržište pruža sve kontekstualne podatke, uključujući, ali ne ograničavajući se na:

Potrošnja sadržaja Bombora
Izvor slike: Što su podaci o namjeri?
  • Naslovi poslova idealnih izgleda
  • Veličina i mjesto tvrtke
  • Imena i URL-ovi postojećih korisničkih računa
  • Imena i URL-ovi ciljanih računa
  • Imena i URL-ovi izravnih konkurenata
  • URL-ovi za industrijske utjecaje i događaje
  • Društvene ručke utjecajnih djelatnika i vođa misli
  • Jednostavni i složeni pojmovi za pretraživanje koji se odnose na proizvode, usluge, probleme / probleme i moguće / željene ishode

Sve navedeno ugrađeno je u algoritme koji promatraju i bilježe relevantne radnje (one koje ukazuju na jedinstvene angažmane među milijunima pretraživanja i angažmana koji se događaju svaki dan). Prikupljeni podaci navode pune podatke za kontakt uključujući imena i prezimena, telefonske brojeve, adrese e-pošte, nazive tvrtki, titule potencijalnih klijenata, lokacije, industriju i veličinu tvrtke. Također prikazuje kontekstualne podatke koji identificiraju radnje koje su poduzeli. 

Primjeri promatranih radnji uključuju opće pretrage, angažmane na web mjestu konkurenta, angažman utjecajnih djelatnika u industriji i upite povezane s glavnim industrijskim događajima. Podaci također raščlanjuju radnje po vrstama i okidačima. Drugim riječima, pokazuje se ne samo ono što je potencijalni klijent ili kupac učinio, već zašto on ili ona to učinili

Čak je moguće označiti podatke koji identificiraju trenutne kupce, ciljne račune i ponavljaju slučajeve pokazane namjere. Sve ovo znači da postoji popis stvarnih ljudi koji poduzimaju stvarne mjere kako bi saznali više o vrstama proizvoda i usluga koje također prodajete.

Podaci o namjerama kao alat za usklađivanje i suradnju

Marketing i prodaja uvijek su imali neku vrstu odnosa ljubavi i mržnje. Prodajni timovi žele kvalificiranije potencijalne kupce koji su spremni za kupnju. Marketinški timovi žele uočiti rane potencijalne kupce, angažirati ih i njegovati dok ne dosegnu točku spremnosti. 

Sve ove stvari pospješuju rezultate, a podaci o namjerama značajno koriste i prodaji i marketingu. Pruža zajednički alat za suradnju koji povezuje prodaju i marketing, poticanje suradnje, tumačenje podataka i planiranje učinkovitih strategija za sve vrste kontakata. Evo nekoliko uobičajenih primjera kako se podaci o namjerama koriste u suradnji: 

  • Otkrivanje aktivnijih prodajnih vodiča
  • Smanjenje odliva i povećanje lojalnosti kupaca
  • Uspješna interakcija s ciljnim računima
  • Rano uvrštavanje radi prepoznavanja marke i uspostavljanja vrijednosti
  • Praćenje relevantnih trendova

Svako od gore navedenih područja zanimljivo je i za marketing i za prodaju. Uspjeh u svima njima pokreće tvrtku naprijed i omogućuje produktivnu, smislenu suradnju između timova.

Podaci o namjeri: Konkurentska prednost

Korištenje podataka o namjerama ima niz prednosti. Jedna od najvažnijih je sposobnost da pomogne prodajnom i marketinškom osoblju da cilja određeni broj kupaca u cijeloj organizaciji. Jedna se tvrtka može, i često se sastoji, sastojati od više od samo jednog ciljnog tržišta ili osobe pod jednim krovom. Ono što je važno za jednog izvršnog rukovoditelja ili čelnika može biti - a često jest - različito od drugog. 

Podaci o namjerama pomažu prodavačima da prilagode sadržaj za svakog pojedinca uključenog u postupak kupnje. Sa stotinama organizacija koje koriste slične kriterije u web pretraživanjima, podaci o namjerama pomažu usmjeriti stvaranje visoko ciljanog sadržaja na kojem će se graditi čvrste i uspješne marketinške kampanje.

Učinkovito iskorištavanje podataka o namjerama

Izravnija veza između namjere kupca i izvornog sadržaja daje marketinškim stručnjacima i prodajnim stručnjacima veliku konkurentsku prednost. Kako bi se maksimiziralo prikupljanje i kvaliteta podataka o namjerama, potrebno je da prikupljeni podaci budu u korelaciji s različitim demografskim, geografskim i firmografskim podacima. Bez tih korelacija, teško je (čitaj: gotovo nemoguće) u potpunosti razumjeti koja specifična ponašanja odgovaraju određenim profilima kupaca.

Kad razumijevanje namjere određenog kupac uspostavljen, i prodaja i marketing su u boljoj poziciji za stvaranje relevantnog, korisnog sadržaja koji vodi kroz svaki korak putovanje kupca

Jedan od najlakših načina da učinkovito iskoristite podatke o namjerama je razvoj sadržaja bloga, web članaka i drugih oblika pisanog sadržaja koji pokazuju jasno razumijevanje vašeg ciljanog tržišta. Sadržaj bi se trebao baviti problemima i bolnim točkama zajedno s određenim otkrivenim putem prikupljenih podataka o namjerama. Sve ovo pozicionira vaš brend kao autoritet i komunicira sposobnost isporuke inteligentnog, pouzdanog, vjerodostojnog sadržaja. 

Također je vrlo poželjno distribuirati izvorni sadržaj na način koji proširuje doseg. To uključuje razvoj strategije objavljivanja i udruživanja oko cjelokupnog ciljanog sadržaja. Ukratko, razvijte i objavite sadržaj koji odražava potencijalne namjere i pobrinite se da se nađe pred željenom publikom.

Konačni odlazak

Plan za stvaranje potencijalnih kupaca koji učinkovito koristi i iskorištava podatke o namjerama pruža odlučujuću prednost bilo kojoj prodajnoj ili marketinškoj inicijativi. Vaš brend izdvaja čak i od velikih konkurenata i povećava izglede da na kraju budete prepoznati kao vodeći u industriji. 

Izgradite izravnu, besprijekornu strategiju marketinga sadržaja koja odražava signale namjere koje potencijalni klijenti šalju tijekom svih vrsta online aktivnosti (pretraživanja, posjete web-mjestu, interakcije s konkurentima itd.). To ne samo da će pomoći u stvaranju boljih potencijalnih klijenata, već će također imati pozitivan učinak na vašu krajnju vrijednost. Integriranje podataka o namjerama pomoći će da buduće marketinške kampanje budu uspješnije, omogućujući vašem prodajnom timu da više pažnje usmjeri na račune koji će najvjerojatnije kupiti.

Objava: Martech Zone je u vlasništvu Douglas Karr, koji je partner u DK New Media, Salesforce konzultantska tvrtka spomenuta u ovom članku.

Jilian Woods

Jilian Woods slobodna je novinarka i spisateljica s više od dvije godine spisateljskog iskustva. Kao spisateljica, svoju svrhu vidi u stvaranju i dijeljenju relevantnih sadržaja s ljudima koji su voljni naučiti nešto novo. Osim svakodnevnog posla, Jilian možete naći kako se bavi volontiranjem ili jogom.

Vezani članci

Natrag na vrh
Blizu

Otkriven je Adblock

Martech Zone može vam pružiti ovaj sadržaj bez ikakvih troškova jer svoju web stranicu unovčavamo putem prihoda od oglasa, pridruženih veza i sponzorstava. Cijenili bismo kada biste uklonili program za blokiranje oglasa dok pregledavate našu stranicu.