Mit o pripisivanju

mit

Jedan od slajdova o kojem raspravljam u gotovo svakom razgovoru s tvrtkama je onaj koji nazivam mit o atribuciji. U bilo kojem mjernom sustavu preferiramo logička i diskretna pravila ponašanja. Ako ovo, onda ono. To je problem, jer se ne donose odluke o kupnji. Nije važno jeste li potrošač ili ste tvrtka - to jednostavno nije stvarnost tvrtke Putovanje kupca.

Slučaj je moja kupnja računala Amazon Echo. Zujanje sam vidio na mreži kad je prvi put pokrenut, ali stvarno nisam imao potrebe za njim. U to vrijeme također nisam bio glavni korisnik. No kako sam sve više i više naših poslovnih kupnji premještao na Amazon, pridružio se Primeu i primio dostavu u roku od jednog dana, moj se stav o Amazonu promijenio.

Još uvijek nisam znao puno o Amazon Echo, iako. Jednog dana na Facebooku, Mark Schaefer dao zanimljiv komentar. Spomenuo je da je sa svojim Amazon Echoom sve više razgovarao kao da je riječ o osobi u sobi. Bio sam zaintrigiran kao tehnološki štreber i amaterski entuzijast.

Pripisivanje prvim dodirom

Tehnički, rekao bih da je to zaista bio prvi dodir mog putovanja kupaca. S Facebooka sam prešao na Amazon, gdje sam pročitao stranicu proizvoda. Izgledalo je prilično cool, ali u tom trenutku nisam mogao opravdati trošak. Zatim sam prešao na Youtube da vidim kakve cool stvari ljudi rade izvan marketinškog materijala.

Vratio sam se na Amazon i pročitao recenzije s 1 zvjezdicom i zapravo nisam vidio ništa što bi mi zabranjivalo kupnju uređaja ... vani ili cijenu. Tada nisam mogao sasvim opravdati novu igračku.

Pripisivanje na zadnji dodir

Sljedećih tjedan dana dok sam navigirao webom, bilo je nekih marketinških oglasa za Amazon Echo iskočilo. Na kraju sam podlegao jednom od oglasa i kupio uređaj. Napisao bih nekoliko odlomaka o tome koliko ga volim, ali to nije svrha ovog posta.

Svrha ovog posta je raspraviti gdje bi se mogla pripisati prodaja ovog Amazon Echoa. Ako je riječ o prvom dodiru, Marku bi se pripisalo utjecaju ... iako nije influencer za uređaje i tehnologiju. Rekao bih da je Markov komentar o Ehu više bio akcija podizanja svijesti na mom putovanju s kupcima. Prije Markova komentara nisam bio svjestan sofisticiranosti i raznolikosti karakteristika Ehoa.

Ako je model atribucije posljednji dodir, plaćeno oglašavanje i ponovni marketing izvor bi prodaje. Ali doista nisu bili. Ako me pitate koja me marketinška strategija zapravo uvjerila da kupim Echo, odgovorio bih:

Ne znam.

Nije to bilo pojedinačna strategija zbog čega sam kupio Echo, bili su svi oni. Bio je to Markov komentar, moje je pretraživanje korisničkih videozapisa, pregled loših recenzija i oglasi za ponovni marketing. Kako se to uklapa u lijevak konverzije Google Analytic-a? To se ne događa ... kao ni većina putovanja kupaca.

Pisao sam o tome glavna žalba ulaznog marketinga a atribucija je ključ.

Prediktivna atribucija

Postoji alternativa, ali je prilično složena. Predvidljiv analitika može promatrati prodajno ponašanje u svim medijima i strategijama i dok izvršavate prilagodbe, može započeti korelaciju relevantne aktivnosti sa ukupnom prodajom. Ovi motori mogu tada predvidjeti kako će smanjenje ili povećanje proračuna ili aktivnosti u određenoj marketinškoj strategiji utjecati na cjelokupni rezultat.

Dok gledate na svoje marketinške napore, nužno je prepoznati da čak i marketing koji nema izravno pripisanu konverziju ima sveukupni utjecaj na kupčev postupak odlučivanja. A učinak je daleko iznad naših marketinških napora - cjelokupno iskustvo potencijalnog klijenta pridonosi putovanju.

Evo jednostavnog primjera: Posjedujete trgovinu i smanjujete osoblje za čišćenje. Nije da je vaša trgovina prljava, ali možda nije tako besprijekorna kao prije. Rezultat je da vaša prodaja opada, jer mnogi izbirljivi kupci jednostavno ne osjećaju da je tako čist kao druga trgovina iz susjedstva. Kako to objašnjavate u svojim marketinškim naporima? Možda ste čak i povećali marketinšku potrošnju u ovom trenutku, ali ukupna prodaja je opala. U vašem marketinškom proračunu nema stavke "super čista" ... ali znate da to utječe.

Danas tvrtke trebaju osnovni sadržaj. Od čiste, responzivne web stranice, do tekućih članaka koji grade njihovu vjerodostojnost, do slučajeva, bijelih knjiga i infografike. Sve se to dijeli i dodaje vrijednost putem društvenih kanala. Sve su to optimizirane za tražilice. Sve to doprinosi biltenu e-pošte koji njeguje potencijalne klijente.

Sve je kritično - ne postoji jedan koji zamijenite za drugog. Možda ćete ih htjeti uravnotežiti na odgovarajući način dok vidite njihov utjecaj, ali niti jedan nije obavezan u potpunoj prisutnosti na mrežnom marketingu.

Što vi mislite?

Ova web stranica koristi Akismet za smanjenje neželjene pošte. Saznajte kako se podaci vašeg komentara obrađuju.