Tri ključa za rješavanje masovnog marketinškog problema tehnologije

Pomoć

Prečesto tehnologija postaje personifikacija uspjeha. I ja sam za to kriv. Tehnologiju je jednostavno kupiti i stoga se čini trenutnom nadogradnjom! Prvo desetljeće 2000-ih bilo je gotovo dolazno, pa smo trčali prema automatizaciji marketinga raširenih ruku, u prašini narudžbenica i konačnih vodiča - krenuli smo i trčali s našom novom platformom. Kad je strategija u pitanju, nabacili smo mu slijepe role, jer se činilo da je strategija spora; nije bilo seksi.

Marketing će na bilo koji način zauzeti mjesto za tablicom prihoda - bio je to bojni poklič. Ali kad su godine promičule i obećane mjere povrata ulaganja jednostavno nikada nisu došle, ti su se vapaji pretvorili u stvarne suze. Lako je zaplakati za Martecom kad pogledate povrat koji on generira - manje od jednog posto svih marketinških potencijalnih kupaca koji se trenutno pretvaraju u kupce. To je zapanjujući neuspjeh. A ako ne riješimo osnovni uzrok ovog simptoma, marketinška profesija prijeti iskorjenjivanju, gotovo prije nego što je uopće započela.

Ključno je da napadnemo ovaj problem iz temelja, jer dobro financirani tehnološki dobavljači skloni su prebaciti krivnju na nešto što omogućuje kupnju više softvera, poput promjena u ponašanju kupaca. Jedina istinska promjena koja se treba dogoditi je pristup marketinga. Da biste uspjeli u marketingu i zaista uspjeli u poslu, morate jednako i namjerno razmisliti o tri komponente koje upravljaju tim uspjehom: vašoj strategiji, vašoj tehnologiji i vašoj taktici. I sve ih treba uskladiti, u svim okvirima.

Pa, kako to izgleda? Drago mi je što ste pitali. Evo moje pretpostavke.

Strategija: prvi domino

Bez obzira na naziv radnog mjesta, morate razumjeti sveobuhvatnu strategiju svoje organizacije. Laički rečeno, koji su krajnji ciljevi poslovanja? Tržnici, prodavači, ljudi iz korisničke službe ... svi u vašem timu trebali bi znati odgovor na ovo kritično pitanje. To bi trebalo biti prvo što svi znaju, razumiju i do čega im je stalo. Ako ovo nije jasno definirano, pitajte: Što pokušavamo postići? Koje su naše ključne poluge rasta? Logično, sljedeći korak uključuje razumijevanje onoga što svakodnevno možete učiniti kako biste postigli tu strategiju rasta. Ukratko, budite promjena koju želite vidjeti u poslu.

To služi u dvije svrhe:

  1. Kako biste bili sigurni da trošite svoje vrijeme radeći na stvarima koje su važne.
  2. Da prestane raditi bilo što što ne čini. Zvuči jednostavno, ali bili biste zapanjeni količinom buke koja postoji u većini tvrtki zbog temeljne nepovezanosti strategije i taktike. Vidjet ćete dramatičan pomak kad jednom počnete raditi s mjesta strategije. Umjesto da se marketing oduševite jednokratnom aktivnošću, poput organiziranja događaja, a zatim pokrenete s njom bez jasnog cilja na vidiku ... zastat ćete. Pitat ćete: Što želimo postići? Koga želimo angažirati? Zašto ovaj događaj umjesto nove inicijative?

Često čujemo o B2B tvrtkama koje slijede strategiju vrijednosti kupca u kojoj imaju za cilj povećati prihod i predanost postojećih kupaca umjesto kupnje novih. Nit u cijeloj njihovoj organizaciji trebao bi tada utjecati na negativni odljev. Kad postavite strategiju, a zatim od početka postavite odgovarajući putokaz, počet ćete vražati čak i svoje najviše ciljeve vraški puno brže nego što biste to inače učinili.

Postupak: Kako nastaje kobasica

Nakon strategije slijedi izvršenje, a svjetlo vodilja za izvršenje dobro je promišljen postupak. Ako se vaša strategija odnosi na životnu vrijednost kupca, kao u primjeru koji sam gore upotrijebio, možda ćete biti laserski fokusirani na snažan, ponovljiv postupak omogućavanja kupaca i izrade računa. Detaljno ćete razmotriti kako plasirati svoje postojeće kupce u svim raznim fazama zrelosti i zacrtajte kako ih možete upravljati putovanjem koje za njih mislite.

Na primjer, nakon što netko kupi vaša rješenja - što je sljedeće? Evo gdje možete shvatiti kako izgleda svaka stepenica vašeg korisničkog putovanja. Recimo da kupac kupi proizvod X, a sljedeći korak je osposobljavanje za uspjeh s njim. Nakon toga može doći edukacija kupca o tome zašto bi im možda trebao proizvod Y i priprema za kupnju i implementaciju. Kada zacrtate jasan postupak i uskladite svoj tim, a pokreće ga vaša sveobuhvatna strategija, vaš će kupac bolje prepoznati vašu vrijednost. Za to su potrebni namjera i tvrda predanost držanju strategije u prvom planu.

Tehnologija: ojačanje

I na kraju - vaš tehnološki stog (znam, nadali ste se da ćemo doći do ovog dijela). Prvo primijetite da je vaša tehnologija na ovom mjestu na trećem mjestu. Još uvijek je dio ekipe iz snova, ali nije početni igrač. Drugo, prepoznajte ga zbog uloge koju bi trebao igrati - a potporni Uloga. Jill Rowley, glavni direktor za rast u Marketu slavno je mislio da:

Budala s alatom je još uvijek budala.

Napravio bih korak dalje i ustvrdio da je stvarnost još strašnija, kao što je ta osoba sada opasan budala.

Loš proces, odvojen od strategije, siguran je recept za neuspjeh kada dodate razmjere i automatizaciju tehnologije. Brže ćete se maknuti s puta i oštetit ćete svoju marku. Vaše mjerenje uspješnosti vaše strategije i metodologije trebalo bi ojačati vašom tehnologijom. Vaši bi sustavi trebali hvatati vaše podatke, tako da ih možete analizirati, a zatim donijeti pametne odluke hoćete li ostati na kursu ili ste ispravni.

Da bi ovo uspjelo, marketingu je potreban jasan vidokrug na drugim platformama podataka o kupcima. Nije dovoljno da svaki odjel jednostavno koristi svoju tehnologiju; ona također mora biti oblikovana na način da se podaci mogu smisleno prosljeđivati ​​i prosljeđivati ​​između odjela. Kada oblikujete svoje sustave kako biste ojačali svoje strateško usmjerenje i metodologije, maksimizirate njegovu svrhu. Možda neće biti toliko kričavo kao što je stvaranje tehnologije zvijezdom, ali pomoći će vam da postignete još više i zapravo postignete rezultate.

Mnoge se organizacije nenamjerno na kraju usredotoče na jednu od ove tri komponente, a druge dvije prelaze u crno. Ili, još gore, pokušavaju se nositi sa sve tri - ali u silosima. Kada se dogodi bilo koji od scenarija, vaš tim nije postavljen za uspjeh. Umjesto toga, prihod možete ubrzati stavljanjem strategije na prvo mjesto, a zatim procesa i tehnologije - tim redoslijedom i kao tri dijela istog, usklađenog tima. Ovo je slatko mjesto na kojem ćete zaista pronaći uspjeh koji se oblikuje i ubrzava.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.